【本培訓(xùn)如何實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)目標(biāo)】
通過實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式，培訓(xùn)＋實(shí)戰(zhàn)＋輔導(dǎo)，真正提高項(xiàng)目人員談判技能：
1、幫助銷售人員增加銷售成功幾率；
2、更加有效地運(yùn)用有限的內(nèi)部資源支持銷售
提供多達(dá)8套人員管理和銷售管理表格，一份銷售工作手冊(cè)，全程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)和演練，幫助學(xué)員理解日常銷售人員管理方法和技巧。
3、有助于改善團(tuán)隊(duì)關(guān)系，從而增加銷售額和銷售利潤(rùn)；
從改善團(tuán)隊(duì)心態(tài)、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)溝通、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)沖刺業(yè)績(jī)目標(biāo)三個(gè)角度，展示成功案例和技巧，使學(xué)員具備銷售管理人員應(yīng)當(dāng)具備的基本素質(zhì)。
4、有助于使自己及成品（或服務(wù)）有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
優(yōu)勢(shì)分析和產(chǎn)品策劃環(huán)節(jié)的練習(xí)，讓銷售人員超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，站到客戶的角度想問題提方案，再站到銷售人員的角度進(jìn)行銷售，使產(chǎn)品賣點(diǎn)組合顯得獨(dú)一無二，讓客戶無法拒絕。
5、可與難以應(yīng)付及要求很高的客戶成功交往；
6、有助于與客戶建立起長(zhǎng)期共贏的伙伴關(guān)系；
“大客戶關(guān)系模型”幫助銷售人員、基層銷售管理者有能力適應(yīng)各種類型的客戶，以低成本與客戶保持良好長(zhǎng)期的關(guān)系。
7、學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)有效的銷售談判流程；
引入廖老師品牌課程《絕對(duì)成交談判》中的談判五大流程、談判氛圍及過程控制技巧，讓學(xué)員既能自行承擔(dān)談判工作，又能指導(dǎo)他人或組織團(tuán)隊(duì)型的談判工作，并對(duì)談判過程進(jìn)行有效的監(jiān)控和輔導(dǎo)。

【培訓(xùn)大綱】
Part1讓你的銷售人員流于平庸的元兇：盲！忙！！茫！！！
銷售人員的收入源動(dòng)力究竟是什么？
銷售人員除了賣產(chǎn)品，還有更重要的事情嗎？
世界級(jí)金牌銷售人員的八個(gè)臺(tái)階
銷售過程中需要考慮的六個(gè)基本點(diǎn)（五個(gè)企業(yè)端和一個(gè)個(gè)人端）
蛻變：從普通銷售至金牌銷售的第一步
案例：三年大跨越——從業(yè)務(wù)員到董事總經(jīng)理
案例：麥肯錫為什么不做推銷
案例：F先生的一次拜訪
練習(xí)：設(shè)計(jì)自己的承諾目標(biāo)

Part2兵馬未動(dòng)，糧草先行：保持積極心態(tài)是成功的第一步
銷售人員心態(tài)為什么會(huì)低落？
十分鐘掌握調(diào)節(jié)下屬心態(tài)的秘訣！
讓你的心態(tài)更“牛”——震蕩上行
金牌心態(tài)的十條金牌建議
成為牽引客戶和業(yè)務(wù)員的快樂火車頭！
案例：Z總的苦惱
案例：兩個(gè)銷售人員的故事
心理體驗(yàn)：給心沖個(gè)涼

Part3建立信任（談判價(jià)格摸底階段）
進(jìn)行強(qiáng)有力的自我介紹
演練：自我介紹的設(shè)計(jì)
客戶信任的快速建立與長(zhǎng)效關(guān)系的培養(yǎng)
從主席到平民百姓都適用的中國(guó)人際關(guān)系模型
如何運(yùn)用人際關(guān)系模型攻下大客戶
設(shè)計(jì)有效開場(chǎng)問題的三段技
金牌銷售技能：用耳朵賺錢

Part4挖掘需求（談判需求探尋階段）
需求的結(jié)構(gòu)——金魚缸的故事
內(nèi)在需求與外在需求
個(gè)人需求與企業(yè)需求
無論怎樣的客戶，都要讓他開口說話
讓你立刻成功的五個(gè)問題結(jié)構(gòu)
練習(xí)：設(shè)計(jì)最有效率的五個(gè)問題
需求挖掘的主要方向
有效識(shí)別客戶需求情況，篩選精準(zhǔn)客戶
開放式問題在銷售中如何落地

Part5與客戶訂婚
銷售人員最常見的錯(cuò)誤說話方式
-只顧推銷
-妄下結(jié)論
-輕率建議
-直接回答
-過分謙虛
如何回答客戶問題并奪回主動(dòng)的技巧
腦圖式銷售——快速制圖法
銷售人員的競(jìng)爭(zhēng)誤區(qū)：價(jià)格戰(zhàn)
訂婚——讓客戶感覺“非你不嫁”！

Part6讓客戶順利接受企業(yè)和產(chǎn)品（價(jià)格談判階段）
客戶對(duì)企業(yè)的三個(gè)疑問
如何做到每次介紹企業(yè)都不一樣？
練習(xí)：為公司設(shè)計(jì)有效的企業(yè)介紹
如何用解決方案式的結(jié)構(gòu)來向客戶呈現(xiàn)產(chǎn)品
客戶需要的方案 客戶喜歡的展示方式=成功的呈現(xiàn)
練習(xí)：TFBR設(shè)計(jì)練習(xí)
設(shè)計(jì)令客戶無法拒絕的方案

Part7走向成交：如何踢好臨門一腳（意向確認(rèn)階段）
為什么金牌銷售成交那么容易？
自測(cè)：你有成交恐懼癥嗎？
標(biāo)準(zhǔn)成交流程——讓你業(yè)績(jī)提升五倍！
處理客戶的延遲與異議
什么時(shí)候該進(jìn)行促成？
輕松防止客戶“悔單”

Part8令你卓有成效的金牌銷售工作原則
銷售人員的時(shí)間管理
如何進(jìn)行有效的銷售回顧
讓二次銷售和轉(zhuǎn)介紹成為必然（打掃戰(zhàn)場(chǎng)階段）