銀行《電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧提升》

前言：

?  個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)理目標(biāo)客戶(hù)群分析

?  對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售的正確認(rèn)識(shí)

?  電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的設(shè)定

第一篇:電話(huà)中的關(guān)系建立——資金盤(pán)活、促進(jìn)銷(xiāo)售

?  未成交的客戶(hù)

ü  在電話(huà)中讓客戶(hù)喜歡上您

ü  與客戶(hù)瞬間拉近關(guān)系的絕招

ü  首次接觸關(guān)系建立點(diǎn)（第一次接觸）

ü  后期跟蹤關(guān)系建立點(diǎn)（2-5次的接觸）

ü  關(guān)系建立工具分析

?  已成交的客戶(hù)

ü  時(shí)時(shí)電話(huà)關(guān)注老客戶(hù)動(dòng)態(tài)

ü  提供更好的理財(cái)方案建議

ü  特殊日子的關(guān)懷（生日、節(jié)日）

ü  拓展溝通話(huà)題，提供個(gè)性化服務(wù)

第二篇：成功電話(huà)邀約——資金盤(pán)活、促進(jìn)銷(xiāo)售

?  打電話(huà)前的準(zhǔn)備

ü  鎖定客戶(hù)群

ü  外呼腳本

ü  外呼心態(tài)

ü  外呼工具及環(huán)境

ü  聲音感染力的訓(xùn)練

?  有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白

ü  開(kāi)頭語(yǔ)體現(xiàn)你的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)

ü  開(kāi)場(chǎng)白腳本中的亮點(diǎn)呈現(xiàn)

ü  第一次接觸開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)

ü  后期跟蹤開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)

ü  已成交老客戶(hù)電話(huà)接觸開(kāi)場(chǎng)白

?  深度挖掘客戶(hù)需求

ü  挖掘客戶(hù)需求的工具

ü  四層提問(wèn)挖掘客戶(hù)需求

2  信息層提問(wèn)

2  問(wèn)題層提問(wèn)

2  影響層提問(wèn)

2  解決問(wèn)題層提問(wèn)

案例：利用四層提問(wèn)挖掘客戶(hù)對(duì)現(xiàn)有資金的盤(pán)活

案例：四層提問(wèn)挖掘客戶(hù)對(duì)基金、保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售

?  產(chǎn)品亮點(diǎn)呈現(xiàn)

ü  提煉最吸引客戶(hù)的亮點(diǎn)

ü  體驗(yàn)介紹法

ü  分解介紹法

ü  價(jià)值提煉法

ü  客戶(hù)見(jiàn)證法

?  客戶(hù)異議處理技巧

ü  客戶(hù)異議處理的萬(wàn)能法則

ü  4大溝通技巧巧妙解決客戶(hù)異議

2  傾聽(tīng)

2  同理

2  引導(dǎo)

2  贊美

ü  常見(jiàn)客戶(hù)異議及挽留技巧

2  我再考慮一下

2  我不需要

2  我很忙,沒(méi)時(shí)間

2  我要跟家人商量一下

2  我對(duì)理財(cái)沒(méi)有興趣,再說(shuō)吧,我再看一下

2  等我有需要的時(shí)候，再聯(lián)系你吧

2  有時(shí)間去網(wǎng)點(diǎn)看看再說(shuō)吧

2  這個(gè)產(chǎn)品其他銀行也有,我也接到類(lèi)似電話(huà)

2  你們分紅能保證是多少的嗎？

2  我沒(méi)錢(qián)，不感興趣

2  你們銀行都是騙子，我不相信

?  專(zhuān)業(yè)的結(jié)束語(yǔ)

ü  為下一通電話(huà)做鋪墊

ü  讓客戶(hù)滿(mǎn)意的結(jié)束語(yǔ)