課程大綱

課程背景：

在實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售中我們是否曾經(jīng)為以下問(wèn)題所困擾：

● 你不斷地向客戶(hù)表達(dá)你有多么喜歡他，客戶(hù)卻認(rèn)為你在浪費(fèi)他的時(shí)間，而且不斷地提醒你，來(lái)拜訪(fǎng)他究竟有何目的?

● 當(dāng)你遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)時(shí)，無(wú)論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對(duì)手優(yōu)秀，客戶(hù)卻只關(guān)心你的價(jià)格是否比對(duì)手更低?

● 你不斷的向客戶(hù)宣講產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值，但客戶(hù)卻對(duì)此視而不見(jiàn)?

● 客戶(hù)的真正需求到底是什么?為什么看來(lái)很有希望的單子，**終卻輸給了對(duì)手?

● 為什么我們已經(jīng)提供了非常好的服務(wù)，而客戶(hù)卻還是不滿(mǎn)意呢?

● 客戶(hù)到底在打什么主意，為什么總是不對(duì)我們說(shuō)真話(huà)?

● 客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品為什么總是那么挑剔，總是批評(píng)產(chǎn)品有這個(gè)缺點(diǎn)有那個(gè)問(wèn)題?

課程說(shuō)明：

   顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧(Consultative Selling Skills）是以客戶(hù)為中心，以給客戶(hù)帶來(lái)**大價(jià)值為目的的高效銷(xiāo)售模式。

   如今的銷(xiāo)售人員，面臨的**大挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品(服務(wù)）的同質(zhì)性非常高，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。在這種惡劣環(huán)境上，銷(xiāo)售人員仍然要提供高品質(zhì)、高效率、專(zhuān)業(yè)、物超所值的產(chǎn)品(服務(wù)），并與客戶(hù)建立良好的互動(dòng)關(guān)系。

   顧問(wèn)式銷(xiāo)售強(qiáng)調(diào)對(duì)我們現(xiàn)有銷(xiāo)售理念的重新審視，從**根本的客戶(hù)需求的角度出發(fā)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售使銷(xiāo)售方式從以產(chǎn)品推銷(xiāo)為出發(fā)點(diǎn)的說(shuō)服型推銷(xiāo)，逐步向以幫助客戶(hù)解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢(xún)服務(wù)型銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。銷(xiāo)售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長(zhǎng)期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。

課程收益：

顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧可以使銷(xiāo)售人員發(fā)揮真正的“顧問(wèn)”功能，改變他們提出問(wèn)題，談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù)）的方式，使客戶(hù)**提出問(wèn)題來(lái)參與銷(xiāo)售過(guò)程。顧問(wèn)式銷(xiāo)售能夠讓銷(xiāo)售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導(dǎo)者、資源的提供者及業(yè)績(jī)的達(dá)成者。

在本課程中，學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的操作流程和工作步驟，掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧中各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)技巧，尤其是掌握為客戶(hù)提供問(wèn)題解決方案的技巧。

顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：

● 更容易或更輕松的面對(duì)客戶(hù)的拒絕，營(yíng)建健康銷(xiāo)售心態(tài)；

● 學(xué)會(huì)有效的售前規(guī)劃；

● 學(xué)會(huì)與不同溝通風(fēng)格的客戶(hù)有效溝通；

● 掌握了解客戶(hù)心理和影響購(gòu)買(mǎi)的技巧，讓客戶(hù)接受自己、影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策 ?

● 學(xué)會(huì)如何根據(jù)客戶(hù)的需要，提供適合的解決方案；

● 全面準(zhǔn)確了解客戶(hù)的真實(shí)需要，從價(jià)值出發(fā)，使客戶(hù)認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價(jià)格 ? 有效處理客戶(hù)異議并達(dá)成成交目的；

● 學(xué)會(huì)運(yùn)用提問(wèn)技巧引導(dǎo)客戶(hù)需求；

● 學(xué)會(huì)分析客戶(hù)在采購(gòu)各個(gè)階段的心理狀態(tài)；

● 熟練運(yùn)用根據(jù)不同銷(xiāo)售進(jìn)展階段運(yùn)用不同的銷(xiāo)售策略；

● 掌握建立和發(fā)展客戶(hù)關(guān)系的**有效方法。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：主要面向客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售代表等。

課程方式：授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等

課程模型：

課程大綱

**講：銷(xiāo)售模式分析

一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的定義

1. 銷(xiāo)售行為

1）銷(xiāo)售人員的三個(gè)類(lèi)型

a推銷(xiāo)

b服務(wù)

c顧問(wèn)

2）不同類(lèi)型銷(xiāo)售的特點(diǎn)

互動(dòng)研討：我所處的銷(xiāo)售問(wèn)題思考

2. 傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的問(wèn)題分析

1）大額訂單的采購(gòu)四大難道

a特點(diǎn)

b技巧

c關(guān)系

d風(fēng)險(xiǎn)

互動(dòng)研討：您在銷(xiāo)售所遇到的問(wèn)題和解析

2）如何從產(chǎn)品走向銷(xiāo)售方案

二、顧問(wèn)式應(yīng)具備的素質(zhì)

1. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的ASK模型

1）積極心態(tài)

案例研討：我被客戶(hù)拒絕了

2）影響銷(xiāo)售行為的外因與內(nèi)因

工具運(yùn)用：影響心態(tài)的四要素：

a市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

b內(nèi)部管理

c銷(xiāo)售技巧

d個(gè)人心態(tài)

