課程目標(biāo)

一、企業(yè)為什么需要銷售訓(xùn)練系統(tǒng)？ 企業(yè)銷售及銷售培訓(xùn)現(xiàn)狀 當(dāng)前絕大多數(shù)的銷售員都認(rèn)為銷售工作是一個(gè)包袱，一種負(fù)擔(dān)。大部分銷售員都在排斥與逃避工作。 銷售員大部分精力都是放在自己有什么產(chǎn)品，以及如何把自己的產(chǎn)品順利的推銷給客戶這個(gè)問(wèn)題點(diǎn)上。基本上是一種有什么就賣什么的銷售方式。 絕大多數(shù)的銷售員在工作中并不是把客戶放在第一位，而是把自己的感受與發(fā)泄放在第一位，口才最好的銷售員，往往并不是銷售業(yè)績(jī)最好的。 當(dāng)前絕大多數(shù)的培訓(xùn)（公司內(nèi)部及外部培訓(xùn)）都側(cè)重于讓銷售員知道銷售的知識(shí)與方法，問(wèn)題在于銷售員

課程大綱

提升自信心、解除對(duì)被電話拒絕的恐懼
1、克服電話銷售的恐懼
2、接受電話銷售的一切可能
3、放下得失心態(tài)
4、向弗弗西斯學(xué)習(xí)
5、看重客戶 看輕自己
6、心態(tài)調(diào)整的工具與方法
7、情緒管理的工具與方法

擴(kuò)大自己的能力圈范圍
快速提升自信心
突破潛意識(shí)限制性信念
解除對(duì)于被拒絕的恐懼
解除自己成功的絆腳石

電話銷售的準(zhǔn)備工作
1、知識(shí)的準(zhǔn)備：
產(chǎn)品知識(shí)/行業(yè)知識(shí)/專業(yè)知識(shí)

2、銷售工具的準(zhǔn)備：
一面鏡子/三色熒光筆/A類客戶登記表

3、話術(shù)腳本準(zhǔn)備：
開(kāi)場(chǎng)白/十句吸引客戶的話/十個(gè)客戶疑問(wèn)/抗拒

4、銷售準(zhǔn)備：
設(shè)定工作目標(biāo)/明確銷售目的/找出電話時(shí)機(jī)段
倍增約見(jiàn)客戶成功率
設(shè)計(jì)有效的銷售開(kāi)場(chǎng)白
30秒吸引顧客大興趣
在短的時(shí)間內(nèi)贏取客戶大的好感及信賴度
具有非凡的溝通/說(shuō)服力

客戶開(kāi)發(fā)
1、誰(shuí)是你要找的人
2、你為什么給客戶打電話
3、客戶為什么要聽(tīng)你講電話
4、如何有效的繞過(guò)前臺(tái)

尋找銷售機(jī)會(huì)
發(fā)掘高價(jià)格客戶的技巧
提高找到客戶的能力與技巧
初次同客戶溝通
1、開(kāi)場(chǎng)白
2、客戶的購(gòu)買模式分析
3、客戶現(xiàn)狀分析
4、產(chǎn)品需求分析
5、提問(wèn)式銷售法
6、初次溝通結(jié)束技巧

分析顧客的購(gòu)買誘因
找出顧客購(gòu)買價(jià)值觀
學(xué)習(xí)找出顧客購(gòu)買模式
針對(duì)不同購(gòu)買模式顧客

持續(xù)跟進(jìn)
1、持續(xù)跟進(jìn)開(kāi)場(chǎng)白
2、不需要的解除技巧
3、考慮考慮再說(shuō)的解除技巧
4、太貴了的解除技巧
5、人沒(méi)在的解除技巧
6、需要時(shí)我給你打電話的解除技巧

找出顧客的六個(gè)抗拒點(diǎn)
學(xué)習(xí)使用不同的方式解決不同的抗拒
運(yùn)用心錨來(lái)解除抗拒
成為處理價(jià)錢抗拒高手

締結(jié)成交
1、電話成交技巧
2、上門成交技巧
給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由
幫助客戶下決心購(gòu)買

電話回訪老客戶
1、客戶服務(wù)的三大原則
2、如何透過(guò)老客戶進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)介紹
3、提高客戶滿意度的問(wèn)話技巧

增加客戶滿意度
實(shí)現(xiàn)老客戶口碑宣傳，并推薦新客戶來(lái)電咨詢