門店銷售之六脈神劍》

      --江猛老師

《開發(fā)此課程的背景》： 這些是不是我們所困惑的呢

1：專賣店沒客人；2：專賣店業(yè)績不好；3：導(dǎo)購員沒激情；4：門店成交量不高；

5：導(dǎo)購人員知道但是不去做；6：不敢向客戶推薦和成交商品；7:導(dǎo)購流動性大；

這些應(yīng)該是我們急切掌握和運用的    

1：優(yōu)秀的導(dǎo)購是什么樣的，我們那里做的不到位  

2:如何吸引更多的顧客  

3:如何有一個新穎的店內(nèi)陳列，吸引顧客

4:如何與顧客快速建立信賴感

5:如何找到顧客真正的需求點

6:如何有效介紹產(chǎn)品

7:如何解除顧客刁鉆的反對意見，一劍封候的搞定顧客

8:如何在關(guān)鍵時刻要求成交

9:如何跟蹤意向顧客建立跟蹤檔案

10:如何妥善處理顧客投訴，并讓他轉(zhuǎn)介紹

培訓(xùn)對象: 導(dǎo)購員,店經(jīng)理,經(jīng)銷商

課程大綱:

第一部分:導(dǎo)購綜合素養(yǎng)修煉與診斷

?導(dǎo)購人員個人定位

?導(dǎo)購人員的自畫像

?導(dǎo)購個人形象：第一印象

?店面商品形象：陳列體現(xiàn)

?店面形象：視覺形象

?導(dǎo)購自我形象檢查

?店面早會和晚會如何開

?導(dǎo)購人員心態(tài)調(diào)整

?導(dǎo)購人員心態(tài)不好時怎么辦

?導(dǎo)購銷售人員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

?診斷銷售業(yè)績不好的幾個原因分析

?優(yōu)秀導(dǎo)購人員應(yīng)具備的能力要素

?導(dǎo)購員如何建立正確的意識

?導(dǎo)購員的商務(wù)禮儀技巧

?導(dǎo)購員的日常工作流程與執(zhí)行力的打造

?四大金牌導(dǎo)購員的類型分析

第二部分: 門店銷售六脈神劍

第一式 : 吸引客人

?店里沒有客人的時候，我們在做什么

?導(dǎo)購不忙時我們應(yīng)該做什么

?正確的動作:忙碌準(zhǔn)備

?導(dǎo)購人員常見錯誤的行為：

第二式 : 留住客人

?打開心扉：迎賓留住

?留住客戶的黃金時間

?留住客戶的理性因素和情感因素

?辨別哪些是閑逛的客人

?對于閑逛型的客人，迎賓之后，你會干什么

?尋找機(jī)會接近客戶

?哪些是接近客戶的錯誤動作

?客戶哪些信號是讓你接近她

第三式 : 產(chǎn)品價值塑造和開場方式

?塑造產(chǎn)品價值的三個原則

?客戶買的是什么

?我們賣的又是什么

?深度挖掘產(chǎn)品本身之外的價值

?為產(chǎn)品增加更多的附加值

?錯誤的開場語言

?開場技巧一：新款開場

?開場技巧二：熱銷開場

?開場技巧三：唯一性開場

?開場技巧四：促銷開場

?開場技巧五：贊美開場

?開場技巧六：滿足需求點開場

第四式 : 了解進(jìn)店客戶需求和高品質(zhì)溝通

?銷售就是發(fā)問——需求

?什么是客戶的買點

?什么是我們產(chǎn)品的賣點

?多人一起進(jìn)店注意觀察誰是決策者

?充分照顧和他一起逛店的其他人

?激發(fā)客戶需求的三種方式

?問簡單的問題、

?多問開放式問題；

?問出客戶的需求；

?問客人關(guān)于“需求”的問題

?記住:問題不要一個接一個

?導(dǎo)購錯誤的問話有哪些

?導(dǎo)購的傾聽是打開心扉、實現(xiàn)銷售的不二秘訣

?導(dǎo)購如何和客戶套感情

?“五同”行銷法：

第五式: 為客戶選擇他需要的產(chǎn)品

?讓產(chǎn)品通俗易懂，深入到每一個客戶心中

?忌諱推薦過多的商品

?別具一格的產(chǎn)品介紹技巧

?介紹產(chǎn)品注意客戶的反應(yīng)

?介紹產(chǎn)品切記太多專業(yè)術(shù)語

?如何讓產(chǎn)品介紹的更有價值

?幾家品牌空調(diào)的導(dǎo)購產(chǎn)品介紹演練

?如何介紹產(chǎn)品的FABE讓客戶更相信我們

第六式: 客戶抗拒處理和快速成交

  客戶抗拒處理

?如何化解客戶矛盾和異議

?客戶拒絕的本質(zhì)是什么

?顧客對優(yōu)惠折扣存在異議

?顧客對價格異議時該怎么辦

?客戶對服務(wù)不滿時怎么辦

?客戶包裝不滿時怎么辦

?客戶對款式不滿時怎么辦

?處理客戶決絕的幾種方法和話術(shù)

快速成交

?導(dǎo)購成交的心理準(zhǔn)備

?成交的關(guān)鍵 —— 敢于要求！

?成交高于一切，沒有成交就等于零；

?成交時機(jī)的把握

?客戶發(fā)出的成交信號有哪些

?成交時間的關(guān)鍵動作有哪些

?成交時候的關(guān)鍵用語有哪些