課程大綱

“鐵三角”運(yùn)作模式與銷售協(xié)作優(yōu)化

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越大了、銷售越來越難，很多企業(yè)建立了鐵三角銷售模式 

“三角”都是鐵的嗎？為什么很多銷售鐵三角變成了“吵架三角”？

客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理，“鐵三角”誰都不容易

是什么影響了“鐵三角”的合作？

崗位職責(zé)、KPI考核、部門利益，這些與客戶利益如何平衡？

如何讓合作變得更簡(jiǎn)單，有沒有好的協(xié)同營(yíng)銷機(jī)制？

除了機(jī)制意外，什么樣的客戶理念與銷售價(jià)值觀可以影響每個(gè)人的合作行為？

各自目標(biāo)如何影響銷售協(xié)作？

鐵三角利益如何關(guān)聯(lián)？

鐵三角銷售協(xié)作主要流程嗎？

華為鐵三角協(xié)同銷售的精髓是什么？

本課程

在參考華為“鐵三角”協(xié)同營(yíng)銷模式基礎(chǔ)之上，針對(duì)運(yùn)營(yíng)商政企業(yè)務(wù)營(yíng)銷運(yùn)作機(jī)制，從“鐵三角”崗位職能設(shè)計(jì)，工作目標(biāo)協(xié)同、利益關(guān)聯(lián)、流程驅(qū)動(dòng)、虛擬團(tuán)隊(duì)協(xié)作，以及觀念影響等方面著手定制設(shè)計(jì)開發(fā)，并結(jié)合運(yùn)營(yíng)商實(shí)際案例展開講授、研討。

受益：                          

理解“鐵三角”的形成過程、核心能力要求與互補(bǔ)關(guān)系

理解“鐵三角”協(xié)同營(yíng)銷的共同理念和客戶價(jià)值觀

掌握“鐵三角”的目標(biāo)協(xié)同與利益關(guān)聯(lián)設(shè)計(jì)、工作流程優(yōu)化、虛擬團(tuán)隊(duì)工作模式

適合對(duì)象：

政企客戶部、運(yùn)維部、建設(shè)部線管人員，以及企業(yè)管理者

培訓(xùn)方式：講授、案例演繹、培訓(xùn)游戲、視頻研討

課程時(shí)長(zhǎng)：2天

課程大綱：

《“鐵三角”運(yùn)作模式與組織間協(xié)作優(yōu)化》

**部分：從銷售的“三角”到“鐵三角”

1、 大客戶協(xié)同銷售的困惑

¨ 后援無力的銷售困惑

¨ 需求多變的方案支撐

¨ 多頭影響的項(xiàng)目交付

2、 銷售“三角”的形成過程

¨ 從能力互補(bǔ)看銷售“三角”關(guān)系

¨ 從大客戶銷售的流程看“三角”的形成

3、 由“三角”到“鐵三角”：共同的銷售理念與行為準(zhǔn)則

¨ 討論：當(dāng)組織的各方理念與客戶價(jià)值觀不同時(shí)會(huì)發(fā)生什么？

¨ 因客戶而變：客戶改變的心里規(guī)律。

¨ 以客戶為中心，由產(chǎn)品銷售向解決方案銷售的組織轉(zhuǎn)型

¨ “鐵三角”協(xié)同營(yíng)銷的八個(gè)原則

4、 由“三角”到“鐵三角”：互補(bǔ)的“鐵三角”崗位職能設(shè)計(jì)

¨ 企業(yè)存在的根本目的是創(chuàng)造客戶。“鐵三角”為創(chuàng)造客戶各自做什么？

¨ 行業(yè)經(jīng)理對(duì)客戶經(jīng)理的銷售支撐

a) 行業(yè)分析與產(chǎn)品方案規(guī)劃

b) 行業(yè)銷售管理與支持

c) 行業(yè)案例與輔銷工具

¨  產(chǎn)品/方案經(jīng)理對(duì)客戶經(jīng)理的支持

a) 協(xié)同客戶拜訪

b) 客戶導(dǎo)向的方案設(shè)計(jì)

¨  交付經(jīng)理的核心職能

a） 項(xiàng)目計(jì)劃與資源協(xié)調(diào)

b） 客戶滿意度管理

第二部分：從“鐵三角”協(xié)作到部門間的高效運(yùn)營(yíng)

1、 鐵三角目標(biāo)協(xié)同

¨ “鐵三角”的目標(biāo)協(xié)同

a) 以行業(yè)為主的靜態(tài)“鐵三角”目標(biāo)協(xié)同

b) 以項(xiàng)目為主的動(dòng)態(tài)“鐵三角”目標(biāo)協(xié)同

c) 以片區(qū)為主的靜態(tài)“鐵三角”目標(biāo)協(xié)同

¨ 部門間的目標(biāo)協(xié)同

a) 工程建設(shè)部與政企部的目標(biāo)協(xié)同

b) 運(yùn)維部與政企部的目標(biāo)協(xié)同

c) 市公司行業(yè)經(jīng)理與區(qū)縣客戶經(jīng)理的目標(biāo)協(xié)同

d) 市公司解決方案經(jīng)理與區(qū)縣技術(shù)支撐經(jīng)理的目標(biāo)協(xié)同

2、 鐵三角利益關(guān)聯(lián)

¨ 思考：由負(fù)反饋原理所想到的

¨ 只要找到足夠大的共同利益，多難的合作都有可能促成

¨ 演練：完成上述“目標(biāo)協(xié)同”各項(xiàng)的利益關(guān)聯(lián)設(shè)計(jì)

3、 鐵三角銷售協(xié)作流程

¨ 基于客戶需求采購(gòu)的解決方案銷售流程

¨ 鐵三角在流程中的工作分配

¨ 銷售流程中的核心協(xié)作

售前客戶規(guī)劃與需求分析的協(xié)作

權(quán)力人過關(guān)協(xié)作

解決方案設(shè)計(jì)與價(jià)值證明中的協(xié)作

雙贏談判中的協(xié)作

¨ 協(xié)作流程的建立與優(yōu)化，讓規(guī)范化的工作在流程中快速完成

案例：基于學(xué)員案例的銷售流程協(xié)作演練

4、 虛擬團(tuán)隊(duì)工作模式

¨ 回顧：垂直管理與水平運(yùn)營(yíng)的矛盾

¨ 案例：在復(fù)雜情況下，比流程更有效的工作模式

¨ 虛擬團(tuán)隊(duì)工作方式的益處

¨ 組建虛擬團(tuán)隊(duì)要考慮得5個(gè)因素

¨ 演練：針對(duì)政企業(yè)務(wù)的復(fù)雜環(huán)節(jié)，每個(gè)小組設(shè)計(jì)一個(gè)虛擬團(tuán)隊(duì)，明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與工作模式 。