金融保險(xiǎn)業(yè)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)NBSS

課程名稱(chēng)： 《金融保險(xiǎn)業(yè)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)NBSS》——李智德

18課時(shí)

一、銷(xiāo)售流程介紹

(1)購(gòu)買(mǎi)行為模式案例分析

①　如何影響客戶的「購(gòu)買(mǎi)行為」

(2)一般商品的推銷(xiāo)步驟

(3)  專(zhuān)業(yè)化壽險(xiǎn)行銷(xiāo)的流程

①　需求導(dǎo)向

②　為什么客戶要購(gòu)買(mǎi)？

(4)  壽險(xiǎn)行銷(xiāo)的特色對(duì)壽險(xiǎn)顧問(wèn)的要求

二、準(zhǔn)客戶的開(kāi)發(fā)

(1)   準(zhǔn)客戶開(kāi)發(fā)的重要性

(2)   準(zhǔn)客戶開(kāi)發(fā)的意義

(3)   準(zhǔn)客戶開(kāi)發(fā)的流程

①　準(zhǔn)客戶的來(lái)源

②　取得準(zhǔn)客戶的姓名

③　收集相關(guān)資料

④　找出合格準(zhǔn)客戶

⑤　記錄數(shù)據(jù)

⑥　選擇接觸方法

(4)   放棄“假蛋”客戶

(5)   “銷(xiāo)售計(jì)劃”的填寫(xiě)

(6)   轉(zhuǎn)介紹法

1)     轉(zhuǎn)介紹的步驟與話術(shù)

①　指定法

②　探聽(tīng)法

(7)   拒絕處理話術(shù)

(8)   現(xiàn)場(chǎng)演練

(9)   總結(jié)

三、約訪客戶

(1)   足夠多的客戶是多少?

(2)   成功要領(lǐng)：相信自己

(3)   電話約訪前的準(zhǔn)備工作

(4)   電話約訪話術(shù)重點(diǎn)及注意事項(xiàng)

(5)   拒絕處理

(6)   影片觀摩

(7)   現(xiàn)場(chǎng)演練

(8)  總結(jié)

四、 了解你的準(zhǔn)客戶（kyc）

(1)   客戶的四大類(lèi)型

(2)   客戶溝通的兩大技巧三大力量

(3)   過(guò)去現(xiàn)在未來(lái)

(4)  客戶的基本風(fēng)險(xiǎn)畫(huà)像（角色VS風(fēng)險(xiǎn)）

五、金融營(yíng)銷(xiāo)核心——需求導(dǎo)向（NBSS）

(1)  需求分析的重要性

(2)  需求分析的目的，好處

(3) 需求分析的流程

①　需求分析前的介紹

②　一般性資料收集

③　了解你的準(zhǔn)客戶

④　財(cái)務(wù)目標(biāo)優(yōu)先級(jí)

⑤　發(fā)現(xiàn)客戶的需求

⑥　結(jié)束訪談

(4)  五、需求分析前的準(zhǔn)備與介紹

(1)   洽談客戶事前準(zhǔn)備

(2)   寒暄與需求分析前介紹

(3)   需求分析前介紹及異議處理

(4)   現(xiàn)場(chǎng)演練

(5)   FNA填寫(xiě)

(6)   總結(jié)

六、需求分析

（一）家庭保障

(1) 人們知道需要保險(xiǎn)但不買(mǎi)保險(xiǎn)的原因是什么？

(2) 家庭保障概述

當(dāng)不幸來(lái)臨時(shí)，我們卻可以將他們的家人維系在一起

(3) 家庭保障內(nèi)容說(shuō)明

(4) 三重“蛋糕”保險(xiǎn)理論

(5) FNA填寫(xiě)

(6) 現(xiàn)場(chǎng)演練

(7) 總結(jié)

（二）醫(yī)療保障

(1)   最后的生命之花意義

(2)   剌激醫(yī)療需求

①　如果不幸罹患重病，此時(shí)對(duì)錢(qián)將會(huì)有何額外之需求？

②　壽險(xiǎn)顧問(wèn)可讓客戶知道更多未知！

(3)   FNA填寫(xiě)

(4)   現(xiàn)場(chǎng)演練

(5)   拒絕處理

(6)   總結(jié)

