第一模塊：挖掘市場信息，培育市場敏銳度

第一節(jié)：市場信息收集

? 幾種常見的調(diào)研方式使用

? 觀察法

? 問卷法

? 訪談法

? 電話訪問法

? 形成調(diào)研報告

? 重點專題：調(diào)研問卷設(shè)計原理

? 問卷調(diào)研法適用場景

? 封閉性問題設(shè)置及運用

? 開放式問題設(shè)置及運用

第二節(jié)：市場信息分析方式

? 宏觀分析方法——PEST分析（經(jīng)濟、政治、社會文化和技術(shù)）、SWOT分析

? 產(chǎn)品分析方法——波士頓矩陣、4P-4C理論

? 對比分析法

? 異常分析法——正態(tài)分布曲線、數(shù)據(jù)離散分析

? 趨勢分析法——增長率、投訴率等

? 分組分析方法——數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)劃分、區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)劃分、專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)劃分

? 關(guān)聯(lián)分析方法——定性分析判斷、制作散點圖、計算兩者相關(guān)系數(shù)

案例：不同ARPU組，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)消費情況分析

第三節(jié)：不同情境下信息分析

? 店面排班管理分析

? 店面最大客戶容量

? 店面臺席日均容量

? 營業(yè)廳歷史業(yè)務(wù)量、客流量

? 每小時客流量

? 員工營銷現(xiàn)狀分析

? 受理業(yè)務(wù)量、每個業(yè)務(wù)處理時間、服務(wù)技能

? 營業(yè)廳商圈客流分析

? 營業(yè)廳常客類型

? 營業(yè)廳高價值客戶

? 營業(yè)廳低價值客戶

? 營業(yè)廳社區(qū)客戶

? 營業(yè)廳集團客戶

? 競爭對手分析

? 對手營業(yè)廳客流情況

? 對手營業(yè)廳營銷情況

? 對手營業(yè)廳口碑情況

? 對手營業(yè)廳產(chǎn)品信息（組合、價格）

? 對手營業(yè)廳即時營銷活動信息

第四節(jié)：客戶消費多維分析

? 客戶的自然屬性（如性別、年齡、職業(yè)）

? 客戶的行為屬性（消費行為、使用渠道等）

? 增值業(yè)務(wù)訂購、退訂信息——內(nèi)容偏好、價格敏感、使用時間偏好

? 增值業(yè)務(wù)使用記錄信息——頻次、時間

? 客戶的偏好（對具體業(yè)務(wù)的興趣對渠道的偏好等）

? 購買“驅(qū)動因素”：個人屬性和興趣愛好

? 購買“限制因素”：消費能力、技術(shù)接受力、業(yè)務(wù)認(rèn)識和獲取

? 客戶消費聚類分析

? 主維度：消費結(jié)構(gòu)及消費特征

? 次維度：規(guī)模、區(qū)域、行業(yè)、價格敏感度

? 輔助維度：ARPU值高低順序

? 潛在用戶特點及應(yīng)對

? 不活躍用戶特點及應(yīng)對

? 價格敏感型

? 耍酷型

? 無知型

? 活躍用戶特點及應(yīng)對

? 退訂用戶特點及應(yīng)對

? 捆綁用戶特點及應(yīng)對

第二模塊：解構(gòu)行為決策，構(gòu)建市場營銷策略和法則

第一節(jié)：行為決策關(guān)鍵理論解析

? 客戶心理帳戶

思考：在哪些情況下，5元不等于5元

? 客戶交易偏見

? 交易偏見之---合算偏見

? 交易偏見之---比例偏見

? 交易偏見之---環(huán)境偏見

? 交易偏見之---效率偏見

? 交易偏見之---效用偏見

? 風(fēng)險決策理論

? 沉沒成本誤區(qū)

? 聯(lián)合評估與單獨評估

? 賦予效應(yīng)和語義效應(yīng)

