【課程目的】

    通過正確認(rèn)識(shí)營銷職業(yè)，樹立正確的營銷信念，掌握充分準(zhǔn)備、合適接近、充分溝通、建立信賴感、深挖需求、演示說明、處理抗拒、及時(shí)成交、轉(zhuǎn)介紹、卓越服務(wù)的十大銷售步驟，提升銷售技能和信念，銷售也是精準(zhǔn)分析設(shè)計(jì)出來的，優(yōu)秀的銷售流程和精準(zhǔn)的營銷手冊(cè)才能永恒復(fù)制和傳播，真正解決優(yōu)秀營銷員的復(fù)制。

【學(xué)習(xí)方式】

   理論講解 案例分析 互動(dòng)思考 小組PK互動(dòng) 模擬演練 現(xiàn)場提問答

【學(xué)習(xí)對(duì)象】

          營銷員、銷售主管、部門經(jīng)理等人員

【課程時(shí)間】  2天

【培訓(xùn)效果】

1、樹立鋼鐵般的銷售信念；

2、撐握快速尋找目標(biāo)客戶的方法技巧；

3、提升銷售方式技能；

4、建立可復(fù)制傳承的營銷手冊(cè)。

十大銷售步驟課程介紹

一、 銷售信念

1. 年輕的我們需要什么樣的狀態(tài)

2. 世界上最偉大職業(yè)——營銷

3. 銷售是最好的工作

4. 如何才能輕松快樂賺錢

5. 什么是銷售？

6. 什么是團(tuán)隊(duì)？

二、 如何快速尋找到目標(biāo)客戶

1. 客戶畫像

2. 自上而下尋找法——從源頭上直接找到?jīng)Q策人

3. 自下而上尋找法——在現(xiàn)場或?qū)嵉赝ㄟ^打聽核查后找到購買決策人

4. 集中攻占與單兵作戰(zhàn) 

5. 黃石伊蓮健身俱樂部——目標(biāo)客戶

? 實(shí)操模擬練習(xí)：制定目標(biāo)客戶分組PK

三、 銷售十大步驟

(一) 充分準(zhǔn)備

1. 準(zhǔn)備客戶資料

2. 專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備

3. 服飾得體準(zhǔn)備

4. 自信積極心態(tài)準(zhǔn)備

5. 調(diào)整心態(tài)方式

6. 我的誓言

7. 正確認(rèn)識(shí)恐懼

8. 準(zhǔn)備客戶接納我們的必見理由

9. 設(shè)計(jì)好見面開場白

? 實(shí)操模擬練習(xí)：制定見面開場白分組PK

(二) 合適接近

1. 寒暄

2. 開場白

3. 合適的接近

(三) 充分溝通

1. 溝通原理

2. 說服技巧

3. 聆聽的技巧

4. 肯定認(rèn)同技巧

5. 欣賞和贊美

6. 真誠

7. 相似影響

? 實(shí)操模擬練習(xí)：有效溝通練習(xí)的黃金話術(shù)分組PK

(四) 建立信賴感

1. 如何建立信賴感？

2. 信賴證明的準(zhǔn)備

3. 站在客戶的立場

(五) 深掘需求

1. 了解客戶的需求

2. 如何探詢需求

3. 發(fā)問探尋需求

4. 客戶的疑問

5. 邊環(huán)發(fā)問技巧

? 實(shí)操練習(xí)：制定黃金問句分組PK訓(xùn)練

(六) 演示說明

1. 說明好處

2. 產(chǎn)品介紹并塑造價(jià)值

3. 演示說明

4. 人性行銷的公式

(七) 處理抗拒

1. 可怕的是你對(duì)拒絕的態(tài)度

2. 面對(duì)拒絕的心態(tài)

3. 拒絕的真假問題

4. 拒絕的原因和六大抗拒原理

5. 處理抗拒的思路

6. 解除反對(duì)意見

7. 處理拒絕的方法

8. 專業(yè)處理反對(duì)意見

9. 解除抗拒的套路

10. 顧問建議

11. 電話約訪常見的拒絕形式的五類

12. 猶豫的不同表達(dá)及處理

13. 價(jià)格異議處理

? 實(shí)操練習(xí)：制定處理客戶抗拒意見分組PK

(八) 及時(shí)成交

1. 成交步驟——幫助客戶成功

2. 成交恐懼與時(shí)機(jī)

3. 促成中的注意五個(gè)要點(diǎn)

4. 及時(shí)成交

5. 成交的26種方法

? 實(shí)操練習(xí)：制定成交訓(xùn)練分組PK

(九) 轉(zhuǎn)介紹

1. 要求客戶轉(zhuǎn)介紹

2. 轉(zhuǎn)介紹的步驟

3. 客戶鏈與轉(zhuǎn)介紹

? 實(shí)操練習(xí)：制定轉(zhuǎn)介紹訓(xùn)練分組PK

(十) 卓越服務(wù)

1. 追求卓越的服務(wù)

2. 售后服務(wù)

3. 為客戶服務(wù)不要犯 “七宗罪

銷售是被設(shè)計(jì)出來的

四、 銷售是被設(shè)計(jì)出來的——顧問銷售管理流程

五、 營銷手冊(cè)編寫——才能優(yōu)秀被復(fù)制精準(zhǔn)傳播

(一)  編寫營銷手冊(cè)的意義與價(jià)值

(二) 編寫營銷手冊(cè)的組織管理與程序

(三) 營銷手冊(cè)的框架結(jié)構(gòu)

(四) 營銷手冊(cè)的使用與管理