課程收益：

1、提升銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)

2、掌握挖掘與轉(zhuǎn)化客戶需求的訣竅

3、掌握產(chǎn)品介紹呈現(xiàn)技巧及說服顧客的原理與技巧

4、掌握如何踢好臨門一腳的實戰(zhàn)成交策略

5、掌握實戰(zhàn)銷售中如何有效解除顧客抗拒順利促成銷售的要領

6、掌握銷售中的談判技巧

課程對象：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售顧問

課程特色：

深入原理剖析、實戰(zhàn)動作分解、系統(tǒng)流程打造、互動演練鞏固

課    時： 2天

課程大綱： 

第一章、營銷精英職業(yè)化修煉

一、營銷精英信念體系重構

1、情緒ABC理論

2、是什么讓你形成消極的信念？

3、為什么要改變消極的信念？

4、根除消極信念的重新架構法導入

5、有效改變消極信念的五個步驟

二、銷售人員的四大不良習慣

1、推卸責任

2、不會授權

3、“做任務”而不是“做結果”

4、不善于“團隊合作”

三、營銷精英必修職業(yè)理念

1、態(tài)度決定一切

2、優(yōu)秀的人不抱怨

3、自信讓你更加成功

4、反省自我——我是一切的根源

5、千萬不要“自我設限”

6、溝通就是互動——山不過來我過去

7、“差不多”思想讓你永遠不會成功

8、要想天助，首先要自助

9、光明思維——困難和挫折讓我成長

四、銷售禮儀

1、專業(yè)銷售的著裝

2、專業(yè)銷售的行為規(guī)范

3、專業(yè)銷售的職場禮儀

五、顧問式銷售理念

1、顧問式銷售的演變

2、顧問式銷售的四種障礙

A、缺乏信任

B、缺乏需求

C、缺乏幫助

D、缺乏滿意

第二章 、客戶開發(fā)策略

一、向正確的客戶推廣正確的產(chǎn)品

1、尋找潛在客戶的方法

2、選擇潛在客戶的MAN法則

二、客戶分類系統(tǒng)

1、8020法則在客戶管理中的應用

2、客戶分類的方法

三、三種銷售模式分析

1、交易型銷售

2、顧問型銷售

3、企業(yè)型銷售

4、三種銷售模式在銷售流程中能夠創(chuàng)造的價值

四、如何建立客戶信任

1、關系緊張感和任務緊迫感

2、建立信任的四個方法

A、專業(yè)形象

B、專業(yè)能力

C、共同點

D、誠意

五、銷售工具導入

1、銷售漏斗

2、SWOT分析工具

3、目標管理

第三章 、高效發(fā)掘客戶需求的訣竅

一、如何有效開場

1、有效開場白的五個步驟

2、破冰話題來源

3、開場策略

二、客戶溝通技巧

1、溝通的基本理念與原則

2、溝通的三要素

3、溝通的三項技能

4、溝通的六大障礙

5、高效溝通六步流程

6、如何應對客戶的抱怨

三、如何才能真正了解客戶需求？

1、了解客戶需求的重要性

2、為何客戶不讓我了解？

3、問話中的四種問題

4、六種問題策略

5、SPIN問話技術

6、銷售溝通流程

四、兩種客戶需求

1、隱含需求和明顯需求

2、需求轉(zhuǎn)化技巧

3、任務動機和心理動機分析

五、會聆聽才是好的溝通

1、聽清事實

2、聽到關聯(lián)

3、聽出感覺

6、良好的聆聽的要求

第四章 、產(chǎn)品與方案呈現(xiàn)技巧

一、介紹產(chǎn)品的最佳時機

 1、過早的產(chǎn)品介紹會引發(fā)很多問題

 2、產(chǎn)品介紹的必要前提條件

二、決定銷售的四種買者

1、經(jīng)濟買者

2、技術買者

3、使用買者

4、教練買者

5、針對四種買者的銷售對策

三、常見客戶性格分析與應對策略

1、力量型

2、活潑型

3、和平型

4、完美型

案例分析：為什么她會這么快做決定

四、FABE陳述模式

1、FABE的含義

2、兩種產(chǎn)品的FABE陳述案

3、如何尋找產(chǎn)品的FABE

4、產(chǎn)品說明注意事項

五、如何正確使用推廣材料

第五章 、成功解除客戶異議的要領

一、如何正確對待客戶抗拒

1、正確對待客戶抗拒的態(tài)度

2、客戶抗拒的7種原因分析

3、判斷客戶抗拒的真假

二、有效解除客戶抗拒的方法

1、解除客戶抗拒的最高原則和標準動作

2、解除客戶抗拒的五個步驟

3、LSCPA模型：徹底理解異議

A、應對任務動機

B、應對心理動機

三、五種不同客戶類型的談判思路

1、不理不睬型

2、兜圈子型

3、似是而非型

4、委婉拒絕型

5、直接反對型

四、溝通常見的八個錯誤

第六章、讓你順利成交的實戰(zhàn)招法 

一、顧客在什么時候做決定

1、感性與理性

2、擴大痛苦

3、擴大快樂

4、找到逃避價值觀

5、塑造價值制造渴望

6、引導優(yōu)先順序影響客戶決策

二、成交必備的九個前提

三、成交“前規(guī)則”

四、購買信號

1、口頭性購買信號

2、非口頭性購買信號

五、成交的十六種實戰(zhàn)招法

1、成交中的關鍵用語

2、成交招法分解

六、成交后你該做什么

1、轉(zhuǎn)介紹的四個時機

2、不成交的原因分析

3、客戶關系維護

4、暫時未實現(xiàn)購買客戶如何跟蹤

八、鞏固信心

1、不著急現(xiàn)象和無所謂區(qū)域

2、鞏固信心的四個策略

A、支持決定

B、履行協(xié)議

C、處理不滿

D、增進關系

第六章、銷售談判策略

一、開局談判技巧 

1、開出高于預期的條件 

2、永遠不要接受第一次報價 

3、學會感到意外 

4、避免對抗性談判 

5、不情愿策略 

6、鉗子策略

二、中場談判技巧 

1、應對沒有決定權的對手 

2、服務價值遞減法則 

3、絕對不要折中 

4、應對僵局、困境和死胡同 

5、一定要索取回報 

三、終局談判策略 

1、白臉-黑臉策略 

2、蠶食策略 

3、如何減少讓步的幅度 

4、收回條件 

5、欣然接受