課程大綱： 
第一部分：渠道建設(shè) 
一:渠道營(yíng)銷基本理念 
? 渠道管理管什么？ 
? 什么在影響著渠道管理員的工作業(yè)績(jī)？ 
? 面對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，渠道管理員的心態(tài)與觀念調(diào)整 
? 渠道管理員的職業(yè)化再造 
? 渠道營(yíng)銷、銷售與服務(wù)的定義及關(guān)系 
? 觀念層面談營(yíng)銷——客戶從我們手中買走的是什么？ 
? 策略層面談營(yíng)銷——市場(chǎng)（顧客）細(xì)分 
二: 新競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下的渠道發(fā)展 
? 市場(chǎng)營(yíng)銷組合的4P理論 
? 關(guān)于分銷渠道的四個(gè)基本點(diǎn) 
? 渠道長(zhǎng)度 
? 渠道寬度 
? 渠道廣度 
? 渠道深度 
? 案例分析 
? 渠道的五大價(jià)值 
? 渠道面臨的瓶頸有哪些 
? 渠道改進(jìn)建議 
? 渠道動(dòng)態(tài)演進(jìn) 
? 渠道管理破解之道 
? 渠道創(chuàng)新的案例分析 
? 成本壓力下，渠道的“六化”精細(xì)化管理 
1、渠道扁平化—節(jié)流環(huán)節(jié) 
2、渠道多元化—開源環(huán)節(jié) 
3、渠道執(zhí)掌化—掌控環(huán)節(jié) 
4、市場(chǎng)樣板化—榜樣與模式環(huán)節(jié) 
5、渠道價(jià)值化—凝聚環(huán)節(jié) 
6、終端超級(jí)化—銷量環(huán)節(jié) 
? 渠道發(fā)展新定位 
? 渠道營(yíng)銷的支持系統(tǒng) 
? 渠道的精細(xì)化管理 
? 不同類型經(jīng)銷商的精細(xì)化管理方式 
第二部分：渠道營(yíng)銷能力提升 
一： 如何管理自己的市場(chǎng)終端？ 
? 市場(chǎng)終端對(duì)公司的意義有哪些？ 
? 市場(chǎng)末端管理包括哪些工作？ 
? 如何做好產(chǎn)品展示、搞好價(jià)格管理？ 
? 如何做好終端的廣告展示？ 
? 如何處理好對(duì)終端的顧客投訴？ 
二：營(yíng)銷的策略? 
? 營(yíng)銷必須準(zhǔn)備技巧與策略。 
? 營(yíng)銷服務(wù)開場(chǎng)白技巧策略。 
? 營(yíng)銷中高效詢問(wèn)技巧策略。 
? 營(yíng)銷中如何去展示你產(chǎn)品。 
? 營(yíng)銷中如何處理客戶異議。 
? 營(yíng)銷中促成技巧策略分析。 
? 高效促銷技巧與策略分析. 第三部分：如何開發(fā)渠道 
一、渠道商調(diào)查 
? 1、調(diào)查方式： 
A、“掃街”式調(diào)查法 
B、跟隨競(jìng)品法 
C、追根溯源法 
D、借力調(diào)查法 
? 2、調(diào)查內(nèi)容 
A、渠道基本情況調(diào)查 
二、鎖定目標(biāo)渠道商 
1、選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn) 
2、了解目標(biāo)渠道商的需求 
三、考察目標(biāo)渠道 
1、六大方面考察渠道商 
2、判斷一個(gè)渠道商優(yōu)劣的九大方面 
四、渠道商開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧 
? 拜訪前的準(zhǔn)備 
A、資料準(zhǔn)備 
√小技巧：制作活頁(yè)文件夾 
B、心理準(zhǔn)備 
? 確定拜訪目標(biāo)對(duì)象 
? 如何找到渠道里面的Key man? 
? 拜訪客戶的時(shí)間選擇 
A、在客戶繁忙的時(shí)間拜訪是最大的失誤 
B、在客戶心情比較好的時(shí)候 
? 拜訪客戶的語(yǔ)言技巧：學(xué)會(huì)贊美 
活動(dòng)：贊美的要點(diǎn) 
鏈接一讓客戶接受你—銷售中接近客戶的技巧? 
五、開發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通？ 
? 互動(dòng)分析: 渠道開發(fā)案例分析. 
鏈接二、溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？ 
√給政策要用加法 
√給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難 
六、渠道開發(fā)談判策略 
1、業(yè)務(wù)談判的目的 
2、業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面 
3、客戶的異議處理 
4、與客戶達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握 
第四部分：經(jīng)銷商的管理維護(hù) 
一、經(jīng)銷商管理與維護(hù) 
? 渠道商的9喜歡9不喜歡 
? 渠道管理中的《營(yíng)銷人員八榮八恥》 
? 渠道管理管什么？ 
? 渠道商服務(wù)與管理的基本工作 
?設(shè)立與取消、銷售合同 
?鋪貨及銷售、銷售服務(wù) 
?規(guī)劃區(qū)域、檢查督促 
?庫(kù)存管理、售點(diǎn)廣告 
?促銷活動(dòng)、回收貨款、收集信息 
? 經(jīng)銷商管理的10大誤區(qū) 
? 經(jīng)銷商管理的10大要點(diǎn) 
二． 新形勢(shì)下如何做好渠道客情關(guān)系以掌控渠道？ 
? 如何做好客情維護(hù) 
? 渠道客戶關(guān)系維護(hù)的途徑、方法與細(xì)節(jié) 
1：周期性情感電話、短信及郵件拜訪 
2：重大營(yíng)銷事件發(fā)生時(shí)期客情維護(hù)