分享：海邊老人的智慧

第二節(jié)：客戶購買心理與行為決策的關(guān)系

? 逆反心理

? 虛榮心理

? 饋贈心理

? 從眾心理

? 恐懼心理

第三節(jié)：營銷策劃方法導(dǎo)入

? 頭腦風(fēng)暴法利弊

? 什么是德爾菲法

? 慣性思維：心理設(shè)限、從眾枷鎖

? 思考的絆腳石：輕信、拒絕相信

第四節(jié)：營銷策劃的“幾何分析法”（5W2H1E）

? Why（為什么）——策劃為什么這樣做？理由是什么？

? What（什么）——策劃的目的是什么？策劃要做什么？

? Where（何處）——策劃在哪里做？從哪里入手？

? When（何時）——策劃什么時間完成？什么時候?qū)嵤?/p>

? Who（誰）——策劃誰來做？誰來執(zhí)行？誰來負(fù)責(zé)推進？

? How（如何）——策劃怎么做？如何實施？辦法如何？

? Howmuch（多少）——策劃做到什么程度？需要投入多少？

? Effect（效果）——策劃結(jié)果如何？成果如何？

案例：一個水杯，當(dāng)前標(biāo)價為10元一個，如何設(shè)定價值比對，從而提升該產(chǎn)品的銷量？

第三模塊：創(chuàng)新營銷模式——營銷競爭情景應(yīng)對與落地實施

第一節(jié)：多樣化：業(yè)務(wù)組合模式

? 業(yè)務(wù)與時間組合定價——特殊時段

? 業(yè)務(wù)與地點組合——特殊地點

? 業(yè)務(wù)與行為組合定價——特殊行為、活動

? 業(yè)務(wù)與客戶組合定價——特殊人群

? 業(yè)務(wù)與客戶關(guān)系組合定價——特殊客戶之間關(guān)系

? 業(yè)務(wù)與終端組合——終端拉業(yè)務(wù)營銷

第二節(jié)：多變化：業(yè)務(wù)營銷模式

? 體驗式營銷

? 結(jié)合體驗，激發(fā)客戶想象的故事構(gòu)建方法

? 交叉營銷

? 圈子營銷

? 植入網(wǎng)絡(luò)社區(qū)推廣，如開心網(wǎng)業(yè)務(wù)植入

? 駐點式營銷

? 客戶購物逛街、工作途中等駐留，進行“終端攔截”

? 預(yù)約式營銷

? 對各業(yè)務(wù)目標(biāo)用戶進行針對性通知和預(yù)約

? 病毒式營銷

? 通過“需求客戶群”融合“物理客戶群”

? 讓用戶去發(fā)展用戶，讓活躍用戶影響沉默用戶

? 對病毒傳播者的激勵

? 現(xiàn)場攔截

? 現(xiàn)場觀察客戶使用，介紹并引導(dǎo)用戶參與

? 終端拉業(yè)務(wù)模式

? 業(yè)務(wù)賣點轉(zhuǎn)化為終端賣點

案例：彩信病毒式營銷

第三節(jié)：多融合：業(yè)務(wù)營銷渠道擴張

? 網(wǎng)吧

? 書店

? 超市

? 報攤

? 電影院

? 酒店

? ……

討論：挖掘您營業(yè)廳所在區(qū)域可聯(lián)盟得社會資源渠道？

第四節(jié)：多主動：搭建各區(qū)域主動營銷模式

? 打破限制：咨詢區(qū)營銷

? 客戶咨詢的內(nèi)容分析

? 咨詢客戶的合理引導(dǎo)與分流

? 咨詢話費時的營銷策略：新業(yè)務(wù)選擇與話術(shù)

? 咨詢故障時的營銷策略：新業(yè)務(wù)選擇與話術(shù)

? 咨詢區(qū)一對一環(huán)境的建立技巧

? 咨詢員的閑時工作規(guī)則與方法

? 咨詢員的忙時工作規(guī)則與方法

? 打破無聊：等候區(qū)營銷

? 等候區(qū)客戶心態(tài)分析

? 等候區(qū)營業(yè)員服務(wù)內(nèi)容與方法

? 等候區(qū)坐立規(guī)范控制方法

? 等候區(qū)新業(yè)務(wù)選擇與營銷話術(shù)

? 打破心動：體驗區(qū)營銷

? 體驗區(qū)客戶心態(tài)與年齡層級分析