課程目標(biāo)

異議產(chǎn)生的常見原因 異議處理的實用方法 異議處理的的禁忌、原則

課程大綱

一、異議處理的4個基礎(chǔ)
1、何為異議處理
?    客戶異議分類
?    情景演示，案例分析
1、處理異議的基本原則
2、處理異議的要求
?    建立客戶常見異議處理方案
?    處理異議的禁忌
總結(jié)（一）
?    情景演示，案例分析

二、異議處理的3個關(guān)鍵
1、回顧異議處理前3個工作流程：
?     銷售工作的基本環(huán)節(jié)
?    陌生拜訪的目的
?    客戶溝通的目的
?    產(chǎn)品解說與演示的目的
?    異議處理的基本流程
?    常見的異議處理方式
?    情景演示，案例分析
總結(jié)（二）

三、精準(zhǔn)的異議處理對策
討論：客戶為什么會產(chǎn)生異議？
1、不同類型階段的異議類型
?    拒絕型異議
?    拒絕型異議的3種具體表現(xiàn)
?    拒絕型的客戶分類
?    無實質(zhì)性進展的客戶目的
?    情景演示，案例分析
?    信任型異議
?    銷售過程
?    銷售人員
?    客戶本身
?    公司形象
?    情景演示，案例分析
?    銷售型異議
?    功能型異議處理
?    價格型異議處理
?    服務(wù)型異議處理
?    競爭型異議處理
?    情景演示，案例分析
?    談判型異議
?    客戶談判“拖”字訣慣用策略
?    客戶談判“推”字訣慣用策略：
?    客戶談判“拉”字訣慣用策略：
?    客戶談判“磨”字訣慣用策略：
?    客戶談判“詐”字訣慣用策略：
?    客戶談判“逼”字訣慣用策略：
?    客戶談判“誘”字訣慣用策略：
?    情景演示，案例分析