對(duì)象

銷(xiāo)售總監(jiān)/經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售人員

目的

解決經(jīng)銷(xiāo)商管理困難問(wèn)題，提出新的管理思路

內(nèi)容

第一部分：經(jīng)銷(xiāo)商的精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)

一、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商？

1．經(jīng)銷(xiāo)商選擇的關(guān)鍵要素

2.經(jīng)銷(xiāo)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)

二、為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷(xiāo)商？

1．選擇經(jīng)銷(xiāo)商太浮躁

2．沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)

3．缺乏管理與服務(wù),

三、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)管理的誤區(qū)

1．經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)管理公式

2．開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商就是占山頭。

3．開(kāi)市場(chǎng)就是找大戶(hù)。

四、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備

1.市場(chǎng)背景的了解

2.區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃

3.公司獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的提煉

4.認(rèn)識(shí)并了解對(duì)手

五、尋找，選擇目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商

1.經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析

2.經(jīng)銷(xiāo)商的主要類(lèi)型

3.目前經(jīng)銷(xiāo)商的生存狀態(tài)分析

4.選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六大標(biāo)準(zhǔn)

5.判斷經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)劣的九大方面

六、開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的流程步驟

1.顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念

2.快速建立信賴(lài)感

3.了解需求，介紹產(chǎn)品

4.銷(xiāo)售過(guò)程中的異議處理

5.快速成交技巧

6.合作后的關(guān)系維護(hù)

第二部分：有效溝通塑造產(chǎn)品價(jià)值

一、有效溝通的藝術(shù)和方法

1.有效溝通的目的和關(guān)鍵

2.有效溝通的原則、效果、技巧

3.有效溝通的聽(tīng)說(shuō)看問(wèn)四種狀態(tài)

4.銷(xiāo)售溝通上的黃金定律及三要素

5.銷(xiāo)售溝通的五個(gè)基本法則

6.銷(xiāo)售溝通九大障礙及四大要素

二、介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值

1.接受、認(rèn)同和贊美

2.從客戶(hù)回答中整理客戶(hù)需求

3.如何以客戶(hù)為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析

4.產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對(duì)成單的影響

5.一針見(jiàn)血的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉

6.FABE法則介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值

第三部分：高效談判快速成交

一、高效談判開(kāi)局技巧

1.摸底后談判開(kāi)局

2.了解并改變對(duì)方底線與期望

3.試水溫，預(yù)留讓步空間

4.提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)

二、快速成交談判技巧

1.成交前、中、后的談判策略

2.價(jià)格談判技巧，率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)

3.議價(jià)：誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死，要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)

4.如何報(bào)價(jià)？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度

5.讓對(duì)方感覺(jué)他贏了，讓對(duì)方感覺(jué)他在掌控格局

第四部分：經(jīng)銷(xiāo)商管理與服務(wù)

一、廠商門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)的戰(zhàn)略意義

1.“上錯(cuò)花轎嫁錯(cuò)郎”的啟示

2.經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力PK意愿的四種狀況

二、經(jīng)銷(xiāo)商管理三步曲

1．布局和選擇2．引導(dǎo)和培養(yǎng)3．管理和控制

三、區(qū)域市場(chǎng)有效管理六大系統(tǒng)：

①選擇②培育③激勵(lì)④協(xié)調(diào)⑤評(píng)估⑥調(diào)整

四、重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的管理與激勵(lì)

1.“名”與“利”一個(gè)都不能少，激勵(lì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)一把手的五個(gè)策略！

2.胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)

3.經(jīng)銷(xiāo)商跟定你的三個(gè)條件：①有錢(qián)賺②有東西學(xué)③有未來(lái)發(fā)展保障

4.“老油條”、“鱷魚(yú)型”經(jīng)銷(xiāo)商的三大“死穴”有效管控

五、做好區(qū)域市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)評(píng)估

六、廠商同盟之道：沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的合作

第五部分：互動(dòng)分享討論，解疑釋惑

1．回顧課程

2．答疑解惑