課程大綱

【課程目標(biāo)】

1、掌握客戶開發(fā)的精髓和技巧

2、學(xué)會運(yùn)用客戶拜訪技巧提升銷售業(yè)績

【課程綱要】

一、認(rèn)識你的目標(biāo)客戶

1.給你的目標(biāo)客戶畫素描

2.如何選擇典型客戶

3.客戶出沒，請注意！繪制你的客戶地圖

4.目標(biāo)客戶信息搜集

5.制定有效的客戶開發(fā)計(jì)劃

二、收集資料建立客戶數(shù)據(jù)庫

1.數(shù)據(jù)庫的一般內(nèi)容

2.數(shù)據(jù)庫的珍貴內(nèi)容

3.資料收集途徑

4.客戶評估與分類管理

三、客戶接觸與拜訪技巧

1.先銷售自己，再銷售產(chǎn)品

2.樹立必勝的銷售信念

3.銷售工具及資料的準(zhǔn)備

√小技巧：制作活頁文件夾

 B、儀容準(zhǔn)備

 C、心理準(zhǔn)備

2、確定拜訪目標(biāo)對象

3、如何找到客戶里面的Key man?

4、客戶約訪技巧

5、拜訪客戶的時(shí)間選擇

6、拜訪客戶的語言技巧：學(xué)會贊美

  活動：贊美的要點(diǎn)

四、銷售中接近客戶的技巧

√奉承法

√幫忙法  

√利益法

√好奇心法

√引薦法

√寒暄法  

五、客戶的溝通技巧

1、用案例說服

2、幫客戶算賬

3、FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

4、如何示范

5、使用證明材料

6、溝通中的傾聽技巧

7、溝通中的有效提問

六、獲取承諾達(dá)成合作

1、建立信任感贏得客戶信賴

2、升級關(guān)系變上帝為朋友

3、滿足需求變潛在客戶為忠誠客戶