對(duì)象

銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售管理人員

目的

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠：

內(nèi)容

? 課程大綱 教學(xué)方法 教學(xué)工具 單元目的 I. 介紹 ? 自我介紹 ? 課程目的 ? 課程內(nèi)容 講師演講 交互式發(fā)言 海報(bào) 投影儀 學(xué)員、講師能夠相互了解，明確課程的內(nèi)容、目標(biāo)與課堂須知。 II CS（客戶(hù)滿(mǎn)意）的概念 ? 什么是CS ？ ? 真實(shí)一刻 ? 超越客戶(hù)期望值 ? 銷(xiāo)售三要素 講師演講 交互式發(fā)言 分組練習(xí) 海報(bào) 投影儀 學(xué)員能明確客戶(hù)滿(mǎn)意（CS）的概念，并能了解通過(guò)在每個(gè)真實(shí)一刻超越客戶(hù)期望來(lái)創(chuàng)造客戶(hù)熱忱，進(jìn)而達(dá)成客戶(hù)滿(mǎn)意的理論基礎(chǔ)。 III 客戶(hù)喜悅的銷(xiāo)售流程 ? 銷(xiāo)售的定義 ? 銷(xiāo)售流程概述 講師演講 交互式發(fā)言 海報(bào) 投影儀 學(xué)員能了解銷(xiāo)售的真實(shí)意義，以及具體流程和各步驟間的關(guān)系，進(jìn)而明確流程對(duì)于CS的意義 IV 準(zhǔn)備 ? 準(zhǔn)備的意義 ? 自我準(zhǔn)備 講師演講 交互式發(fā)言 海報(bào) 投影儀 學(xué)員將能夠了解銷(xiāo)售流程中準(zhǔn)備工作的重要性和主要事項(xiàng) V. 接待 ? 接待接觸 ? 引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入舒適區(qū) ? 建立客戶(hù)的信心 ? 消除客戶(hù)的疑慮 ? 客戶(hù)的行為模式 ? 電話(huà)接待 講師講解 分組練習(xí) 交互式發(fā)言 海報(bào) 投影儀 學(xué)員能掌握基本的客戶(hù)接待的流程與技巧，例如待客禮儀、交流方式、調(diào)整行為模式、概述等，以創(chuàng)造有利于銷(xiāo)售的氣氛和關(guān)系 VI. 需求分析 ? 冰山理論 ? 提問(wèn)技巧 ? 積極傾聽(tīng) 講師講解 交互式發(fā)言 分組練習(xí) 講師講評(píng) 海報(bào) 投影儀 學(xué)員將能夠展示積極傾聽(tīng)的技巧，并通過(guò)適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)來(lái)獲取信息和反饋，明確客戶(hù)的需求 VII. 產(chǎn)品說(shuō)明 ? 產(chǎn)品說(shuō)明的語(yǔ)言表達(dá) 2 以客戶(hù)為中心 2 NFABI技巧 ? 讓客戶(hù)參與的技巧 講師講解 交互式發(fā)言 分組練習(xí) 海報(bào) 投影儀 學(xué)員將能夠在產(chǎn)品介紹時(shí)演示客戶(hù)關(guān)心的配備特征、益處及產(chǎn)品對(duì)顧客的影響，并有效地利用產(chǎn)品作為銷(xiāo)售工具 IX. 報(bào)價(jià)簽約 ? 報(bào)價(jià)技巧 ? 異議處理 ? 購(gòu)買(mǎi)信號(hào) ? 成交技巧 ? 合同簽訂與后續(xù)事項(xiàng) 講師講解 交互式發(fā)言 分組練習(xí) 海報(bào) 投影儀 學(xué)員將能夠展示報(bào)價(jià)、獲得客戶(hù)承諾的技巧，提升銷(xiāo)售的成功率 XI. 跟蹤服務(wù) ? 售后跟蹤與服務(wù)的意義 ? 跟蹤服務(wù)的主要內(nèi)容和方法 講師講解 交互式發(fā)言 海報(bào) 投影儀 學(xué)員將能夠闡述售后跟蹤的程序和方法政策加以執(zhí)行，保持客戶(hù)滿(mǎn)意度 XIII. 總結(jié)和行動(dòng)計(jì)劃 講師演講 交互式發(fā)言 海報(bào) 投影儀 學(xué)員能總結(jié)課程，復(fù)習(xí)重點(diǎn)