課程大綱

小組研討：你眼中的保險(xiǎn)是什么？

目的：**研討，了解學(xué)員對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知，并給出正確的保險(xiǎn)定義。

**講：保險(xiǎn)的意義與功用

1．意外傷害

視頻：空難

學(xué)員分享：假如我還有**后5分鐘

2．重大疾病

視頻：有沒有想過自己會(huì)生一場(chǎng)病

思考：治療還是放棄

3．晚年養(yǎng)老

思考：中國(guó)人常見的幾種養(yǎng)老方式

4．子女教育

5．家庭理財(cái)

思考：中國(guó)人為什么不敢花錢？

課堂練習(xí)：請(qǐng)根據(jù)自己家庭的實(shí)際情況，設(shè)計(jì)出如何用保險(xiǎn)來規(guī)劃自己及家人的一生。

第二講：銀行保險(xiǎn)的發(fā)展前景

1．銀行保險(xiǎn)的定義及描述

2．銀行保險(xiǎn)的由來

3．銀行保險(xiǎn)興起的主要原因

4．銀行保險(xiǎn)發(fā)展的3個(gè)階段

5．銀行和保險(xiǎn)合作的3種類型

6．銀行保險(xiǎn)在壽險(xiǎn)市場(chǎng)上的占比

7．銀行保險(xiǎn)是一項(xiàng)“三贏”的業(yè)務(wù)

8．銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)

小組研討：銀行保險(xiǎn)為什么能夠取得巨大的成功？它的優(yōu)勢(shì)在哪？在銀行銷售保險(xiǎn)對(duì)促進(jìn)銀行其他業(yè)務(wù)是否有積極的作用？

第三講：銀保期交銷售的意義

一、理財(cái)經(jīng)理的心態(tài)建設(shè)

1．部分理財(cái)經(jīng)理對(duì)保險(xiǎn)不認(rèn)可

2．有些理財(cái)經(jīng)理認(rèn)為，保險(xiǎn)是副業(yè)，可有可無。

3．理財(cái)經(jīng)理對(duì)期交有抵觸和畏難情緒

案例分析：心態(tài)決定命運(yùn)

二、銀保產(chǎn)品躉交和期交

1．正確認(rèn)識(shí)躉交和期交

思考：為什么銀保銷售要從躉交轉(zhuǎn)型為期交

2．銀保期交產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)

第四講：銷售從廳內(nèi)向廳外延伸

一、如何在廳內(nèi)獲取客戶資料

思考：銷售為什么要從廳內(nèi)延伸到廳外？

思考：在廳內(nèi)用什么方法獲取客戶資料？

思考：在營(yíng)業(yè)廳內(nèi)，什么樣的人是我們的目標(biāo)客戶？

思考：如何讓客戶愉快地配合我們完成問卷調(diào)查？

二、銀保客戶需求分析

1．銀保客戶的需求分析

2．不同類型保險(xiǎn)產(chǎn)品的定義

3．不同類型客戶的保險(xiǎn)需求分析

小組研討：針對(duì)不同的家庭情況設(shè)計(jì)出適合他們的保險(xiǎn)產(chǎn)品

1）三口之家（雙薪家庭）

2）三口之家（全職太太）

3）單親家庭

第五講：讓客戶主動(dòng)找我們買保險(xiǎn)

1．真正的保險(xiǎn)成功之道

案例1：我是如何銷售少兒保險(xiǎn)的

案例2：高端小區(qū)里飛出的保單

2．如何設(shè)計(jì)銷售信

小組研討：銷售信行銷在本案例中起到了關(guān)鍵性作用，如果我們的銷售對(duì)象是煙草公司的員工，**調(diào)查問卷，他對(duì)健康有需求，我們?nèi)绾卧O(shè)計(jì)銷售信？

第六講：存量客戶的維護(hù)與管理

一、維護(hù)老客戶的重要性

思考：維護(hù)老客戶重要嗎？為什么？

二、維護(hù)老客戶的四大標(biāo)準(zhǔn)

1．傳遞真正的價(jià)值給老客戶

思考：什么是真正的價(jià)值？

2．必須一視同仁

3．保持每二周一次的問候

4．要融入客戶的生活

思考：為什么四大標(biāo)準(zhǔn)還不能夠讓老客戶轉(zhuǎn)介紹？

三、引爆老客戶

1．轉(zhuǎn)介紹需要兩級(jí)推進(jìn)

思考：為什么我要**蓋瑞的故事來引出我真正的目的？

思考：為什么要**故事來告訴他們這些道理？

2．獲得轉(zhuǎn)介紹的三大因素

小組研討：存量客戶的維護(hù)需要**售后服務(wù)來體現(xiàn)，請(qǐng)根據(jù)本案例，針對(duì)自己的存量客戶設(shè)計(jì)出售后服務(wù)的流程？

四、存量客戶的管理

1．銷售成功的三大法則

2．人性趨利，給他利益

思考：用通俗的話來說，什么是利益？

3．銷售保險(xiǎn)的**高境界

小組研討：轉(zhuǎn)介紹客戶是一名古董愛好者，如何設(shè)計(jì)銷售流程，**終達(dá)至銷售成功。