課程大綱：

第一部分“意”之篇----談判解義

1、什么是談判——談判的本質(zhì)思考

2、如何實(shí)現(xiàn)雙贏——雙贏談判的辯證思考

3、正確理解談判——談判認(rèn)識的誤區(qū)

第二部分“策”之篇----談判準(zhǔn)備工作

1、談判目標(biāo)設(shè)定及可行性分析

2、談判團(tuán)隊的組建及角色分工

3、重大項目的談判策略的選擇

4、天時與地利——談判的時間與地點(diǎn)的選擇

5、談判計劃的擬定

6、談判的本質(zhì)——條件切換

研討：本行業(yè)或本公司業(yè)務(wù)談判中，有哪些可以應(yīng)用的“變量條件”

7、談判前的心理與生理調(diào)整

8、經(jīng)之五事——談判準(zhǔn)備工作的整體評價

第三部分“術(shù)”之篇----談判攻守技巧

1、談判開局實(shí)戰(zhàn)技巧

強(qiáng)勢開局VS弱勢開局

如何開價大吃一驚

故作驚訝極不情愿

老虎鉗的策略

2、談判中期實(shí)戰(zhàn)技巧

中期熬戰(zhàn)注意事項

請示上級避免敵對情緒

說服訓(xùn)練：荒島求生

利益VS立場——談判說服的核心關(guān)鍵技巧

燙手山芋禮尚往來

談判中的兩字禪——“如果”

3、談判收官實(shí)戰(zhàn)技巧

收官階段的局面掌握

黑臉白臉蠶食策略

小心讓步反悔策略小恩小惠

游戲訓(xùn)練：解救人質(zhì)——如何有效切分及交換“變量條件”

第四部分“勢”之篇----談判控制力

1、談判對手的動機(jī)分析

2、認(rèn)別談判中的圈套與陷井

3、有效利用談判中的施壓點(diǎn)——時間、信息、離開

4、如何擺脫談判困境——化解談判僵局

5、了解你的談判對手——談判對手個性分析

6、簽訂合同——避免合同陷井

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：全員談判訓(xùn)練

第五部分“升”之篇----談判藝術(shù)

1、追求雙贏談判

2、談判美感的提升——語言、節(jié)奏、平衡

3、有效談判訓(xùn)練提升之路