藥品銷售上量策略與區(qū)域管理

企業(yè)裨益：

本課程可以幫助企業(yè)結(jié)合員工區(qū)域市場(chǎng)所具有的市場(chǎng)環(huán)境、客戶特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)等信息，制定相應(yīng)的銷售策略，并通過(guò)組織和執(zhí)行一系列的區(qū)域活動(dòng)來(lái)達(dá)到促進(jìn)品牌發(fā)展的目的，從而促進(jìn)銷售持續(xù)增長(zhǎng)。

課程對(duì)象：醫(yī)藥銷售代表、臨床推廣專員、銷售經(jīng)理

培訓(xùn)課時(shí)：2天

課程目標(biāo)：

1.對(duì)醫(yī)院、科室及醫(yī)生按照合理的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

2.選擇目標(biāo)市場(chǎng)，并在不同的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品定位

3.制定相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略，推廣組合策略，以達(dá)成銷售目標(biāo)

4.將現(xiàn)有的資源合理地分配到市場(chǎng)當(dāng)中，以求利益最大化

課程大綱curriculumintroduction

第一講市場(chǎng)基本概念

1.市場(chǎng)的基本概念

2.以醫(yī)生為中心的市場(chǎng)分析

3.區(qū)域管理的原則和意義

第二講區(qū)域業(yè)務(wù)分析

1.評(píng)估目標(biāo)與實(shí)際結(jié)果之間的差距

2.掌握區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)

3.剖析業(yè)務(wù)差距背后的原因

第三講區(qū)域潛力分析

1.客戶潛力計(jì)算公式

2.目標(biāo)醫(yī)生的篩選與分類

3.A、B、C客戶等級(jí)劃分

第四講區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)分析

1.重點(diǎn)醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)分析

2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售占比

3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的六面觀

第五講鎖定目標(biāo)客戶

1.鎖定目標(biāo)客戶的分級(jí)

2.推廣區(qū)域上量策略

3.指標(biāo)分解原理

第六講銷售效率分析

1.代表銷售的有效性評(píng)估

2.銷售有效性的測(cè)算

第七講資源分配及策略

1.客戶需求分析

2.三個(gè)盒子的策略使用

3.SWOT原則的應(yīng)用

第八講綜合練習(xí)

1.區(qū)域計(jì)劃模板介紹

2.現(xiàn)場(chǎng)分享與點(diǎn)評(píng)