【課程背景】

是不是聽了很多銷售大神的課程，在面對客戶時依然語無倫次？是不是學(xué)了很多銷售冠軍的“絕技”，在實際運用過程中感覺沒那么好用？因為你沒有學(xué)會銷售表達的底層邏輯！因為很多銷售大神對提煉自己的方法論時不夠客觀，所以會干不會教！主講人杜斌博士經(jīng)過多年潛心研究，將頂級銷售們一直都在用、卻提煉不出來的底層思維邏輯層層剝繭，用通俗易懂的語言讓每一位銷售都能理解消費者做出決策的心理路徑，從而學(xué)會舉一反三，靈活運用到銷售工作中?！朵N售說服力——客戶經(jīng)理表達與思辨能力專項訓(xùn)練》課程對傳統(tǒng)實戰(zhàn)派專家的銷售課程形成了有益補充，將溝通、說服、成交的底層邏輯講清楚、讓學(xué)員通過專項訓(xùn)練舉一反三、靈活應(yīng)對日常工作中的問題正是本課程的核心價值。

【課程收益】

通過一天深入淺出的學(xué)習，讓學(xué)員掌握職場溝通和產(chǎn)品介紹的底層邏輯，并舉一反三、靈活應(yīng)用到工作實踐中。

【課程特色】

? 深入淺出：不涉及晦澀的專業(yè)理論，零基礎(chǔ)的人也能輕松理解

? 注重實踐：講練結(jié)合，沒有空洞的說教，直接應(yīng)用于實踐。

? 有針對性：可針對不同崗位的員工對內(nèi)容進行微調(diào)。

【課程對象】

客戶經(jīng)理

【課程時間】

1天（6 小時/天）

【課程大綱】

第一章  打造說服客戶的底層思維能力

第一節(jié) 精準界定問題

? 互動訓(xùn)練

第二節(jié) 打通即興表達的任督二脈

? 問題的橫向思考

? 拓展訓(xùn)練：分層描述

? 拓展訓(xùn)練：反駁例舉

? 拓展訓(xùn)練：應(yīng)急應(yīng)變

? 拓展訓(xùn)練：修補邏輯bug

? 問題的縱向思考

? 橫向思考與縱向思考的組合運用

? 自上而下搭建結(jié)構(gòu)

? 拓展訓(xùn)練：經(jīng)營歸因

? 自下而上搭建結(jié)構(gòu)

第二章  用邏輯說服客戶——巧用辯論的技巧

第一節(jié)  演繹推理在銷售中的運用

? 直言三段論

? 析取三段論

? 假言三段論

第二節(jié)  歸納推理在銷售的運用

? 歸納的邏輯關(guān)系

? 因果推理

? 類比推理

? 統(tǒng)計推理

第三節(jié)  用辯論技巧說服客戶——讓客戶放棄執(zhí)念的六大技巧

? 抓住類比假設(shè)漏洞

? 抓住代表性假設(shè)漏洞

? 抓住選擇性假設(shè)漏洞

? 抓住因果假設(shè)漏洞

? 抓住主觀選擇漏洞

? 抓住邏輯不可逆漏洞

? 實操訓(xùn)練

第三章  如何從心理層面強化銷售的說服力

第一節(jié) 情緒迎合

第二節(jié) 情緒影響

? 積極情緒的影響

? 消極情緒的影響

第三節(jié) 錨定效應(yīng)的運用

第四節(jié) 承諾和一致性原理的運用

? 直接承諾

? 間接承諾

? 標簽暗示

? 互動訓(xùn)練

第五節(jié) 框架效應(yīng)的運用

第六節(jié) 損失厭惡的運用

第四章  如何運用影響力思維破解銷售溝通的常見難題

第一節(jié)  如何一開口就有影響力

? 強調(diào)得失

? 制造懸念

? 語出驚人

? 課堂訓(xùn)練：模擬開場

第二節(jié)  表述的轉(zhuǎn)換

? 舉一反三訓(xùn)練

第三節(jié)  表述的場景化

? 激勵的場景化案例

第四節(jié)  強化說服的手段

? 對比強化

? 重復(fù)強化

? 數(shù)字強化

第五節(jié)  “講故事”的技巧

? 價值切換

? 制造危機

? 課堂訓(xùn)練：模擬開場

第六節(jié)  如何獲得客戶的信任

? 了解感知風險

? 主動提及缺點

? 預(yù)防接種理論