課程設置：12小時

適應人群：銷售經理、大區經理、工業品銷售人員

學習主旨

è  向學員提供計劃、開發、管理、分析好大客戶的能力；

è  通過培訓提高學員的專業銷售技巧:SPIN技術、提問技巧，談判技巧

è  在客戶群體購買的復雜情況下，運用有效策略，達成積極雙贏的銷售成果。

è  幫助銷售人員理清銷售思路，使銷售條理更清楚。

è  了解學員著名跨國公司的銷售管理，學習銷售漏斗管理

è  互動式教學，讓學員現場體驗銷售技巧

提綱

客戶采購的關鍵要素

?  需求、價值、信任、滿意、價格、安裝、服務、使用、附加價值

滿足客戶需求的銷售流程

銷售應該順水行舟，即順著客戶的采購流程進行銷售，這樣銷售才可以事倍功半。在一個精心設計的大型多線程的案例中，銷售人員采取不同的銷售策略會產生截然不同的銷售結果。通過案例的演練還可以練習銷售人員專業的銷售技能，使銷售人員的銷售思路更清晰銷售條理更清楚。

客戶開拓

?  建立客戶檔案

?  尋找生意當中的大象

收集和分析客戶資料

案例：成交大case前的準備工作

?  發展向導的原則

?  完整全面的收集五類客戶資料

?  組織結構分析：尋找采購的影響者并分析他們在采購中的作用。

?  判斷銷售機會的方法

建立信任

分組討論：判斷客戶關系階段

案例：四種不同的溝通風格

大客戶銷售人員的“詩外功”

關系發展的四個階段：好感、約會、信賴、同盟

挖掘需求

需求是客戶采購的核心要素，不斷深入挖掘客戶的個人需求和機構需求是建立互信關系，介紹宣傳以及超越客戶期望的基礎。挖掘需求并非那么簡單，需求在采購過程中不斷演變。而且不同的客戶有不同的需求，同一機構中的不同職位也有不同的需求，所以銷售人員應該掌握在拜訪中挖掘客戶需求的能力。

案例一：提問練習 ：你提問的能力決定了你銷售的業績

案例二：挖掘需求

?  什么是需求

?  個人需求與機構需求

?  個人的五層次需求

?  目標和愿望

?  問題和挑戰

?  解決方案

?  采購指標

?  表面需求和潛在需求

?  挖掘需求的提問方法：“上下左右”的提問方式

?  連接個人需求與機構需求

呈現價值

案例：寫出自己產品的FAB

?  競爭分析和競爭優勢

?  優勢和劣勢分析

?  鞏固同盟者

?  消除威脅者

?  建立優勢采購指標體系

?  分析和診斷問題

?  如何表達：控制話題、專家式表達；調節氛圍、迎合墊子；

?  分析解決方案

?  尋找產品和方案的特點、優勢和益處

?  呈現方案

?  銷售漏斗管理

交互式的學習方法

贏取承諾

?  得到決策者的承諾

?  立場和利益

?  澄清所有條款

?  尋找談判底線

?  遠離談判桌，達成一致

跟進服務

?  向滿意的老客戶銷售

?  節省銷售時間

?  降低銷售費用

?  提高銷售勝率

?  更好的開拓客戶