一、 顧問式銷售的思維與職業(yè)素養(yǎng)

?   顧問式營銷的客戶觀

?   價值營銷與關(guān)系營銷

?   顧問式銷售的核心思維

?   顧問式銷售與傳統(tǒng)推銷的差異

?   對癥下藥是顧問式銷售的原則

?   因勢利導(dǎo)是顧問式銷售的根本

?   幫助客戶買是顧問式銷售的關(guān)鍵

案例：醫(yī)生看病的過程解析

?   工業(yè)品成功銷售的4大步驟

?   信任是工業(yè)品銷售的基礎(chǔ)

?   工業(yè)品的信任術(shù)

?   沒有合作風(fēng)險是信任的第一步

?   建立信任的六大策略

n   建立良好的客戶體驗

n   結(jié)果是第一信任力

n   站在客戶的立場幫客戶買

n   資質(zhì)與認(rèn)證的力量

n   履行承諾

n   借第三方的信任

?  建立信任的五個方法

案例：如何取得新任高層的信任？

二、高效的客戶拜訪

?   客戶拜訪的步驟

?   協(xié)同拜訪的角色定位與分工

?   客戶拜訪的3大核心要素

?   拜訪客戶的準(zhǔn)備

?   建立良好第一印象的五個要素

?   實用的8大破冰策略

案例：制造共同點，快速建立關(guān)系

?   如何識別客戶的情緒和溝通態(tài)度

?   如何回避客戶心情不悅的場合

?   9大負(fù)面肢體語言

演練：第一次客戶拜訪實施

?   高層客戶的7個特點

?   TB/UB的特點

?   如何克服拜訪高層過程的懼上心態(tài)

?   四種不良拜訪心態(tài)

?   如何克服不良心態(tài)

案例：如何將斧頭賣給美國總統(tǒng)

?   高層喜歡與什么樣的銷售員打交道

?   如何通過技術(shù)方案打動高層

?   與高層溝通技術(shù)方案的5個步驟

?   高層認(rèn)可的6大信號

案例：一馬平川，高層客戶拜訪

三、客戶的需求調(diào)研與分析

前言：客戶需求的真相

?   如何識別客戶的真假需求

?   確定客戶需求的技巧

?   隱含需求與明確需求的辨析

?   需求調(diào)查的5W1H

?   有效問問題的四個關(guān)鍵

ü  問多---多層級需求調(diào)查

ü  問寬---多崗位需求調(diào)查

ü  問清---澄清需求的技巧

ü  問深---需求背后的動機

?   需求調(diào)查提問四步驟

?   客戶需求分析（企業(yè)需求與個人想要）

?   客戶的痛點、癢點與興奮點

?   如何識別客戶的關(guān)鍵需求

?   如何識別客戶需求背后的動機

?   同感傾聽的原則

?   同感傾聽的5重境界

?   如何聽的客戶爽歪歪

?   傾聽中的重復(fù)與墊子的藝術(shù)

?   如何聽出話中話？

?   傾聽中如何識別客戶的肢體語言

案例：高層線人的老客戶320萬的訂單為何談飛了？

四、 產(chǎn)品和方案的價值塑造

前言：通過方案建立技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和先發(fā)優(yōu)勢

A  產(chǎn)品與方案的價值塑造

?   產(chǎn)品賣點USP提煉

?   如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

?   產(chǎn)品FABE分析

?   直擊痛點的賣點推介法

?   放大痛點的賣點呈現(xiàn)法

?   場景式痛點對比呈現(xiàn)法