培訓(xùn)課時：2天

培訓(xùn)對象：汽車行業(yè)銷售人員

課程背景與目的：

    中國汽車行業(yè)群雄并起，強(qiáng)勢品牌沒有強(qiáng)大到無法挑戰(zhàn)，弱勢品牌也沒弱到?jīng)]有任何機(jī)會，關(guān)鍵是如何建立自己的差異化優(yōu)勢。銷售隊伍專業(yè)素質(zhì)高低對汽車銷售有重要影響。汽車銷售的過程本質(zhì)上是幫客戶建立購車方案的過程，哪個品牌銷售人員能在客戶選車過程中幫客戶建立起有利于自己產(chǎn)品銷售的客戶購車標(biāo)準(zhǔn)，那么他的銷售機(jī)會將會大增。現(xiàn)在很多銷售人員雖然接受了一些專業(yè)培訓(xùn)，但大都停留在介紹汽車賣點(diǎn)的層面上，引導(dǎo)客戶購車能力需進(jìn)一步提升，要制造汽車銷售量，就要把所銷售汽車的賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶的買點(diǎn)，把客戶關(guān)心的利益與自己產(chǎn)品的優(yōu)勢有機(jī)聯(lián)系在一起，實現(xiàn)差異化銷售。本課程從汽車銷售實際情況出發(fā)，旨在幫銷售人員合理引導(dǎo)客戶,建立起有利于自己產(chǎn)品銷售的客戶購車方案，最大限度差異化我們的競爭對手，從而實現(xiàn)有效切割，促進(jìn)汽車銷售。課程具有很強(qiáng)操作性，由資深講師授課，相信對汽車新老銷售人員帶來很大幫助。

課程大綱：

一、課程介紹

? 課堂須知

? 課程目的

? 課程內(nèi)容介紹 

分組展示，講師學(xué)員相互認(rèn)識

二、為什么要做切割銷售

? 中國汽車行業(yè)競爭現(xiàn)狀及存在問題

? 客戶買車過程實質(zhì)是建立購車方案

? 實施切割銷售的重要意義

? 切割銷售的本質(zhì)

? 切割銷售的有利因素與不利條件

? 實施切割銷售對銷售人員的要求

建立有利于產(chǎn)品銷售的客戶購車方案是衡量銷售人員專業(yè)能力的關(guān)鍵

三、切割銷售應(yīng)用

? 如何進(jìn)行品牌差異化

? 經(jīng)銷商差異化

? 服務(wù)差異化

? 產(chǎn)品差異化

? 怎樣利用好影響客戶購車標(biāo)準(zhǔn)的各種影響因素

? 精彩案例分析

四、如何建立有利于本品牌汽車的客戶購車方案

? 什么樣的銷售人員才能很好建立有利于自己的客戶購車標(biāo)準(zhǔn)

? 如何利用中醫(yī)診斷術(shù)把握客戶需求

? 怎樣通過提問術(shù)幫客戶建立購車標(biāo)準(zhǔn)

? 怎樣取得客戶信任

? 怎樣幫客戶建立購買目標(biāo)

? 怎樣讓客戶對所銷售產(chǎn)品有好感

? 怎樣幫客戶建立真確消費(fèi)觀念

? 汽車選擇標(biāo)準(zhǔn)流程

? 如何把產(chǎn)品不足轉(zhuǎn)化為客戶買點(diǎn)

五、如何巧妙擊敗競爭對手

? 如何強(qiáng)化差異化銷售效果

? 精彩案例分析與討論

六、不同客戶的切割銷售技巧

? 新客戶差異化技巧

? 老客戶差異化銷售技巧

? 轉(zhuǎn)介紹客戶差異化銷售技巧

? 核客戶與大客戶差異化實施

? 怎樣幫客戶建立經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)

七、課堂訓(xùn)練及考試