《客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧提升》

課程名稱： 《客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧提升》

主講： 趙燕老師 6-12課時(shí)

課程背景：

隨著商業(yè)銀行客戶服務(wù)與營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加大，銀行20%主要貢獻(xiàn)客

戶，成為各大銀行爭(zhēng)先營(yíng)銷與服務(wù)的目標(biāo)，如何對(duì)客戶進(jìn)行分層管

理，提供有差異化的服務(wù)，讓銀行客戶尤其銀行貴賓客戶，能夠感受

到銀行對(duì)他們的重視和用心，從而提升客戶粘合度和忠誠(chéng)度，幫助銀行提

升業(yè)績(jī)和產(chǎn)能，讓客戶更加信賴銀行。

培訓(xùn)對(duì)象：銀行個(gè)金方向支行客戶經(jīng)理

培訓(xùn)時(shí)間：2017年7月



課程收益：

1. 客戶分層的分類梳理

2. 客戶分層差異化營(yíng)銷

3. 客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升

4. 客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷八部曲

5. 用心服務(wù)客戶超越期望

課程大綱/要點(diǎn)：



1. 客戶分層分類梳理

1. 按照客戶貢獻(xiàn)度分類

← 5萬(wàn)以下

← 5-30萬(wàn)

← 30-100萬(wàn)

← 100-300萬(wàn)

← 300-600萬(wàn)

← 600-800萬(wàn)

← 800萬(wàn)以上

2. 按照客戶行業(yè)分類

← 企業(yè)高管

← 私營(yíng)業(yè)主

← 自由職業(yè)者：律師、醫(yī)生、作家、畫家等

← 演藝明星

← 家族繼承

← 拆遷戶主

← 上市股東

← 其他職業(yè)

二、客戶差異化營(yíng)銷

1. 貴賓客戶生活習(xí)慣

2. 貴賓客戶理財(cái)習(xí)慣

3. 貴賓客戶財(cái)富期望

4. 貴賓客戶服務(wù)期望

三、客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升

← 專業(yè)知識(shí)豐富：

? 銀行知識(shí)熟悉并有感情

? 金融知識(shí)全面成功案例

? 產(chǎn)品知識(shí)清晰順手拈來(lái)

? 行業(yè)知識(shí)深諳市場(chǎng)行情

? 社會(huì)知識(shí)豐富客戶信賴

← 專業(yè)技能熟練：

? 溝通高效挖掘客戶需求

? 時(shí)間管理有序效率很高

? 計(jì)劃執(zhí)行能力客戶贊賞

← 專業(yè)修為高尚：

? 合規(guī)要求時(shí)刻謹(jǐn)記

? 法律規(guī)定從不觸動(dòng)

? 道德標(biāo)準(zhǔn)清晰可見

← 專業(yè)形象規(guī)范：

? 專業(yè)電話禮儀

? 專業(yè)會(huì)客禮儀

? 專業(yè)形象打造

? 專業(yè)面談禮儀

? 中西用餐禮儀

四、客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷八部曲：

1. 專業(yè)自我介紹

2. 了解客戶背景

3. 挖掘客戶需求

4. 給出專業(yè)建議

5. 處理客戶異議

6. 完美資產(chǎn)配置

7. 客戶跟進(jìn)管理

8. 有效客戶轉(zhuǎn)介

五、用心服務(wù)客戶超越客戶期望

1. 客戶利益第一

2. 用心跟進(jìn)客戶

3. 客戶日常維護(hù)

4. 超越客戶期望


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