大客戶銷售與維護技能培訓

主講：凌潔冰

課時：1-2天

受眾：企業銷售人員，大客戶經理

課程背景：

沒有成交，談何銷售？成交是營銷的終極目的，也是企業生存的命脈。在銷售活動中，永遠都只有兩個硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價。課程圍繞“成交”這一概念，展開大客戶銷售與客戶關系管理，招招緊扣成交，招招落到實處。其目的就在于幫助銷售人員切實練好基本功，拒絕失敗的借口，真正做到用業績說話，同時也有力地解決企業中普遍存在的“中場盤帶過多，欠缺臨門一腳”的問題。方法重于理論，易學、易復制。課程特色：實戰、有效、會做——成交才是硬道理！

課程大綱：

第一節：大客戶銷售特點解析
1、為何通用的法則對于大客戶不適用？
2、大客戶銷售的特征 
3、十大銷售錯誤類型深入分析
4、為客戶著想，應該站在誰的立場？

5、銷售模式演變給我們帶來什么啟示？ 
6、大客戶銷售是技術嗎？ 

案例解析：堅持就是勝利的巨大破壞力

第二節：搜集客戶信息

1、搜集哪些信息才有用？

2、搜集客戶信息的渠道有哪些？

3、如何安全觸碰客戶內部人際地圖？

4、如何找到客戶內部的接納者（教練）？

5、匹配銷售流程與客戶的采購流程

買不買？——大客戶采購的確認需求 
買誰的？——大客戶采購的評估方案 
真要買你的嗎？——大客戶采購的解決疑慮 
買對了嗎？——大客戶采購的實施安裝 
案例：采購流程的反復 

案例解析：大客戶開局定位銷售策略

研討：如何打贏信息戰？

第三節：如何接洽客戶內部關鍵人？

1、客戶內部的政治雷區有哪些表現？

2、如何應對關鍵人的需求層次？

3、談單一定要搞定所有影響者嗎？

4、四維成交模型的應用

案例：為什么要確認敵人的敵人？

為什么煮熟的鴨子會飛？

第四節：大客戶銷售的差異化方案如何呈現？ 
1、如何判斷客戶是否已有采購標準？ 
2、如何評價競爭對手 ？
3、何時提交方案？
4、方案該包括哪些要素 ？
5、方案如何呈現 ？

案例：如何應對客戶的朝令夕改？

客戶的要求就是需求嗎？

研討：客戶選擇我們的理由是什么？

第五節：如何克服成交前恐懼癥？
1、臨近簽約的客戶心理變化 
2、客戶疑慮的表現 
3、領先時的對策 
4、落后時的對策 
5、如何進行客戶談判

1）問號式對話

2）鎖定異議原因

3）談判控制策略

第六節：客戶關系維護

1、客戶滿意代表忠誠嗎？

2、主動跟蹤服務

3、如何穩固客戶關系？

4、如何處理客戶的抱怨？

研討：如何提升客戶的滿意度？

課程回顧與總結，講師點評與答疑！