課程大綱

**部份

1﹑星象學(xué)的基礎(chǔ)認(rèn)識

2﹑風(fēng)、火、水、土12種顧客的心理動機(jī)與行為模式

分組討論：

a﹑財富管理經(jīng)理如何將顧客數(shù)據(jù)以陽歷出生日期以12星

象分類建檔

b﹑12種顧客心理3階段的演變?nèi)绾握莆詹⑦M(jìn)行布局

**天下午13：30至16：30

第二部份

成功的營銷人員，應(yīng)有的心態(tài)及角色定位

1﹑風(fēng)、火、水、土12星象，潛能如何激發(fā)

2﹑風(fēng)、火、水、土12星象，成功的目標(biāo)如何設(shè)定

團(tuán)體游戲

第二天上午

第三部份

星象與營銷六大步驟

09：00至10：00

1﹑營銷六大步驟的解析說明

2﹑風(fēng)、火、水、土12種顧客如何接觸

案例說明

分組討論：

a﹑對（風(fēng)象女性）科技業(yè)總經(jīng)理，提出30秒的贊美

        b﹑對（土象男性）地產(chǎn)業(yè)董事長，寫一封300字約訪的信

第二天上午

10：00至12：00

風(fēng)、火、水、土12種顧客，如何切入話題爭取信任

1﹑風(fēng)、火、水、土12種顧客的財富管理及案例說明

2﹑風(fēng)、火、水、土12種顧客的健康管理及案例說明

3﹑風(fēng)、火、水、土12種顧客的親密關(guān)系及案例說明

分組討論：

        你已爭取到與貿(mào)易公司（火象男性）總經(jīng)理，在五星級酒店喝下午茶的機(jī)會，時間只有一小時，你該如何切入話題，引起興趣、爭取信任，并約訪到下次解說商品的機(jī)會！

13：30至14：30

風(fēng)、火、水、土4種顧客的商品解說要點及資產(chǎn)配置

風(fēng)與土的顧客應(yīng)何方法解說商品

火與水的顧客應(yīng)何方法解說商品

案例說明

分組討論：

         如果你是銀行財富管理經(jīng)理該如何為（風(fēng)象女性）的顧客介紹商品提供資產(chǎn)配置的建議。

第二天下午

13：30至15：30

風(fēng)、火、水、土4種顧客的激勵與成交

1﹑風(fēng)與土的顧客激勵的方法

2﹑火與水的顧客激勵的方法

案例說明

1﹑風(fēng)、火、水、土4種顧客的成交八種方法

案例說明

分組討論：

a﹑你是某銀行的理財經(jīng)理，某日向你的小學(xué)同學(xué)貿(mào)易公司老板（火象女性），推薦高利息儲蓄項目，商品已解說完畢，你該如何激勵并簽下合同。

b﹑承上題，如果小學(xué)同學(xué)是食品業(yè)上市公司董事長（男性水象），你又該如何激勵成交。

2﹑售后服務(wù)創(chuàng)及深耕廣耕

   風(fēng)、火、水、土4種顧客的售后服務(wù)要點解說

案例說明

分組討論：

某企業(yè)董事長（土象男性）是你的客戶，將逢50大壽，你該如何運(yùn)用創(chuàng)意而貼心的服務(wù)，創(chuàng)造轉(zhuǎn)介紹客戶，及再次購買商品的機(jī)會！

15：30至16：30

第四部份：實戰(zhàn)操練

題目：如果你是中國工商銀行高端財富管理部銷售經(jīng)理，某日你的小學(xué)同學(xué)小張（在珠寶店上班）打電話給妳，說明他老版（星象類型為男性火象）想找專人做財務(wù)規(guī)劃，你獲得此訊息后該如何布局，初次見面搜集的數(shù)據(jù)顯示，他在珠寶連鎖業(yè)擔(dān)任董事長，已婚有兩位小孩，從未做過財務(wù)規(guī)劃，請你依營銷六大步驟，并依其星象屬性進(jìn)行銷售，看那一組銷售出的金額高。

檢討說明并評選出賣出高金額的組別 

2﹑第五部份：掌握未來成功的關(guān)鍵

3﹑第六部份：為自己寫一份幸福契約

4﹑第七部份：讓我們一起走到

16：30以后，視現(xiàn)場需要，可開放Q＆A30分鐘