3）我們?nèi)绾握蛩伎己透淖?/p>

模擬情景練習(xí)：拜訪(fǎng)強(qiáng)勢(shì)客戶(hù)

2. 銷(xiāo)售思維

1）推銷(xiāo)和顧問(wèn)的換位思考

2）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的四層次

購(gòu)買(mǎi)四層次工具運(yùn)用：

a概念

b需求

c方案

d成交

第二講：客戶(hù)角度

一、顧問(wèn)式的會(huì)談準(zhǔn)備

1. 接觸前期

1）客戶(hù)背景

工具運(yùn)用：客戶(hù)信息表練習(xí)

2）制定項(xiàng)目未知清單

互動(dòng)研討：如何制定提問(wèn)清單

3）成功案例的運(yùn)用

2. 了解途徑

1）7度空間理論

2）我們朋友還有誰(shuí)？

二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售四步

1. 初步接觸

哈佛大學(xué)印象測(cè)試：管理你的**印象

1）**印象的五維模型

a儀容儀表

b人際能力

c專(zhuān)業(yè)知識(shí)

d銷(xiāo)售技巧

e行業(yè)資歷

2）開(kāi)場(chǎng)白

工具運(yùn)用：3P表達(dá)法

2. 需求調(diào)查

思考：客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品？

思考：客戶(hù)為什么不購(gòu)買(mǎi)？

1）客戶(hù)的顯性需求和隱性需求

互動(dòng)研討：客戶(hù)不想購(gòu)買(mǎi)的原因及對(duì)策方法

2）狀況性詢(xún)問(wèn)技巧

3）問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)技巧

4）暗示性詢(xún)問(wèn)技巧

5）需求確認(rèn)性詢(xún)問(wèn)技巧

工具運(yùn)用：SPIN提問(wèn)工具的情景演練

第三講：公司立場(chǎng)

一、能力證明

1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)

1）產(chǎn)品的FAB分析

2）產(chǎn)品能力定位

工具運(yùn)用：FAB和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)

3）喚醒你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

4）如何屏蔽你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

案例研討：客戶(hù)說(shuō)——為什么要買(mǎi)你的？

2. 找出產(chǎn)品和客戶(hù)的需求的鏈接點(diǎn)

1）問(wèn)題與需求背后的原因？

2）與客戶(hù)做價(jià)值交集

工具運(yùn)用：客戶(hù)需求與產(chǎn)品鏈接工具表使用

二、晉級(jí)承諾

1. 為什么要有晉級(jí)承諾？

1）完成銷(xiāo)售我們要有哪些銷(xiāo)售行為

2）每個(gè)銷(xiāo)售階段的識(shí)別和劃分

3）不同階段客戶(hù)關(guān)注的焦點(diǎn)

工具運(yùn)用：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)邏輯

2. 客戶(hù)的晉級(jí)承諾對(duì)銷(xiāo)售的影響

1）銷(xiāo)售不是一個(gè)人銷(xiāo)售

2）影響客戶(hù)晉級(jí)承諾的要素

視頻討論：客戶(hù)為什么不承諾

第四講：客戶(hù)角色認(rèn)知

一、關(guān)鍵人物分析

1. 認(rèn)識(shí)大客戶(hù)銷(xiāo)售中的四種角色

1）經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響力EB

2）應(yīng)用購(gòu)買(mǎi)影響力UB

3）技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響力TB

4）教練Coach

2. 四種角色的影響力

1）**終決策者

2）建議決策者

3）預(yù)算審批者

4）流程操作者

5）擁護(hù)者Champion

6）指導(dǎo)者Coach

互動(dòng)研討：列出客戶(hù)人員組織架構(gòu)

二、關(guān)鍵人物的作用

1. 四種角色的對(duì)銷(xiāo)售成交的影響

1）客戶(hù)的影響力分析

2）客戶(hù)的參與度分析

3）判斷客戶(hù)的支持程度

2. 大客戶(hù)項(xiàng)目誰(shuí)會(huì)說(shuō)了“算”

1）每個(gè)階段的影響力分析

2）客戶(hù)參與度思考

案例研討：客戶(hù)角色在大訂單中的影響決策力

第五講：客戶(hù)關(guān)系

一、面對(duì)的客戶(hù)的顧慮和異議？

1. 客戶(hù)異議思考和處理

1）客戶(hù)為什么會(huì)說(shuō)“不”

2）異議的種類(lèi)與應(yīng)對(duì)關(guān)注點(diǎn)

3）異議應(yīng)對(duì)的技巧

工具運(yùn)用：LSCPA 異議處理流程工具表

2. 如何看待客戶(hù)異議

1）**異議工具表分析背后的原因

2）客戶(hù)的個(gè)人“贏”

工具運(yùn)用：不同職位個(gè)人“贏”工具表

二、培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù)

1. 管理客戶(hù)的期望值？

1）如何預(yù)測(cè)客戶(hù)的期望值

2）如何引導(dǎo)客戶(hù)的期望值

3）如何管理并滿(mǎn)足客戶(hù)的期望值

2. 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

1）客戶(hù)關(guān)系和個(gè)人關(guān)系

工具運(yùn)用：客戶(hù)關(guān)系層次工具表

2）如何超出客戶(hù)期望

3）如何**個(gè)性化服務(wù)增強(qiáng)客戶(hù)忠誠(chéng)

案例研討：如何設(shè)計(jì)服務(wù)流程