【課程目標(biāo)】明確掌握客戶開(kāi)拓、客戶關(guān)系管理及上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)的方法與技巧,提高業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力,系統(tǒng)的跟進(jìn)客戶,從而提升客戶業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)成功率。.

【課程大綱】

一、 客戶開(kāi)拓策略

n 緣故開(kāi)拓法

n 交叉營(yíng)銷(xiāo)法

n 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)法

n 目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓法

n 互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)拓法

n 社團(tuán)開(kāi)拓法

n 轉(zhuǎn)介紹法

n 陌拜客戶法

二、 客戶營(yíng)銷(xiāo)能力提升

1、客戶拜訪營(yíng)銷(xiāo)流程解析

n 訪前準(zhǔn)備

n 商務(wù)介紹

n 道明來(lái)意

n 建立輕松的溝通氛圍

n 呈現(xiàn)業(yè)務(wù)宣傳資料

n 收集客戶信息

n 業(yè)務(wù)產(chǎn)品面對(duì)面介紹

n 拒絕處理

n 促成或下次預(yù)見(jiàn)

2、 提升客戶營(yíng)銷(xiāo)面談?dòng)H和力

n 成為受人喜愛(ài)的聽(tīng)眾

n 隨時(shí)隨地贊美他人的好習(xí)慣

n 性格的同步建立（客戶性格快速分析法）

n 共同話題的尋找

n 個(gè)人價(jià)值的呈現(xiàn)

3、陌拜營(yíng)銷(xiāo)中的客戶需求挖掘

n 如何預(yù)測(cè)客戶的業(yè)務(wù)辦理需求---五類客戶的需求類型分析

n 如何了解與創(chuàng)造客戶需求

n 需求探尋的陌拜營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練

4、怎樣充分激發(fā)客戶業(yè)務(wù)辦理的欲望

■怎樣激起客戶的談話欲望

■“銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)剖析法”

■業(yè)務(wù)推薦營(yíng)銷(xiāo)最效的話術(shù)設(shè)計(jì)

■銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)推薦話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練

5、 陌拜營(yíng)銷(xiāo)中的異議處理話術(shù)

■客戶異議的快速識(shí)辨及應(yīng)對(duì)技巧

■客戶七種常見(jiàn)異議處理溝通話術(shù)

■客戶異議處理實(shí)戰(zhàn)演練

客戶說(shuō)考慮一下你如何處理？客戶說(shuō)已經(jīng)辦理了相關(guān)業(yè)務(wù)你如何處理？客戶的要求無(wú)法滿足時(shí)你如何處理？客戶直接說(shuō)不需要你如何處理？客戶說(shuō)其他行有更優(yōu)惠的活動(dòng)政策你如何處理？

6、 提升客戶拜訪業(yè)務(wù)辦理成功率

n 成交的時(shí)機(jī)與信號(hào)；

n 有效促成七種方法

n 促進(jìn)成交的技巧運(yùn)用話術(shù)

n 銷(xiāo)售最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

n 要求客戶自然成交的方法及技巧

7、 面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)黃金三項(xiàng)法則

n 你為客戶做的越多你就離成功越近

n 你對(duì)客戶了解的越多你就離成功越近

n 客戶說(shuō)的越多你就離成功越近

三、客戶關(guān)系管理與維護(hù)

n 客戶關(guān)系管理核心思想

? 理念：欲取先予

? 內(nèi)容：解決問(wèn)題，提升客戶滿意度 

? 價(jià)值：使銷(xiāo)售變得簡(jiǎn)單 

? 目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)價(jià)值與效益最大化

? 結(jié)果：促使客戶忠誠(chéng)，提升我行效益

n 信貸客戶細(xì)分管理與維護(hù)方式

? 客戶銷(xiāo)售分類管理法

? 客戶金字塔管理法

? 客戶分級(jí)管理與維護(hù)方式

n 客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)建立

? 客戶動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)及表格建立

? 客戶基本細(xì)節(jié)信息收集

? 客戶個(gè)人細(xì)節(jié)信息收集

? 客戶商業(yè)細(xì)節(jié)信息收集

? 客戶服務(wù)記錄信息建立

n 客戶維護(hù)方法

? 客戶維護(hù)程序面建設(shè)

1. 時(shí)限

2. 流程

3. 適應(yīng)性

4. 預(yù)見(jiàn)性

5. 信息溝通

6. 客戶反饋

? 客戶維護(hù)個(gè)人面建設(shè)

1. 禮儀

2. 態(tài)度

3. 關(guān)注

4. 指導(dǎo)

5. 幫助

6. 溝通技巧

7. 問(wèn)題解決技巧

n 客戶服務(wù)滿意度提升

? 超越客戶滿意度十大策略

? 五星級(jí)客戶經(jīng)理打造