一、課程前言

客戶經理是銀行形象的代言人，是銀行產品與服務的代理人，是客戶與銀行之間實現良性互動的橋梁和紐帶。隨著金融業務的創新拓展以及銀行間競爭的加劇，客戶經理作為zui根本、zui直接面對客戶的一線戰斗員，工作內容和性質也發生了質的變化，傳統意義上的“信貸員”客戶經理理念與模式已經不能滿足客戶需求和競爭需要，客戶經理必xu從原來的“信貸員”模式轉變成為客戶信賴的“金融專家”模式，必xu從原來單一的拉存款、放貸款的“經手人”轉變成為客戶需求“一攬子”綜合解決方案的提供者與運營者。

二、課程目標

銀行網點的轉型升級實質上是客戶經理綜合職業素質的轉型升級，只有全mian提升客戶經理的綜合素質才能順利實現網點轉型升級的工作目標。本課程重在提升客戶經理的角色勝任能力、客戶服務與營銷能力、客戶維護與拓展能力、高xiao溝通能力、團隊合作能力、自我管理能力、

三、課程收益

在課程結束時，學員將能夠：

塑造職業經理意識，適應市場，轉換xin角色；

掌握客戶營銷技巧，善于競爭，創造高績xiao；

提升職業能力素養，崗位成才，打開新局面；

樹立積ji陽光心態，快樂工作，建立新功業。

四、課程時間及對象

課程時間為2天（6小時）

授課對象： 主管、經理、儲備干部等。

五、培訓形式

教案講授、案例分析、情景演練、管理活動、角色扮演、小組討論等

六、課程大綱

模塊1：客戶經理的職責

客戶經理實質就是渠道

客戶經理的工作理念

客戶經理的工作任務

客戶經理的支持體系

you秀客戶經理的素質

職業經理人素質

銀行與客戶的關系

模塊2：拓展與維護客戶的業務流程

確定目標客戶

客戶的定位

目標客戶選擇考慮

目標客戶考核考慮

確定目標客戶總結

重dian關注行業

模塊3：客戶需求分析

目標客戶的需求分析

客戶的經營管理分析

行動次序的重要性

經營策略分析

模塊4：制訂訪問計劃

約見

第壹印象

寒暄

時機

模塊5：說服客戶服技巧

利益介紹法

事實證明介紹法

報盤技巧

傾聽

提問

促成jiao易

購買信號

打破僵局

適度總結

模塊6：設計服務方案

整體認識

對信貸本質的認識

銀行經營的認識

服務方案設計

整體認識

模塊7：方案確定實施

方案磋商確定

組織實施方案

模塊8：方案評價與客戶維護

方案的后評價

客戶維護與管理

客戶維護的原則

客戶維護的內容

客戶維護的方法

客戶維護的工具