以金融服務(wù)客戶(hù)需求為導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)課

主講老師：黃乾恩

課程詳情：

課程目標(biāo)

金融商品銷(xiāo)售人員目前面臨同構(gòu)型產(chǎn)品(服務(wù))眾多，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境，而如何提供高質(zhì)量、高效率且符合專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品(服務(wù))，與顧客維持良好的互動(dòng)關(guān)系，將是未來(lái)金融商品銷(xiāo)售人員脫穎而出的關(guān)鍵。顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧(Consultative Selling Skills)是為發(fā)展顧客需求的思維，而建立起的一套對(duì)談式的銷(xiāo)售模式。此一銷(xiāo)售模式及技巧訓(xùn)練可以使金融理財(cái)人員發(fā)揮真正的「顧問(wèn)」功能，改變銷(xiāo)售人員提問(wèn)及說(shuō)明產(chǎn)品(服務(wù))的方式，使顧客實(shí)際參與銷(xiāo)售過(guò)程，體認(rèn)自身需求，進(jìn)而達(dá)成交叉銷(xiāo)售，維持長(zhǎng)久關(guān)系之目的。

課程大綱

銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)流程

以顧客需求為導(dǎo)向銷(xiāo)售基礎(chǔ)課程

課程宗旨：

1. 金融商品銷(xiāo)售人員目前面臨同構(gòu)型產(chǎn)品(服務(wù))眾多，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境，而如何提供高質(zhì)量、高效率且符合專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品(服務(wù))，與顧客維持良好的互動(dòng)關(guān)系，將是未來(lái)金融商品銷(xiāo)售人員脫穎而出的關(guān)鍵。

2. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧(Consultative Selling Skills)是為發(fā)展顧客需求的思維，而建立起的一套對(duì)談式的銷(xiāo)售模式。此一銷(xiāo)售模式及技巧訓(xùn)練可以使金融理財(cái)人員發(fā)揮真正的「顧問(wèn)」功能，改變銷(xiāo)售人員提問(wèn)及說(shuō)明產(chǎn)品(服務(wù))的方式，使顧客實(shí)際參與銷(xiāo)售過(guò)程，體認(rèn)自身需求，進(jìn)而達(dá)成交叉銷(xiāo)售，維持長(zhǎng)久關(guān)系之目的。

課程特色：

1. 本課程從顧問(wèn)式銷(xiāo)售循環(huán)及提問(wèn)技巧為基礎(chǔ)，并以發(fā)展各類(lèi)金融產(chǎn)品(服務(wù))之銷(xiāo)售技巧為目標(biāo)

2. 藉由實(shí)例解說(shuō)、仿真演練、分組討論、角色扮演等達(dá)到學(xué)習(xí)目的。

訓(xùn)練時(shí)間：

2天

以顧客需求為導(dǎo)向銷(xiāo)售基礎(chǔ)課程

課程內(nèi)容

單元	單元名稱(chēng)	內(nèi)容
**單元	成功銷(xiāo)售的**步	1. 理財(cái)顧問(wèn)的角色與責(zé)任 2. 正確的銷(xiāo)售心態(tài) 3. 工作管理、目標(biāo)管理 4. 理財(cái)?shù)囊饬x與功能
第二單元	銷(xiāo)售的準(zhǔn)備工作	1. 無(wú)形商品銷(xiāo)售與有形商品商品銷(xiāo)售 2. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程說(shuō)明 3. 人一生的八大理財(cái)需求 4. 銷(xiāo)售前心理的準(zhǔn)備 5. 銷(xiāo)售前外在的準(zhǔn)備 6. 銷(xiāo)售前技巧的準(zhǔn)備
第三單元	理財(cái)服務(wù)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程	1. 客戶(hù)開(kāi)拓之技巧及注意事項(xiàng) 2. 首次接觸取得信任之重要性 3. 激發(fā)興趣，發(fā)現(xiàn)需要之提問(wèn)技巧 4. 確認(rèn)需要之提問(wèn)技巧 5. 如何規(guī)劃解決方案 6. 理財(cái)產(chǎn)品說(shuō)明之重點(diǎn)(產(chǎn)品內(nèi)容與產(chǎn)品利益) 7. 促成之技巧 8. 取得推薦名單之技巧
第四單元	拒絕問(wèn)題處理	1. 拒絕處理的方法與原則 2. 專(zhuān)業(yè)解答法 3. 同理心法 4. 歸納法 5. 輕描淡寫(xiě)法