課程大綱

一、導論:門店零售核心思想及指導意義

1、零售門店成交核心思想及指導意義 

1）解析“爽”及門店指導意義

 2）解析“值”及門店指導意義

 二、導購人員的六種心態(tài)和四種必備技能

1、 王牌導購六種必備心態(tài) 

1）自信心

 2）目標心 

3）同理心 

4）平和心 

5）細節(jié)心

 6）老板心 

2、 王牌導購四種必備技能 

1）贊美 

2）微笑 

3）塑造 

4）靈活 

3、 導購員素質(zhì)要求 

4、 門店導購職責 

1）銷售產(chǎn)品 

2)維護客情關(guān)系 

3）品牌宣傳 

45）終端生動化建設(shè) 

? 引導會“注意”：營業(yè)準備 

? 引導來“溝通”：了解需求 

? 引導給“信任”：解決異議 

第一步、引導會“注意”：營業(yè)準備

形象、知識技能、政策、工具、目標 

3、導購員“知識技能”解析 提問分享：你的主要競爭對手是誰 你了解他們是怎么攻擊你的嗎 

5、目標是什么

怎么設(shè)定目標 

1、導購迎賓服務標準 

3、打破堅冰：開場寒暄技巧與話術(shù) 演練:怎么破冰端茶

5 1）產(chǎn)品特點開場 

3）贊美顧客開場 

5）自嘲法開場 

第三步、引導來溝通：了解需求

2、顯性需求和隱性需求

1）觀察 

3）問 

4、聆聽的技巧 

2）確認

 5、提問的技巧

  提便于回答的問題 

 不要連續(xù)問超過3個問題

 一問：誰來用

  三問：想怎樣

  五要：善總結(jié) 

第四步、引導去了解：產(chǎn)品推介

2、SPIN介紹法 

 4、高端產(chǎn)品推介 

5、怎么去引導體驗