信貸致勝”

—個人信貸營銷能力提升實戰(zhàn)沙盤

解決個人信貸客戶經(jīng)理不能長期脫崗培訓的長期痛點，專業(yè)定制個人信貸實戰(zhàn)沙盤。

全景還原個人信貸整體流程，把握信貸關(guān)鍵環(huán)節(jié)，深度探討信貸核心要點。

拒絕全員脫崗，拒絕高昂費用，信貸實戰(zhàn)沙盤，引領(lǐng)信貸發(fā)展先鋒。

以信貸營銷帶動客戶營銷、存款營銷。

打造信貸實戰(zhàn)標準實戰(zhàn)沙盤……

一、信貸實戰(zhàn)沙盤全解讀

[項目背景]

毫無疑問，個人貸款是各類銀行大零售戰(zhàn)略的核心，其發(fā)展備受關(guān)注。開展個人消費貸款過程中，客戶經(jīng)理最為關(guān)心的核心問題是：

1.如何獲取適合本行條件的客戶？

2.如何通過客戶轉(zhuǎn)介實現(xiàn)客戶倍數(shù)增長？

3.如何挽留、挽回（雙挽）客戶？

本項目通過理論分析及實踐案例的分析，為商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷以及深度挖掘客戶需求提供有價值的指導。并通過逐戶分析各團隊實際案例并現(xiàn)場走訪客戶等方式，指導客戶經(jīng)理獲客與客戶轉(zhuǎn)介，并有針對性的制定各團隊客戶轉(zhuǎn)介、雙挽目標和實施步驟。

[課程目標]

通過實踐案例與現(xiàn)場案例教學方式，指導客戶經(jīng)理獲客方法與客戶轉(zhuǎn)介方法的運用；

通過解剖各團隊實際案例和客戶分類，指導客戶經(jīng)理獲客、客戶轉(zhuǎn)介及雙挽方法的運用；

通過交叉檢驗法，快速識別客戶風險

[項目形式]

結(jié)構(gòu)型知識講授 典型案例研習 案例實操 團隊討論與過程實施

[項目對象]

信貸客戶經(jīng)理及相關(guān)管理人員

[課程大綱]

二、信貸沙盤建模與要點解讀

【沙盤核心內(nèi)容】

第一天下午：外拓體驗

第一部分：一小時破冰

一、樹信心

《當幸福來敲門》中體會克里斯的絕望，抓住機會，你也能成功

二、定目標

目標分解、客戶經(jīng)理自己定目標，團隊目標公示

三、強抓手

產(chǎn)品爆點解析

第二部分：兩小時外拓體驗

第二天上午：外拓復盤與外拓方法

第一部分：外拓分析與反思

一、外拓的困惑

1.我有哪些方面做的不夠好

2.我需要什么支持

二、外拓汲取的經(jīng)驗

第二部分：外拓方法

一、掌握更多的市場及客戶信息

二、做好營銷準備

1.準備你的信心

2.今天去做外拓會給客戶哪些利益點

3.客戶可能有哪些異議

4.應該帶什么禮品及物料

三、外拓場景訓練

1.目的:有一個切入銷售的機會，引發(fā)興趣

2.技巧:語言技巧、時機場合、服務禮儀

3.典型場景的介紹與分析

【反思】：我之前是怎么做客戶需求探尋的？

4.需求探尋行為與銷售動機的關(guān)系

5.如何迅速建立客戶信任

【案例分析】：如何使用開放式贊美迅速拉近與小微企業(yè)主的距離？

6.開放式贊美要點分析

7.顧問式需求探尋流程四步走——變“我們認為客戶需要”為“客戶自己認為他需要”

【案例分析】：客戶主動需求的陷阱

四、產(chǎn)品推薦

【反思】：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？

1.金融產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲與最佳效果

2.產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

3.一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓文盲也能第一時間聽懂我行的產(chǎn)品與政策

五、完美的外拓結(jié)束

1.確定的時間及事項

2.必要的互動

第二天下午：營銷外拓

第三天上午：外拓復盤與營銷技能

第一部分：外拓復盤

一、外拓有哪些改進

二、有哪些缺憾

三、外拓中我的體會（故事會，選擇三人講）

第二部分：營銷技能

一、信貸營銷四要素

1.客戶

2.客戶經(jīng)理

3.產(chǎn)品

4.場景

二、會找客戶或客群

三、客戶經(jīng)理基本素養(yǎng)與基本技能

1.WORK HARD（沒有技巧）

2.WORK SMART（標準化營銷方法）

場景訓練：電話營銷、客戶拜訪時客戶利益點提煉

3.WORK OUT

四、產(chǎn)品應用的基本規(guī)則

第三天下午：營銷目標達成的幾個重要問題與訓練

第一部分：挖潛存量客戶

一、如何實現(xiàn)有效的客戶轉(zhuǎn)介

1.不要僅重視成交量

2.客戶轉(zhuǎn)介時點選擇（優(yōu)勢談判技巧）

二、系統(tǒng)內(nèi)有大量客戶資源

1.睡眠戶激活（訓練）

2.按揭貸款客戶挖潛

三、公小聯(lián)動

第二部分 個人品牌的建立

一、金融顧問營銷角色塑造

1.  金融業(yè)務三類營銷角色分析

2.  金融顧問角色的特征

3.  如何傳遞金融顧問的專業(yè)與動機

二、兩個關(guān)鍵問題

1.效率

2.關(guān)鍵人的傳播

第三部分 交叉銷售在獲客與客戶維護中的運用

一、交叉銷售認知

1.總有一款產(chǎn)品適合客戶

2.優(yōu)勢產(chǎn)品打開需求

3.使用產(chǎn)品越多越離不開你

4.客戶習慣需要培養(yǎng)

二、交叉銷售情景

1.品牌推廣

2.場景推廣

3.客戶拜訪

4.貸后情景

三、交叉銷售場景練習