銀行客戶經(jīng)理卓越營(yíng)銷技能提升
　　一、營(yíng)銷的本質(zhì)與客戶經(jīng)理的心態(tài)
　　1、營(yíng)銷的本質(zhì)
　　2、銷售的七大原則
　　3、客戶經(jīng)理應(yīng)具備的態(tài)度
　　4、正確心態(tài)的建立
　　專業(yè)銷售五大能力測(cè)評(píng)、正確心態(tài)的建立、正確心態(tài)建立的十大步驟
　　二、客戶經(jīng)理的素養(yǎng)模型與成功途徑
　　1、客戶經(jīng)理的職責(zé)
　　2、客戶經(jīng)理的七項(xiàng)素養(yǎng)
　　1）超級(jí)客戶經(jīng)理的成功途徑
　　2）客戶經(jīng)理的7大素養(yǎng)
　　三、拒絕處理技巧與新客戶開拓方法
　　1、自信力的訓(xùn)練
　　2、目光的訓(xùn)練
　　3、如何處理拒絕
　　1）拒絕的本質(zhì)
　　2）如何處理客戶的拒絕
　　4、如何化解客戶提出的難題
　　5、如何快速高效開發(fā)新客戶
　　1）計(jì)劃與活動(dòng)：計(jì)劃我們所做的， 做我們所計(jì)劃的
　　2）顧客開拓
　　3）尋找潛在客戶的原則
　　接觸前的充分準(zhǔn)備
　　四、如何發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求
　　1、客戶的類型及應(yīng)對(duì)策略
　　2、銷售流程
　　3、掌握臨門一腳的方法：顧客購(gòu)買了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束
　　五、促成式締結(jié)戰(zhàn)術(shù)
　　1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒
　　1）產(chǎn)品說明的方法與步驟
　　2）產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)
　　3）提出解決方案（FAB）
　　4）捕捉客戶的購(gòu)買信息成交的時(shí)機(jī)
　　5）提出購(gòu)買建議（解決方案）
　　2、如何解除客戶的抗拒點(diǎn)
　　1）客戶七種常見的抗拒點(diǎn)
　　2）客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式
　　3）解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路
　　4）解除抗拒點(diǎn)原則
　　5）解除客戶抗拒的技巧
　　6）處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟
　　3、成交
　　1）為什么成交
　　a 成交的三 b 成交的三個(gè)重要觀念 c 成交的三大關(guān)鍵 d．成交的信念
　　2）成交技巧及注意事項(xiàng)
　　3）實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
　　六、客戶經(jīng)理營(yíng)銷失敗后的自我心理撫慰技巧
　　1、寬容接納現(xiàn)實(shí)
　　2、理智分析
　　3、失敗乃成功之母
　　4、成功一定有方法
　　七、如何持續(xù)取悅客戶
　　1、客戶經(jīng)理良好的**印象、形象
　　2、客戶經(jīng)理禮儀技巧
　　3、如何快速建立信賴感
　　4、信賴感的5大原則
　　5、快速與客戶建立信賴感的五大策略
　　6、初次接觸要訣
　　7、建立信賴感的溝通技巧
　　八、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中的魅力溝通技巧
　　1、溝通的信念
　　2、溝通的策略
　　3、說話的技巧
　　4、溝通三要素
　　5、發(fā)問的技巧之聆聽
　　6、溝通技巧之贊美
　　7、溝通技巧之發(fā)問
　　8、設(shè)計(jì)問題的原則
　　9、問題類型實(shí)例
　　10、分清客戶類型，確定溝通策略
　　九、客戶經(jīng)理銷售應(yīng)變力的培養(yǎng)
　　十、總結(jié)、提問與答疑