課程大綱

（2天，6小時(shí)）序號(hào)模塊                    具體內(nèi)容一服務(wù)營銷思維——優(yōu)質(zhì)服務(wù)是營銷的基礎(chǔ)一、突破原有的營銷思維

1、如何創(chuàng)造客戶需求

2、營銷與銷售的區(qū)別是什么？

3、錘煉管理者的營銷思維

4、突破你的營銷思維；

二、建立戰(zhàn)略營銷思維

1、從做商到行商——從被動(dòng)服務(wù)到主動(dòng)服務(wù)

2、以客戶為中心的服務(wù)理念

3、服務(wù)是營銷的基礎(chǔ)

4、把握服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻

案例：拼多多的營銷思維

三、服務(wù)服務(wù)效能提升

1、服務(wù)營銷                                                                                

1）什么是服務(wù)

2）什么是服務(wù)營銷

3）你為誰而工作？

2、優(yōu)秀的營銷需要具備綜合的職業(yè)素養(yǎng)

1）用心服務(wù)——假如我是消費(fèi)者

2）主動(dòng)服務(wù)——要做的正是對(duì)方正在想的

3）變通服務(wù)——工作標(biāo)準(zhǔn)是規(guī)范但客戶滿意才是目標(biāo)

4）愛心服務(wù)——服務(wù)不是僅僅賺一份工資

5）耐心服務(wù)——客戶抱怨投訴管理

案例分析：海底撈的服務(wù)營銷學(xué)

二

客戶關(guān)系營銷思維——客戶親和力建立一、奠定營銷基調(diào)——建立好感與信任

1. 營銷溝通中的55%要素：

1）得體的目光交流、有感染力的微笑

2）得體的舉止和規(guī)范的外表

2. 營銷溝通中38%的要素：語氣、語調(diào)、音量、語速等聲音要素的修煉

3. 營銷溝通的環(huán)境和媒介的優(yōu)化：

1）破窗理論：好的環(huán)境有教育和引導(dǎo)人行為的作用

2）5S管理：在無人在場(chǎng)時(shí)依然堅(jiān)守“顧客**”的理念

4、客戶接待形象成功學(xué)

     1）首因效應(yīng)

     2）近因效應(yīng)

     3）光環(huán)效應(yīng)

     4）末輪效應(yīng)

5）相由心生

二、客戶接待親和力特訓(xùn)

  1、儀容儀表——大方得體

  2、真誠微笑——發(fā)自內(nèi)心

  3、身體語言——自然親切

  4、期待眼神——真誠信任

  5、專業(yè)自信——值得信賴

三、營銷服務(wù)基本的職場(chǎng)禮儀

 1、滿懷著感情說"歡迎光臨"

 2、接待顧客=心 技 體

 3、任何時(shí)候都要面帶微笑

 4、問候、表情、語言得體、態(tài)度

 5、站姿、坐姿、步姿、行禮方式

 6、親切易懂的商品說明，為顧客提供有用的信息

 7、送客的重要性

四、營銷服務(wù)禮儀待客的應(yīng)用

 1、對(duì)顧客充滿關(guān)懷、體貼，站在客戶的角度上思考

 2、平等的對(duì)待顧客

 3、了解顧客心理，傾聽顧客說話（重復(fù)，贊同，提建議）

 4、處理好顧客的要求、索賠、索取

 5、對(duì)顧客提出的賠償，了解事件的來龍去脈

 6、做好售后服務(wù)

 7、給顧客提供購物的滿足感

五、營銷服務(wù)技巧培訓(xùn)

 1、傾聽——先讓對(duì)方說，自己聽明白

 2、表達(dá)——解答對(duì)方疑慮是關(guān)鍵，避免做個(gè)錄音機(jī)重復(fù)播放

 3、感覺——讀出客戶內(nèi)心語言，制造驚喜

 4、靈活——服務(wù)一定是個(gè)性化的

 5、確認(rèn)——不因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)豐富而過與自信

三

服務(wù)營銷嵌入——實(shí)現(xiàn)與客戶的雙贏

導(dǎo)入：顧客服務(wù)行為模式——迎合、影響和掌控

一、迎接顧客

1. 如何在**初的幾秒給顧客良好的**印象？

2. 開場(chǎng)白的話術(shù)選擇

3. 開場(chǎng)白的各個(gè)要素分析

模擬訓(xùn)練：各種不同顧客的階段技巧

二、探尋需求

1. 需求分析的冰山模型

2. 如何挖掘客戶真實(shí)需求和隱藏需求

3. 觀察的技術(shù)——客戶分類

4. 提問的技術(shù)——引導(dǎo)需求

5. 傾聽的技術(shù)——我們不是說的太少而是說的太多

三、客戶分析與分類——讓溝通有的放矢

1. 設(shè)問：為什么不同的客戶表達(dá)需求有不同的方式？

2. 測(cè)試：性格色彩測(cè)試

3. 認(rèn)識(shí)：紅、黃、藍(lán)、綠四種類型客戶的特征

4. 理解：紅、黃、藍(lán)、綠四種類型客戶的心理

5. 分析：不同類型客戶的感性需求和理性需求

四、產(chǎn)品展示

1. 提出建議：判斷客戶類型及匯總需求

2. 產(chǎn)品介紹的FABE法則

3. 引導(dǎo)顧客的參與和體驗(yàn)

