課程大綱

市場(chǎng)經(jīng)理影響力提升

與客戶關(guān)系深度管理

（市場(chǎng)經(jīng)理培訓(xùn)進(jìn)階版）

授課講師：

課程目標(biāo)：

熟練掌握溝通的技巧

學(xué)習(xí)并掌握不同行為風(fēng)格人的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法

掌握并熟練運(yùn)用溝通中的具體技巧及有效工具應(yīng)用

掌握有效影響別人的技巧

提升客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)能力

課程特色：

授課方式：講授＋案例研討＋演練＋影音分析

授課對(duì)象：銀行市場(chǎng)拓展經(jīng)理/零售客戶經(jīng)理

課程時(shí)長(zhǎng)：12小時(shí)

課程內(nèi)容：（見(jiàn)下頁(yè)）

上午下午 **篇：影響力提升

第

一

天一、銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)就是市場(chǎng)經(jīng)理的影響力競(jìng)爭(zhēng)

☆ 案例分析：為什么客戶更喜歡王超？

1. 影響力在銷(xiāo)售中的重要性

2. 發(fā)揮個(gè)人影響力時(shí)經(jīng)常碰到的問(wèn)題

二、市場(chǎng)經(jīng)理的影響力結(jié)構(gòu)分析

1. 學(xué)員研討：他們的影響力來(lái)自何處？

2. 影響力構(gòu)成六要素分析

3. 學(xué)員影響力測(cè)試

4. 學(xué)員制作個(gè)人影響力提升方案

5. 中國(guó)人眼中的理想形象

三、銷(xiāo)售溝通中的常見(jiàn)障礙解析

1. 編碼障礙

2. 方式障礙

3. 位置障礙

4. 心理障礙

五、溝通的基本技巧

☆ 案例研討：了解溝通的特性

1. 溝通的基本功演練

2. 如何在溝通中運(yùn)用聽(tīng)的技巧

3. 如何做到傾聽(tīng)

4. 聽(tīng)的練習(xí)及分析

5. 如何利用提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)談話6. 提問(wèn)的藝術(shù)

7. 如何說(shuō)話

8. 說(shuō)話當(dāng)中的藝術(shù)

9. 如何回答問(wèn)題

10. 身體語(yǔ)言溝通

11. 如何用身體語(yǔ)言傳遞信息及進(jìn)行分析

☆ 體驗(yàn)活動(dòng)：荒島求生

六、協(xié)作與協(xié)作對(duì)象的性格分析

☆ 學(xué)員自我測(cè)試活動(dòng)

1. DISC性格及行為風(fēng)格概述

2. 各性格類(lèi)型客戶的特點(diǎn)分析

? 支配型同事

? 影響型同事

? 服從型同事

? 思考型同事

（分析內(nèi)容包括：行為處事風(fēng)格、喜好、關(guān)注點(diǎn)、恐懼、壓力反應(yīng)）

3. 如何與不同性格的客戶進(jìn)行溝通 第二篇：客戶關(guān)系深度管理

第

二

天一：如何判別客戶關(guān)系的質(zhì)量

客戶關(guān)系的三維分析

二：收集并分析客戶的關(guān)鍵信息

1. 關(guān)系金字塔

2. 66個(gè)問(wèn)題的客戶檔案

3. 組織客戶信息四大管理工具解析

三：如何與客戶深入關(guān)系

1. 與客戶關(guān)系的三種策略

2. 銷(xiāo)售人員的關(guān)系管理層次

3. 客戶關(guān)系發(fā)展的幾個(gè)步驟

四：客戶經(jīng)理如何贏得客戶的心？

1. 關(guān)注客戶的八大感受

2. 如何讓客戶信任你？

3. 如何讓客戶喜歡你

4. 學(xué)員演練四：基于傳統(tǒng)文化的關(guān)系管理要素

1. 倫理關(guān)系與人際交往

2. 巧妙利用客戶的家庭觀念

3. 中庸之道與銷(xiāo)售溝通

4. 有“禮”走遍天下

五：影響關(guān)系的五大要素

空間距離、態(tài)度的相似性、個(gè)性、交往的頻率、需求的互補(bǔ)性

六：管理關(guān)系的四大策略

1. 提升自我的價(jià)值

2. 找準(zhǔn)互動(dòng)時(shí)機(jī)

3. 增加接觸點(diǎn)

4. 注重管理效率