課程大綱

課程大綱

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課程背景：

    2018年作為資管新元年，將近100萬億的資產(chǎn)受到影響，對于商業(yè)銀行零售條線是否清醒認(rèn)識到機遇與危機的并存，以中收產(chǎn)品為核心功能的局面收到多少沖擊？如何應(yīng)對？“打破剛兌”對于大量的理財產(chǎn)品客戶，尤其是“保守型客群”產(chǎn)生的影響以及如何引導(dǎo)適應(yīng)凈值產(chǎn)品？

    理財經(jīng)理群體作為正在多元化的商業(yè)銀行代銷金融產(chǎn)品尤其是凈值化理財產(chǎn)品類產(chǎn)品，期望成為向客戶財富管理機構(gòu)轉(zhuǎn)型的有力抓手，如何重新審視“風(fēng)險與收益”新思維觸角，從中收向綜合轉(zhuǎn)變、從通道業(yè)務(wù)向資本中介業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變，從零售交易向財富管理轉(zhuǎn)變的歷史性挑戰(zhàn)。

時間：6小時/1天

培訓(xùn)對象：理財經(jīng)理

課程收益：

1、讀懂“資管新規(guī)”發(fā)出的市場信號；練習(xí)運用相關(guān)“新資管”話術(shù)開展與客戶溝通交流能力；

2、學(xué)習(xí)“產(chǎn)業(yè)行業(yè)細(xì)分”結(jié)合“資管新規(guī)”學(xué)習(xí)追蹤投資市場熱點，具備以“風(fēng)險收益比例”為凈值化理財產(chǎn)品與投資市場風(fēng)格轉(zhuǎn)換能力匹配；練習(xí)運用相關(guān)話術(shù)開展與客戶溝通交流能力；

3、學(xué)習(xí)“凈值類”理財產(chǎn)品例如理財產(chǎn)品運行／建倉／投資運作一般規(guī)律，會分析研讀投資風(fēng)格與投資特點，會總結(jié)歸納投資渠道特質(zhì)，學(xué)會換位思維，幫助客戶追蹤并回撤；練習(xí)運用相關(guān)話術(shù)開展與客戶溝通交流能力；

4、學(xué)習(xí)“凈值類”金融產(chǎn)品營銷特點與組合特征，產(chǎn)品健診一般規(guī)律，為凈值客戶提供完善資本服務(wù)；練習(xí)運用相關(guān)話術(shù)開展與客戶溝通交流能力；

課程大綱：                                                                                                                          

**部分：“資管新規(guī)”與“凈值產(chǎn)品”、“客戶營銷”綜合分析

1、“資管新規(guī)”為什么出現(xiàn)？總體思路與原則是什么？

2、“資管新規(guī)”對于銀行客群產(chǎn)生哪些挑戰(zhàn)？

3、“資管新規(guī)”為什么打破“剛兌？”為什么做凈值管理？

4、“資管新規(guī)”對“銀行、券商、保險”三大類的產(chǎn)品線引領(lǐng)？

第二部分：“資管新規(guī)”時代理財經(jīng)理與客戶匹配

1、 理財經(jīng)理 “凈值”營銷中態(tài)度中立公正嗎？

     理財經(jīng)理在“凈值”營銷中**大優(yōu)勢是什么嗎？    

案例分析：理財經(jīng)理自畫像

2、“凈值”理財產(chǎn)品營銷客戶群體在哪里？

     “凈值”理財產(chǎn)品客戶群體定位？

     “凈值”理財產(chǎn)品客戶群體突出特點？

第二部分：“資管新規(guī)”后時代“凈值”客戶營銷實戰(zhàn)

1、分析營業(yè)網(wǎng)點 “凈值客戶”的投資性格？

案例實操分析：

客戶行為特征與投資風(fēng)格判定

個性特質(zhì)對凈值產(chǎn)品投資風(fēng)格的影響

不同層次客戶的需求對凈值產(chǎn)品投資的判斷

凈值產(chǎn)品客戶理財配置心理識別與分析

2、“凈值理財產(chǎn)品”的資管新規(guī)影響分析

   “凈值理財產(chǎn)品”的資金池、結(jié)構(gòu)、運作分析

   融資公司規(guī)模、性質(zhì)、屬地、人員等；

“凈值理財產(chǎn)品”主力產(chǎn)品營銷設(shè)計思路

案例分析：江蘇銀行凈值理財產(chǎn)品

3、“凈值理財產(chǎn)品”話術(shù)營銷設(shè)計

    約訪重點凈值客戶方法

    “剛兌”理財產(chǎn)品客群約訪前期（拒絕處理）

    公募基金中低風(fēng)險產(chǎn)品客群（拒絕處理）

    話術(shù)營銷設(shè)計的流程與要點

   案例分析：開始1分鐘、3分鐘演練

   案例分析：編制話術(shù)手冊（拒絕處理）“教會客戶了解凈值產(chǎn)品”

第三部分：“資管新規(guī)”后時代“凈值”客戶實戰(zhàn)演練

1、“凈值”營銷高手修煉“三段式”

      一、“凈值”客戶溝通引導(dǎo)方式

      二、資后時代產(chǎn)品專業(yè)資產(chǎn)配置

     案例實操分析：

        “凈值”客戶快速引導(dǎo)技巧

       “凈值”客戶 溝通引導(dǎo)的目的

       “凈值”客戶高效溝通談判六句

       二、 “凈值”客戶客戶促成并轉(zhuǎn)介紹策略

       案例實操分析：

       同一戰(zhàn)線策略

        假設(shè)成交策略                    逐步簽約策略

        適度讓步策略                    資源互換策略

         三、 “凈值”客戶異議處理技巧

        收益：精細(xì)計算               投入費用：日、月、年

         贊美法    三明治法          對比策略：時間、他行等    

         此消彼長策略

         核心關(guān)鍵收益放大    舉例法

         幽默處理法    詢問法