4. 強(qiáng)化客戶的美好感覺

五、溝通談判

1、溝通談判的原則：

   1）溝通不在乎你說什么，而在乎別人要什么；

2）溝通不在乎你說多少，而在乎別人聽多少。

溝通表達(dá)方式，要因人而異，簡明扼要、通俗易懂

2、溝通的六大要素

情  形  笑

問  聽  說    

案例分析：是否“能說會(huì)道”一定更能促進(jìn)成交？

 3、客戶談判的五大關(guān)鍵

4、客戶溝通談判四大秘訣

1）自我管理

2）贊美認(rèn)同

3）同理心傾聽

4）承擔(dān)責(zé)任

六、達(dá)成共識(shí)

1. 達(dá)成共識(shí)：不管多么微小

2. 成交信號(hào)的捕捉和跟進(jìn)

3. 連帶銷售提高客單價(jià)的時(shí)機(jī)和方法

七、維護(hù)客戶

1. 確認(rèn)服務(wù)

2. 做好售后說明

3. 表達(dá)感謝

4. 送別客戶：迎三送七原則  

5. 電話回訪的要點(diǎn)

四服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范思維——客戶投訴管控一、客戶投訴原因分析

1、 客戶為什么不滿意

2、 客戶滿意度模型分析

3、 客戶抱怨的正確理解

4、 客戶抱怨是可以有效處理的

5、 如何化解客戶抱怨

6、 客戶投訴等級(jí)分析

7、 客戶投訴管理要點(diǎn)

8、 客戶投訴是可以預(yù)防的

9、 預(yù)防服務(wù)比應(yīng)急服務(wù)更重要

10、 如何預(yù)防客戶投訴

11、 案例分析:抱怨電費(fèi)多了

二、化解客戶投訴——分析客戶心理，給予客戶關(guān)懷

1. 什么是服務(wù)價(jià)值

2. 如何衡量服務(wù)價(jià)值

3. 客戶標(biāo)準(zhǔn)就是客戶期望值、需求等

4. 如何發(fā)現(xiàn)并分析客戶需求

1) 如何發(fā)現(xiàn)并分析客戶期望值

2) 引導(dǎo)客戶需求和期望值的技巧

3) 管理客戶需求和期望值的方法

4) 客戶性格類型分析

5) 客戶消費(fèi)心理分析

5. 要處理客戶事情，先處理客戶心情

6、客戶期望值管理

三、管控客戶投訴——客戶投訴處理技巧

1、頭腦風(fēng)暴——小組探討：在各自工作中碰到的典型抱怨投訴的難題？  

2、遵循投訴處理原則

1）憑處理心情，再處理事情

2）先明確問題，再解決問題

3）先管理期望，再滿足要求

(案例分析：服務(wù)情景案例演練)

3、客戶投訴處理流程

1) 安撫客戶情緒

2) 明確客戶問題

3) 傾聽并了解客戶的內(nèi)在情緒和真實(shí)意圖；

4) 驗(yàn)證并**終弄清問題的本質(zhì)及事實(shí)；記

5) 提出解決方法和時(shí)間表

6) 盡量提供兩個(gè)及以上解決方案；

7) 誠實(shí)地向客戶承諾；

8) 跟進(jìn)；

總結(jié)：改變對(duì)投訴客戶的看法！客戶會(huì)因?yàn)槟愣淖?/p>

4、6種難纏客戶應(yīng)對(duì)

1) 無理敢鬧的客戶  

2) 情緒激動(dòng)的客戶

3) 無理要求的客戶  

4) 破口大罵的客戶

5) 要見領(lǐng)導(dǎo)的客戶  

6) 死皮賴臉的客戶

5、服務(wù)中“太極六法”

1) 傾聽-----顧客的心聲

2) 附議-----仔細(xì)的傾聽

3) 共鳴-----與顧客產(chǎn)生共鳴

4) 感謝-----向顧客表示感謝

5) 評(píng)估-----備選方案評(píng)估

6) 雙贏-----達(dá)成雙贏結(jié)果

(案例：服務(wù)情景案例演練)