**天上午

破冰開場

1. 案例：校園營銷的困境

2. 課程收益

3. 組建學習團隊

4. 達成共識

l 破冰

l 激發學習興趣

l 培訓紀律

**天上午

校園大客戶營銷內容

1. 校園市場構成及需求特點

a) 大專院校

i. 學校的通信需求特點

ii. 教職工的通信需求特點

iii. 學生的通信需求特點

b) 中小幼

i. 學校的通信需求特點

ii. 教職工的通信需求特點

iii. 家長的通信需求特點

iv. 中學生的通信需求特點

2. 大專院校校園營銷關鍵

a) 大專院校校園營銷關鍵成功要素

i. 校企關系

ii. 社交網絡

iii. 應用粘連

iv. 品牌傳播

b) 中移動的市場優勢

i. 校企關系

ii. 校園V網

iii. 飛信

iv. 品牌傳播

v. WiFi 4G

c) 中電信（南方）的市場優勢

i. 校園寬帶

d) 中聯通（南方）的大專院校市場突破點

i. 智慧校園（手機一卡通）

ii. 校園寬帶

iii. 跨校校園集群網

iv. 微信

3. 大專院校校園營銷步驟

a) **步：圈校

i. 商務合作

1. 秋季迎新合作

ii. 信息化合作

1. 校園寬帶

2. 智慧校園（手機一卡通）

3. 教學教務管理系統

iii. 教學合作

1. 就業合作

2. 實習基地

3. 聯合辦學

b) 第二步：放號/發展用戶

i. 對教職工放號

1. 應用粘連

2. 價值營銷

3. 適當讓利

ii. 對學生放號

1. 秋季開學迎新促銷

2. 應用粘連——手機一卡通、校園寬帶

3. 病毒式營銷——學生青春創業社

4. 春季開學營銷促銷

l 深入分析校園市場各顧客群體的需求特點

l 深入分析大專院校校園營銷的關鍵成功要素

l 深入分析大專院校校園市場各運營商的市場優勢

l 深入分析大專院校校園營銷的內容和步驟

**天上午、下午

校園大客戶營銷工具

1. 價值營銷

a) 價值營銷模型

i. 營銷營銷模型與公式

ii. 基于價值定位的4P營銷組合

b) 價值營銷**步：理解價值

i. 顧客價值評估方法

ii. 小組研討：

1. 大專院校學校方的顧客價值分析

2. 大專院校教職工的顧客價值分析

c) 價值營銷第二步：創造價值

i. 創造價值的方法

1. 核心產品與延伸產品

2. 開發柔性解決方案

3. 案例：電信設備商如何創造顧客價值

ii. 小組研討

1. 如何創造大專院校學校方的顧客價值？

2. 如何創造大專院校教職工的顧客價值？

d) 價值營銷第三步：交付價值

i. 交付價值的方法

1. 大客戶的商業網絡

2. 面向大客戶的促銷方法

3. 交付水平的屬性與測量

4. 交付價值的工具：FFAB法

ii. 小組研討：

1. 如何向大專院校學校方交付價值？

2. 如何向大專院校教職工交付價值？

2. 顧問式營銷

a) 顧問式營銷工具:SPIN

i. S問題

ii. P問題

iii. I問題

iv. N問題

v. 視頻分析：趙本山《賣拐》

b) 小組練習

i. 面向大專院校學校方的SPIN問話練習

ii. 面向大專院校教職工的SPIN問話練習

3. 解決方案式營銷

a) 解決方案式營銷的九大原則

b) 解決方案式營銷的流程與工具

i. 關鍵人物清單

ii. 痛苦鏈

iii. 參考案例

iv. 初步價值提案

v. 業務開發提示

vi. 策略性合作框架

vii. 九宮格——創造愿景

viii. 九宮格——重構愿景

ix. 項目計劃草案

x. 取舍表單

c) 小組練習

i. 面向大專院校學校方的解決方案式營銷工具練習

l 掌握價值營銷的模型和方法

l 利用價值營銷工具進行大專院校校園營銷創新

l 掌握顧問式銷售的核心工具：SPIN提問技能

l 掌握解決方案式銷售的流程和各種營銷工具

第二天上午

校園大客戶營銷技能

1. 關系營銷

a) 中國人情關系運作模型

i. 尊尊親親法則

ii. 三種關系與三種應對法則

iii. 面子

iv. 人情關系運作模型

v. 小組研討：與大專院校關鍵人物建立關系的方法

b) 影響客戶決策流程

i. 大客戶采購決策流程

ii. 大客戶采購角色分析

iii. 大客戶采購需求

1. 組織需求

2. 個人需求

iv. 制定大客戶關系發展策略

1. 五種大客戶關系發展策略

v. 制定競爭策略

2. 商務談判

a) 商務談判的理念和技能

b) 談判前的精心準備

c) 談判前期策略

d) 談判中期策略

e) 談判后期策略

3. 售前顧問核心技能

a) 售前項目內容與要求

i. 項目售前階段的工作流程

ii. 售前工作的三個層次

iii. 售前顧問的使命和作用

iv. 售前顧問的角色定位

v. 售前顧問的能力素質模型

b) 售前項目策劃

i. 售前項目策劃的方法——APSS莫i行

c) 售前項目交流

i. 公司介紹——BSV模式

ii. 售前交流流程

1. 售前交流流程

2. TQCSS法

3. FFAB法

4. SPR法

5. PPS法

6. 回答提問技巧

d) 高級售前顧問九大技能

l 理解中國人情關系運作模型，掌握建立與關鍵人關系的方法

l 掌握影響客戶決策流程的方法

l 掌握商務談判流程和各階段策略方法

l 掌握售前項目的流程、各種工具

l 掌握高級售前顧問的技能

第二天下午

校園大客戶營銷實戰

1. 大專院校營銷方案實戰練習

a) 分組編寫針對實際高校的營銷方案

b) 分組模擬向大專院校校方關鍵人物傳遞營銷方案的價值

i. 信息中心主任

ii. 學生處處長

iii. 校長

c) 分組模擬向大專院校教職工傳遞營銷方案的價值

2. 學員感想與總結

l 綜合應用上述各種模型、工具和方法進行實戰練習

l **實戰練習提升學員技能水平