課程大綱

課程目標：

1、提升自我管理能力

2、強化客戶心理與行為分析能力

3、優(yōu)化溝通與客情關系管理能力

課程特色：

這是一門“訓練式”課程，與以往講授式課程相比，講師講授部分的內容所占比重較低，講師更多起到的是一個引導者的角色。課程中設計了大量的活動、分享、案例研討、競賽和場景模擬等環(huán)節(jié)，學員在課堂上不再是單純的機械記憶，而是在**參與、演練的過程中去體驗和理解，記憶更為深刻。這種“訓練式”課程有助于學員更快把知識轉化成工作中的行為。

授課形式：講授＋案例研討＋場景模擬＋影音分析＋體驗游戲

課程時間：12小時

主要內容：

**單元：金牌理財經理的關鍵素質模型

1. 案例討論/分析：《門檻上的銷售》

2. 大客戶營銷的三個關鍵點

3. 理財經理的五維專業(yè)素質能力模型

第二單元：銷售溝通技術

1. 客戶的利益需求與情感需求分析

模擬測試：四大談判風格（測試 討論 講師點評）

溝通中需要給客戶創(chuàng)造的七大心理感受

視頻分析與討論：《推波助瀾一張嘴》

2. 核心溝通技術

讓對方講出心里話——提問的技巧

刺激對方的表達欲望——傾聽的藝術

人的行為會說話——有效觀察的技巧

如何讓你的語言更動聽？

3. 說服力練習：《荒島求生》

4. 把握人性，無礙溝通

學員測試：“DISC行為風格檢測”

DISC四種行為風格解析

如何與D型的客戶溝通？

如何與I 型的客戶溝通？

如何與S 型的客戶溝通？

如何與C型的客戶溝通？

第三單元：強力客情關系建立

1. 日常客戶服務分類——業(yè)務維護 情感服務

2. 經營關系的基礎——知己知彼，客戶信息管理

3. 流失客戶挽留

產品導向型

服務導向型

消費導向型

4. 營銷活動組織與策劃

5. 影響客戶關系的五個要素

6. 基于傳統(tǒng)文化的關系管理要素

倫理關系與人際交往

巧妙利用客戶的家庭觀念

中庸之道與銷售溝通

有“禮”走遍天下

7. 深入關系四大的策略

提升自我價值

找準互動時機

增加接觸點

注重管理效率