課程導(dǎo)入：營銷意識提升（9：00-9：30）

l 營銷行業(yè)從業(yè)人員的基本素質(zhì)

（判斷力、表現(xiàn)力、記憶力、影響力、應(yīng)變力、自制力、學(xué)習(xí)力）

l “相互理解”一詞是良好公共關(guān)系的精髓。

l “首輪效應(yīng)”理論對直銷行業(yè)的重要啟示是：必須做好初次亮相——力求使對方對自己產(chǎn)生較好的**印象

l 自我調(diào)整：隨著與客戶接觸的不斷加深和營銷工作的不斷進行，自己所處的具體位置需要不斷的調(diào)整。

**部分：市場營銷與有效溝通（9：30-10：30）

**講：市場營銷

1、什么是市場營銷？

2、營銷的特點與優(yōu)勢

3、4P—4C—4R的發(fā)展

4、營銷人員的核心能力結(jié)構(gòu)

第二講：什么是溝通

1、什么是溝通/溝通的種類

2、對溝通的誤解

3、溝通的目的/溝通的功能

第三講：如何進行溝通

1、溝通的方式比較

2、有效的聆聽的原則

3、復(fù)述引導(dǎo)詞語舉例

4、改變話題舉例

第二部分：專業(yè)銷售技巧（10：40-15：00）

**單元：迎 賓

1、迎接客人進店之前應(yīng)該做什么？

2、目前的門店迎賓語有哪些不足？

3、正確的迎賓語言和動作是什么？

4、品牌的定位和迎賓語言及動作要求

第二單元：尋 機

1、什么是尋機？為什么要尋機？

2、如何尋機？如何保持和客人親密、安全接觸的距離？

3、如何去觀察客人的一動一行？尋找什么的接觸時機？

4、主動積極的服務(wù)客人的動作有哪些？

第三單元：開 場

1、店員開場介紹的原則和目的是什么？

2、錯誤的開場是什么樣的？后果是什么？

3、新品新款如何開場介紹？/ 怎么樣贊美客人開場？

4、如何讓客人感受“物以稀為貴”“機會難得”的開場語言？

5、功能賣點的開場語言技巧和幾種開場語言的搭配運用

6、銷售情景模擬練習(xí)

第四單元：體 驗

1、如何去鼓勵和有效的引導(dǎo)客人體驗？

2、如何探詢客人的需求，根據(jù)需求來推薦合適的商品？

3、如何有效地去激發(fā)客人購買（占有）的欲望？

4、“嫌貨的才是買貨人”

第五單元：開 單

1、一定要由顧客說開單的時候，我們才開單嗎？

2、顧客購買的信號有哪些？如何提出成交？

3、成交的語言和注意事項有哪些？

第六單元：送 客

1、錯誤的送客語和動作

2、正確送客的語言和動作

3、送客是下次迎客的開始

第三部分：商務(wù)營銷演講技巧訓(xùn)練（15：10-18：00）

**講：商務(wù)演講的含義

1、商務(wù)演講的重要性

2、學(xué)會分析演講目的

3、如何分析聽眾，打動聽眾

第二講：商務(wù)演講的構(gòu)思 

1、作好前期的準(zhǔn)備

2、設(shè)計與演練

3、如何消除緊張的情緒 

第三講：商務(wù)演講的技巧

1、增強說服力的三個步驟

2、如何回答演講中的問題 

3、商務(wù)演講的控制技巧

4、重視聽眾的反應(yīng)

5、現(xiàn)場的準(zhǔn)備 

第四講：身體語言能力訓(xùn)練

1、眼神運用訓(xùn)練---視域擴大

2、眼神運用訓(xùn)練---場面控制

3、手勢運用訓(xùn)練（配合內(nèi)容）

4、身體語言訓(xùn)練情緒表達

5、一心多用能力訓(xùn)練

第五講：商務(wù)演講中的個人魅力展現(xiàn)

1、演講的表現(xiàn)與控制 

2、加上你的動作

3、抓住聽眾的心 

4、優(yōu)美的開端

5、自信的結(jié)束語

6、恰當(dāng)?shù)倪\用幽默