對象

大堂經理

目的

單純的銷售已經不能讓客戶感動了，最佳的銷售是由服務過渡而來 ? 了解影響服務品質的因素分析，了解服務與營銷的關系 ? 提升營銷影響力，提升我們的滿意度，從而提升讓銷售，讓服務為銷售保駕護航 ? 結合服務的氛圍，做好服務心態、意識定位，服務從心開始，讓客戶接受你的人，從而接受你的產品，做到客我雙贏

內容

馬克思曾經說過：『銷售就是從產品到貨幣的驚險跳躍！』如何讓服務為銷售保

駕護航，將銷售融在服務中了無痕跡，是每一個服務營銷人員的使命和責任！

一、大堂『營銷』因素解析篇----------思路決定出路

? 營銷解析

? 什么是營銷？

? 營是什么？

? 銷是什么？

? 二者區別是什么？

? 營銷定義分析

? 什么是銷售中的關鍵因素？

? 大堂服務與營銷管理分析

? 優質服務與營銷關系

? 賣產品不如賣自己

? 賣什么不重要，重要是怎么賣

? 沒有服務就沒有銷售-----單純的銷售已經沒有市場了，銷售都是產生于服務之中

? 客戶滿意的效益

? 讓客戶滿意的收益

? 客戶滿意的藝術

二、大堂客戶購買心里梳理篇----------意識決定行為

? 營銷不是把產品推出去，而是把客戶引進來

? 營銷必備心理學知識

? 客戶心里分析

? 大堂業務辦理中如何發現銷售機會

? 如何拉近客戶的距離

? 如何探尋客戶的需求

? 為什么讓客戶100%滿意

? 客戶買的是什么？客戶買的是一種感覺

? 客戶買產品的三個理由

? 沒有信任就沒有營銷

? 成為最好的大堂銷售人員的DNA

? 營銷必備三種意識

? 營銷中必備的六度

? 營銷中必備三種心態

? 營銷中必備三種技能

三、大堂主動『營銷』技能提升篇----------細節決定成敗

? 營銷八步曲：

? 第一步：設定目標-----成功從設定目標開始

? 第二步：營銷準備——好的開端是成功的一半

? 第三步：好的開場——賣什么不重要，重要是怎么賣

? 開場中的溝通中語言藝術：

? 聽的藝術

? 說的技巧:語音、語調、語速、十字禮貌用語

? 問的藝術：如何有效發問

? 第四步：診斷客戶的需求——通過有效提問診斷需求

? 第五步：滿足客戶的需求——以利益為導向的對接賣點與買點

? FABE “因為…….所以…….”

? 第六步：排除顧慮和隱憂——判斷成交信號控制銷售節奏

? 如何解決客戶常見的兩大抗拒：“不需要”與“太貴了”

? 角色扮演：賣？？

? 第七步：達成銷售協議——判斷成交信號推進成交

? 第八步：聯動營銷——一次銷售的結束，是下一次的開始

四、大堂營銷中的差異化藝術----特別的愛給特別的他

? 大堂營銷中的『知彼』

? 營銷的三個快速

? 客戶識別技巧---滿足客戶深層次需求

? 洞悉客戶心理需求----客戶要什么？

? “一句話營銷”如何做才有效

? 產品的銷售實戰技巧

? 模擬演練、點評