課程大綱

第一講、營銷隊伍管理的常見問題

　　中國企業(yè)營銷管理的困境

　　中外企業(yè)營銷管理的差異

　　中國市場的環(huán)境的五大特征

　　營銷隊伍常見的七個問題

　　營銷隊伍現(xiàn)狀的分析

　　第二講、狼性營銷管理的認(rèn)識

　　市場運(yùn)作的推拉現(xiàn)象

　　控制營銷管理的兩大資源

　　卓越營銷管理發(fā)揮的效力

　　營銷管理五要素

　　營銷模式的核心分類

　　效能型及效率型管理模式

　　第三講、放單飛前的專項訓(xùn)練

　　營銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃

　　營銷人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)

　　營銷人員的心智修煉

　　營銷訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的馬太效應(yīng)-確定重點(diǎn)培訓(xùn)

　　放單飛前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計培訓(xùn)流程和實施

　　職場實戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實際案例演練

　　實戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的21天效應(yīng)-鞏固培訓(xùn)效果

　　第四講、狼性營銷隊伍的過程控制要點(diǎn)

　　四把鋼鉤管理模式

　　營銷例會的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)

　　一）經(jīng)營管理分析會議

　　營銷例會

　　早會經(jīng)營運(yùn)作

　　二）隨訪、隨查

　　隨訪的原則

　　隨訪的注意事項

　　隨訪的技巧

　　三）述職及工作溝通

　　業(yè)務(wù)代表的工作述職

　　業(yè)務(wù)代表的工作溝通

　　四）管理表格的設(shè)計與推行

　　管理控制表格的要點(diǎn)

　　基礎(chǔ)管理表格

　　行為、過程管理

　　營銷活動管理報表

　　五）四把鋼鉤的組合運(yùn)用

　　三種類型的營銷隊伍

　　有效控制的四個夾角

　　第五講、針對銷售隊伍實施隨崗輔導(dǎo)

　　隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容

　　銷售動作的隨崗訓(xùn)練程序

　　提高新人的留存率

　　個別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)

　　隨訪觀察時的注意點(diǎn)

　　第六講、銷售隊伍的有效激勵

　　銷售隊伍的激勵原理與方法

　　員工成長的過程

　　人性需求的五個層次

　　激勵的頭狼法則 白金法則 時效原則 多元化法則四大法則