大客戶管理 （許徐）

一、大客戶管理指導(dǎo)思想：

廠商共贏雙贏多贏合作理論只是理想化的書本的指導(dǎo)思想，中國現(xiàn)階段的實際狀況廠商合作思想應(yīng)該是這樣，客大歁店，店大欺客的廠商合作思想。基于我們對中國經(jīng)銷商和大商超近十多年的跟蹤調(diào)查研究，中國大商超對合作伙伴的態(tài)度，基本上是“擠上壓下”。

二、現(xiàn)在通行的大客戶管理模式，主要是以下幾種：

1. 大客戶經(jīng)理制；        

2. 2項目組制；

3.高管溝通負(fù)責(zé)制；      

4.講師委員溝通嫁接制；

具體分析每種管理模式的優(yōu)缺點(diǎn)，適合的企業(yè)管理階段，企業(yè)內(nèi)部資源配合，企業(yè)所處的行業(yè)地位，企業(yè)競爭對手的管理水平，企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)。

三、渠道大商超業(yè)務(wù)流程的了解：

1.采購部門的接洽和簽約，包括總部采購和地方店的采購；

2.營運(yùn)部門的日常銷售和管理；

3.續(xù)貨和補(bǔ)貨管理；此為大客戶管理的重點(diǎn)；

四、渠道大商超廠商提檔策略詳細(xì)分析：

一般特大的商超大買場對廠家根據(jù)知名度、行業(yè)地位、市場占有率等條件，會把廠商分為幾級幾等，不同級別享受不同級別的合作待遇。

五、大客戶管理人員的績效考核KPI指標(biāo)分為：

1.銷售額同比增長率；

2.銷售總額貢獻(xiàn)率；

3.與競爭對手相比的銷售成長性數(shù)據(jù)；

4.成本費(fèi)用與銷售總額的比率；

六、大客戶管理的風(fēng)險防范：

1.人員風(fēng)險，包括廠商、大客戶經(jīng)理離職風(fēng)險，商超大客戶核心人物離職風(fēng)險；

2.財務(wù)風(fēng)險，包括應(yīng)收帳款的及時收回；

3.道德層面風(fēng)險，包括行業(yè)潛規(guī)則和企業(yè)負(fù)面新聞對終端購買者的影響；

4.法律風(fēng)險，公關(guān)技巧和政策空白法律制約之間的合理平衡。

七、大商超節(jié)日促銷廠商銷量提升策略研討。

八、大商超重大公關(guān)活動廠商配合策略研討。

九、大商超合作廠商大客戶管理模式創(chuàng)新探討：

現(xiàn)有的大客戶管理模式基本上是以銷量挖掘為中心，客情維護(hù)為關(guān)鍵。著眼點(diǎn)是大商超。創(chuàng)新模式以3C模型為指導(dǎo)，以企業(yè)資源、客戶需求、競爭對手為3維分析對象。著眼點(diǎn)放在競爭對手方面，聘請外部的專業(yè)的智力機(jī)構(gòu)。關(guān)注行業(yè)趨勢和競爭對手，使在大商超中有限的營銷資源牢牢把控在自己手中。

十、廠商大商超合作和大渠道和大經(jīng)銷商利益沖突調(diào)整原則和技巧探討。

十一、培訓(xùn)收益：

領(lǐng)會大客戶管理的成功經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)，深刻把握大客戶管理的難點(diǎn)和重點(diǎn)。提升廠商大客戶管理水平和大客戶管理人員的素質(zhì)能力，客戶開發(fā)和維護(hù)技巧。把控大客戶管理中的風(fēng)險所在。

十二、案例鏈接：
  1.成功案例，用友軟件大客戶管理模式探討；
  2.成功案例，德隆集團(tuán)鼎盛時期大客戶管理模式探討；
  3.成功案例，中房物產(chǎn)集團(tuán)農(nóng)機(jī)事業(yè)部大客戶管理模式探討；
  4.失敗案例，德隆后時代快餐項目大客戶管理模式失敗原因分析；
  5.失敗案例，正東農(nóng)業(yè)歐尚超市海底撈大客戶管理模式失敗原因探討；
  6.失敗案例，聚成咨詢集團(tuán)咨詢項目大客戶管理模式失敗原因分析。