課程目標(biāo)

? 了解銷售人員應(yīng)有的心態(tài)和意識(shí) ? 把握銷售中的原則 ? 掌握銷售展示的科學(xué)順序，有效縮短銷售周期； ? 可以使提問與傾聽技巧獲得顯著改善； ? 可以使企業(yè)內(nèi)所有員工獲得一種通用銷售語言； ? 有效獲得客戶承諾的能力會(huì)極大地得到增強(qiáng)； ? 有助于企業(yè)在銷售流程方面建立自己的最佳銷售實(shí)踐。

課程大綱

**篇        銷售角色篇

1、傳統(tǒng)銷售VS顧問式銷售

2、顧問式銷售中的銷售人員角色

3、顧問式銷售理念

第二篇        銷售意識(shí)篇

1、平等意識(shí)

2、雙贏意識(shí)

3、市場(chǎng)意識(shí)

4、磨杵意識(shí)

5、責(zé)任意識(shí)

6、服務(wù)意識(shí)

第三篇        銷售原則篇

1、漁網(wǎng)原則

2、共情原則

3、靶心原則

4、延遲原則

5、鮮花原則

第四篇        銷售流程篇

序：銷售九步法購(gòu)買與銷售流程

1、 采購(gòu)流程VS銷售流程

2、 學(xué)習(xí)目標(biāo)與模塊簡(jiǎn)介

3、 銷售五大關(guān)鍵技能

4、客戶購(gòu)買黃金決策流程

一、承諾目標(biāo)

1、何謂承諾目標(biāo)

2、承諾目標(biāo)VS銷售目標(biāo)

3、銷售里程碑

二、人際技能

1、建立良好的**印象

2、如何做好開場(chǎng)白

3、了解你的客戶

4、傾聽技巧

5、說的藝術(shù)

三、巧妙提問

1、客戶情形

2、你的情形

3、需求為王---SPIN的提問技巧

背景問題

難點(diǎn)問題

暗示問題

示益問題

四、達(dá)成共識(shí)

1、確認(rèn)需求

五、“贏銷企業(yè)”

1、描述你的企業(yè)故事

2、完美展示你的企業(yè)故事

六、“贏銷”產(chǎn)品

1、用TFBR法描述你的產(chǎn)品

2、用FAB法多角度產(chǎn)品呈現(xiàn)

七、要求承諾

1、要求承諾

2、無法獲得承諾的應(yīng)對(duì)

3、把握購(gòu)買信號(hào)

4、處理 延遲與異議

八、確認(rèn)銷售

九、銷售回顧