課程大綱

【課程背景】

談判，是營(yíng)銷過(guò)程中，確立合作條件與關(guān)系不可或缺的常見(jiàn)形式及基本手段。如何做到既得到結(jié)果，又交了朋友？如何洞悉談判對(duì)手陣營(yíng)、如何誘導(dǎo)對(duì)手心理？如何攻破對(duì)手心理、如何運(yùn)用說(shuō)話技巧說(shuō)服對(duì)方？如何避開(kāi)談判陷阱、銷售員應(yīng)該在談判中保持什么心態(tài)？

這些問(wèn)題，都是無(wú)數(shù)營(yíng)銷人員頭疼的問(wèn)題。

本課程幫助學(xué)員掌握良好談判技能，能有效地提升工作的效率，改善人際間的關(guān)系，提升生活素質(zhì)。本課程運(yùn)用大量的案例，圍繞在實(shí)際中所遇到的營(yíng)銷過(guò)程中客戶心理變化進(jìn)行解剖，幫助學(xué)員厘清自身的談判能力，用以揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，使學(xué)員能夠從理論水平和實(shí)戰(zhàn)水平都能得到極大的啟發(fā)和收獲，在培訓(xùn)后可以實(shí)踐應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)快速而持續(xù)地提升自身談判能力，將自身銷售談判能力轉(zhuǎn)化為可持續(xù)地提升企業(yè)的業(yè)績(jī)和競(jìng)爭(zhēng)力。

【本課程將幫助管理者】

· 認(rèn)識(shí)談判本質(zhì)，掌握談判中的關(guān)鍵技巧

· 提高客戶心理判斷能力

· 在各自的工作實(shí)踐中有效應(yīng)用

· 提高營(yíng)銷針對(duì)性，提升成交率

【培訓(xùn)對(duì)象】

營(yíng)銷人員

【課程用時(shí)】6H/1天

【課程大綱】

一、 始計(jì)篇——拜訪前的準(zhǔn)備

1 拜訪認(rèn)知誤區(qū)

2 不做“裸奔拜訪”

二、 謀攻篇——心理探尋

1 4P客戶分類法及應(yīng)對(duì)策略

2 學(xué)會(huì)提問(wèn)技巧

3 心理破防

4 信任簡(jiǎn)歷

三、作戰(zhàn)篇——哈佛大學(xué)的雙螺旋溝通模型

1 人話和鬼話的誤區(qū)

2 單螺旋客戶判斷

3 單螺旋應(yīng)對(duì)策略

4 雙螺旋結(jié)合應(yīng)用

四、分享篇——阿里的客戶探尋策略