房地產(chǎn)全程標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷與管控要點(diǎn)
中國(guó)房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家李豪老師力薦品牌系列課程
講師：李豪
課程簡(jiǎn)介：房地產(chǎn)極致營(yíng)銷所提倡的是把營(yíng)銷工作做全、做精、做細(xì)、做透，把復(fù)雜的工作簡(jiǎn)化、簡(jiǎn)單的工作反復(fù)做。全程標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷課程不僅提供全流程營(yíng)銷指導(dǎo)和案例，也是首次把營(yíng)銷工具、模型和模版作為課程重要內(nèi)容之一，讓學(xué)員更加快速的把所學(xué)內(nèi)容運(yùn)用到工作。
課程時(shí)間：2天
課程對(duì)象：房地產(chǎn)企業(yè)高管、普通管理人員、營(yíng)銷策劃人員、銷售管理人員等
課程收益：
掌握房地產(chǎn)全過程營(yíng)銷各階段的重要工作與核心指標(biāo)；
掌握各類房地產(chǎn)最新營(yíng)銷工具、模型和模版和實(shí)際工具中如何應(yīng)用；
學(xué)習(xí)和掌握各大房企的營(yíng)銷模式和營(yíng)銷工作展開方式；
掌握房地產(chǎn)營(yíng)銷管制模式和管理模式。
課程大綱：
項(xiàng)目可研與前期策劃定位
項(xiàng)目可行性研究
項(xiàng)目可研核心決策依據(jù)與財(cái)務(wù)指標(biāo)
可研報(bào)告的4個(gè)版塊與16個(gè)報(bào)告
項(xiàng)目前期策劃與定位
項(xiàng)目策劃與定位8個(gè)關(guān)鍵篇章
宏觀研究對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷模式與計(jì)劃影響
中觀研究區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)產(chǎn)品定位影響
微觀研究客戶需求與偏好對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新影響
定位決策流程與決策成果
定位方案評(píng)估8個(gè)決策性指標(biāo)
產(chǎn)品形成與營(yíng)銷模式、策略確定
產(chǎn)品測(cè)試、訴求測(cè)試與營(yíng)銷通路測(cè)試
全業(yè)務(wù)評(píng)審
同類型案例研究
各類數(shù)據(jù)與信息正確性評(píng)估
管控要點(diǎn)：1、信息與數(shù)據(jù)來源;2、調(diào)研方式；3、可研流程；4、評(píng)估測(cè)算方式；
案例：萬科項(xiàng)目決策流程、萬達(dá)項(xiàng)目拿地與開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)、恒大地產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品體系
工具與模型：城市地圖、七對(duì)眼睛、客戶地圖、地產(chǎn)五類客戶細(xì)分模型
項(xiàng)目推廣與蓄客開盤
全程營(yíng)銷計(jì)劃與營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)排布控制
項(xiàng)目開發(fā)時(shí)序與產(chǎn)品策略
確定區(qū)域媒體通路及效果形成媒體推廣計(jì)劃
項(xiàng)目啟動(dòng)階段營(yíng)銷模式
確定推廣計(jì)劃與認(rèn)籌方案
媒體推廣與線下拓客同時(shí)
階段性成果指標(biāo)與要求
啟動(dòng)階段公關(guān)營(yíng)銷、事件營(yíng)銷與媒體營(yíng)銷策略
項(xiàng)目互聯(lián)網(wǎng)O2O營(yíng)銷方案策劃
項(xiàng)目認(rèn)籌方案與計(jì)劃
常規(guī)認(rèn)籌計(jì)劃
訂單式地產(chǎn)認(rèn)籌計(jì)劃
線下線下眾籌認(rèn)籌方案
認(rèn)籌方案設(shè)計(jì)的核心指標(biāo)與要點(diǎn)
認(rèn)籌啟動(dòng)階段的暴點(diǎn)營(yíng)銷策劃
項(xiàng)目開盤與銷售
開盤前意向客戶價(jià)格摸底與需求精確摸底
制定最終銷控方案
開盤策劃與活動(dòng)策劃
管控要點(diǎn)：1、競(jìng)爭(zhēng)與市場(chǎng)研究；2、銷售數(shù)據(jù)收集與分析；3、開盤方式與廣告推廣測(cè)算；4、費(fèi)率控制與促銷方式；5、定價(jià)方案；
案例：恒大標(biāo)準(zhǔn)化開盤、碧桂園開盤模式、萬達(dá)漢街豪宅開盤前事件營(yíng)銷
工具與模型：波士頓產(chǎn)品矩陣、產(chǎn)品定價(jià)模型、銷售控制模型
階段性銷售與持續(xù)銷售
開盤后控價(jià)、控量與控市場(chǎng)
持續(xù)銷售階段的小步快跑模式
案場(chǎng)形象與接待能力提升
活動(dòng)策劃與營(yíng)銷渠道維護(hù)
管控要點(diǎn)：1、持續(xù)銷售方式；2、案場(chǎng)形象、服務(wù)質(zhì)量與簽約流程；
案例：恒大階段性營(yíng)銷策略、碧桂園3 2 2模式
工具與模型：客戶接待精細(xì)化12步法、客戶六大逼定法、現(xiàn)場(chǎng)OJT技能
項(xiàng)目尾盤與客戶服務(wù)
項(xiàng)目尾盤階段項(xiàng)目清盤方案
項(xiàng)目交房計(jì)劃與實(shí)施
項(xiàng)目交房方案策略
項(xiàng)目交房計(jì)劃與實(shí)施要點(diǎn)
驗(yàn)房工作難與解決方案
項(xiàng)目全程客戶服務(wù)
項(xiàng)目啟動(dòng)階段客服核心—客戶需求把握與物業(yè)咨詢
項(xiàng)目開發(fā)階段客服核心—客戶觸點(diǎn)管理與提升客戶信心
項(xiàng)目開發(fā)后期客服核心—居住滿意度與關(guān)懷客戶
管控要點(diǎn)：1、交房、驗(yàn)房流程；2、售后服務(wù)；3、物業(yè)服務(wù)。
案例：萬科6 2標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)、綠城物業(yè)售前咨詢、龍湖標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)服務(wù)
工具與模型：ABCD交房模式、客戶滿意度與誠(chéng)忠度模型
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建模式
碧桂園模式與萬科模式分析
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)招聘與培訓(xùn)、訓(xùn)練計(jì)劃
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)管理與激勵(lì)
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)任務(wù)分解與考核
案例：碧桂園全民營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建模式、綠城營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)計(jì)劃
工具與模型：營(yíng)銷人才模型
營(yíng)銷管控模式與標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷
三種營(yíng)銷管控模式
二級(jí)管控模式
三級(jí)管控模式
四級(jí)管控模式
萬科、碧桂園、恒大、萬達(dá)等房企的營(yíng)銷管控模式
標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷體系構(gòu)成
確立企業(yè)營(yíng)銷模式與營(yíng)銷戰(zhàn)略
全程營(yíng)銷流程與關(guān)鍵階段管控
營(yíng)銷制度建設(shè)與落地實(shí)施
制度建設(shè)
工作流程
工作指引、指導(dǎo)
表單與模版
制度與體系的完善與精進(jìn)
工具與模型：房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷控制模型、營(yíng)銷流程模式與工作模版