（三）退休養(yǎng)老

(1)   推銷(xiāo)退休養(yǎng)老的概念

①　退休的意義

②　說(shuō)明的四階段

③　時(shí)鐘圖

④　斜坡圖

⑤　退休金規(guī)劃（現(xiàn)場(chǎng)版）

(2)   現(xiàn)場(chǎng)演練

(3)   FNA填寫(xiě)

(4)   總結(jié)

（四）儲(chǔ)蓄投資

(1)   投資理財(cái)?shù)母拍?/p>

①　投資工具

②　風(fēng)險(xiǎn)性評(píng)估

(2)   刺激客戶需求

(3)   理財(cái)金字塔與人生現(xiàn)金流規(guī)劃

(5)   現(xiàn)場(chǎng)演練

(4)   總結(jié)

（五）結(jié)束訪談

(1)   流程

①　   總結(jié)訪談內(nèi)容

②　財(cái)務(wù)目標(biāo)優(yōu)先順序確認(rèn)

③　預(yù)算

④　獲得保費(fèi)承諾

⑤　下次見(jiàn)面時(shí)間

⑥　推薦介紹

(2)   現(xiàn)場(chǎng)演練

七、結(jié)合需求分析表全程演練

八、建議案的設(shè)計(jì)

(1)   建議書(shū)的設(shè)計(jì)的目的

(2)   建議書(shū)設(shè)計(jì)的流程

(3)   商品組合建立產(chǎn)品庫(kù)

(4)   案例研討

九、建議案的說(shuō)明

(1)   建議書(shū)說(shuō)明前準(zhǔn)備

①　訪談前確認(rèn)項(xiàng)目

②　為準(zhǔn)備充分的后果

③　發(fā)展個(gè)人行動(dòng)檢查表

(2)   建議書(shū)說(shuō)明原則

(3)   建議書(shū)說(shuō)明步驟

①　總結(jié)客戶需求

②　提出你的分析

③　提出你的建議

④　促成

(4)   商品說(shuō)明

(5)   購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)

(6)   選擇正確語(yǔ)句

十、建議案的促成

（一）促成前準(zhǔn)備工作

(1)   內(nèi)部心態(tài)準(zhǔn)備

(2)   認(rèn)識(shí)拒絕

（二）促成的技巧

(1)   情境分析法

(2)   推定承諾法

(3)   二選一法

(4)   適時(shí)激勵(lì)法

(5)   誘導(dǎo)行動(dòng)法

(6)   化整為零法

（三）拒絕處理

(1)   分析原因

(2)   處理流程

(3)   事前準(zhǔn)備

(4)   處理方法

(5)   結(jié)論

十一、遞交保單與轉(zhuǎn)介紹

一、掌握良機(jī)

(1)   強(qiáng)化信任關(guān)系

(2)   建立再次銷(xiāo)售的契機(jī)

(3)   尋求轉(zhuǎn)介紹

(4)   提高繼續(xù)率

二、次標(biāo)準(zhǔn)體承保

什么是最好的面對(duì)方法？

①　建立正確的態(tài)度

②　事先向客戶提示

③　說(shuō)服次標(biāo)準(zhǔn)體承保戶的要領(lǐng)

遞交保單前的準(zhǔn)備工作

三、遞交保單前的準(zhǔn)備工作

四、遞交保單的步驟

（一）有組織面談好處

（二）步驟

(1)   表示恭賀之意

(2)   簡(jiǎn)介保障內(nèi)容，并再次強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)此保單的必要性

(3)   向?qū)Ψ秸f(shuō)明事先在保單作記號(hào)的主要契約條款

(4)   強(qiáng)調(diào)你的服務(wù)價(jià)值

(5)   請(qǐng)他推薦名單

（三）要求轉(zhuǎn)介紹

(1)   轉(zhuǎn)介紹步驟

(2)   話術(shù)演練

(3)   總結(jié)

十二、客戶服務(wù)

(1)   客戶服務(wù)的定義

(2)   疏忽客戶服務(wù)的原因

(3)   客戶服務(wù)的重要性

(4)   保戶對(duì)服務(wù)的需求

(5)   媒體用途

(6)   具體服務(wù)項(xiàng)目介紹

(7)   總結(jié)

十三、客戶管理三卡介紹

(1)   客戶經(jīng)營(yíng)管理的重要性

①　成功案例分享

(2)   三卡介紹

①　三卡含義

②　藍(lán)卡的分級(jí)

③　卡片的變色

④　卡箱介紹

(3)   總結(jié)