課程大綱

課程說(shuō)明：

把握市場(chǎng)上的每一個(gè)銷(xiāo)售契機(jī)，建立端到端的銷(xiāo)售作業(yè)流程，并贏得高質(zhì)量的商務(wù)合同，是所有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的心愿。為了提高大客戶(hù)銷(xiāo)售的成功率，華為從無(wú)數(shù)次的銷(xiāo)售案例中提煉總結(jié)，并融合IBM、埃森哲等頂級(jí)專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公司的智慧，成功開(kāi)發(fā)導(dǎo)入了LTC模塊（從線(xiàn)索到回款），LTC也是華為公司三大業(yè)務(wù)主流程之一。

《銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與操控》這門(mén)課程，是華為L(zhǎng)TC模塊的精華部分，其核心思想是幫助銷(xiāo)售人員解析大客戶(hù)銷(xiāo)售中的流程密碼，并建立一個(gè)全景式且**高效的項(xiàng)目操作流程，**終形成一個(gè)項(xiàng)目作戰(zhàn)地圖。當(dāng)這個(gè)思維在銷(xiāo)售人員的腦海一旦形成，那么任何一個(gè)項(xiàng)目，在不同的時(shí)點(diǎn)，銷(xiāo)售人員都會(huì)清楚的知道自己該做什么動(dòng)作，要達(dá)到什么目標(biāo)，以及如何為下一個(gè)推進(jìn)環(huán)節(jié)做鋪墊。

該課程由三大部分組成。**部分為銷(xiāo)售認(rèn)知，只有對(duì)銷(xiāo)售的本質(zhì)有深層次的理解，銷(xiāo)售人員在客戶(hù)面前的動(dòng)作才更準(zhǔn)確，也更有影響力。第二部分內(nèi)容是核心，**管理線(xiàn)索、驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)、標(biāo)前引導(dǎo)、制定并提交標(biāo)書(shū)、談判和生成合同五個(gè)環(huán)節(jié)和四大關(guān)鍵要素，將作戰(zhàn)地圖立體呈現(xiàn)出來(lái)。第三部分內(nèi)容為實(shí)踐演練，加深對(duì)項(xiàng)目運(yùn)作的理解。**演練，可以讓學(xué)員明白自己的能力短板在哪里，同時(shí)對(duì)項(xiàng)目運(yùn)作流程進(jìn)行固化，幫助學(xué)員建立條件反射思維。

學(xué)員收益：

1、 分層次理解銷(xiāo)售

2、 強(qiáng)化理解銷(xiāo)售的核心——信任

3、 掌握項(xiàng)目運(yùn)作的方法論，經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)后，可以傳授給新員工

4、 找出自我的缺陷，尤其是對(duì)銷(xiāo)售錯(cuò)誤認(rèn)知形成的陋習(xí)

5、 提升銷(xiāo)售技能

6、 現(xiàn)場(chǎng)演練接受眾人的指導(dǎo)

企業(yè)收益：

1、 有助于企業(yè)建立系統(tǒng)化、流程化的銷(xiāo)售項(xiàng)目管理體系

2、 有助于企業(yè)對(duì)推進(jìn)項(xiàng)目的跟進(jìn)，在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)可以迅速響應(yīng)

3、 有助于企業(yè)針對(duì)性的提升員工的關(guān)鍵能力

4、 有助于企業(yè)發(fā)現(xiàn)具有培養(yǎng)潛質(zhì)的銷(xiāo)售人員

5、 有助于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建立務(wù)實(shí)高效的工作作風(fēng)

培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：2天

培訓(xùn)方式：講授、研討、演練、發(fā)表、總結(jié)；期間穿插茶歇

培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)CEO、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司負(fù)責(zé)人、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷(xiāo)

售骨干（本課程不太適合資歷較淺的銷(xiāo)售人員）

課程大綱

**部分  銷(xiāo)售認(rèn)知

1.1銷(xiāo)售模式——大客戶(hù)銷(xiāo)售與大眾銷(xiāo)售

1.2銷(xiāo)售低層次：利用解決方案滿(mǎn)足客戶(hù)需求

1.3銷(xiāo)售中層次：利用競(jìng)爭(zhēng)手段掠奪客戶(hù)需求

1.4銷(xiāo)售高層次：**建立信任獲取客戶(hù)需求

1.5優(yōu)秀銷(xiāo)售人員素質(zhì)解析

1.6全面理解銷(xiāo)售維度：建立系統(tǒng)性的銷(xiāo)售思維

第二部分  項(xiàng)目作戰(zhàn)地圖

2.1 項(xiàng)目解析

2.2 管理線(xiàn)索

  （1）客戶(hù)風(fēng)格與決策鏈

  （2）權(quán)力地圖

  （3）客戶(hù)關(guān)系規(guī)劃

  （4）利用痛點(diǎn)挖掘機(jī)會(huì)

2.3 驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)

  （1）信息源與支撐點(diǎn)建設(shè)

  （2）概念挖掘與植入

  （3）客戶(hù)關(guān)系拓展

  （4）解決方案匹配需求

2.4 標(biāo)前引導(dǎo)

  （1）預(yù)埋客戶(hù)關(guān)系

  （2）標(biāo)書(shū)引導(dǎo)

  （3）競(jìng)爭(zhēng)分析

  （4）競(jìng)爭(zhēng)策略選擇

2.5 制定并提交標(biāo)書(shū)

  （1）客戶(hù)關(guān)系管理

  （2）方案價(jià)值呈現(xiàn)

  （3）報(bào)價(jià)策略

2.6 談判和生成合同

  （1）**后關(guān)頭

  （2）談判

  （3）高質(zhì)量合同

    2.7 總結(jié)

第三部分  模擬演練

3.1案例演練。學(xué)員分成偶數(shù)組，2組一對(duì)；一組學(xué)員扮演銷(xiāo)售方的各個(gè)角色，另一組扮演客戶(hù)方的各個(gè)角色，演練從線(xiàn)索中挖掘機(jī)會(huì)，將項(xiàng)目層層推進(jìn)。

3.2 案例現(xiàn)場(chǎng)解析

3.3 案例總結(jié)