課程目標

1.通過學習，掌握初級的教練技術原理； 2.掌握觀念植入式保單銷售流程，能根據(jù)專業(yè)內容靈活運用； 3.通過掌握本課程，能熟練應對不同的銷售場景，能結合法律觀點、宏觀經(jīng)濟等背景進行有效的保單面談； 4.應用教練技術，提高自身保單面談效率及成功率。

課程大綱

上午

**節(jié)：觀念植入保單銷售法導入環(huán)節(jié)1. 電影再現(xiàn)：《INCEPTION 盜夢空間》

討論：電影里有哪些游戲規(guī)則？

       跟我們日常理財面談銷售有什么相同處？

2. 場景再現(xiàn)：體驗式游戲《向往的生活》現(xiàn)場抽取兩對學員上臺演練，陌生客戶預熱拜訪場景。課程開始前，每人領到一個真實角色卡，內含客戶非金融及金融信息欄，部分空白。體驗式游戲規(guī)則發(fā)布，學員重新分組。

討論：如何快速建立自己的親和力呢？

         問什么問題能快速了解客戶呢？

         跟客戶之間，有哪些話題可以進行導入？2. 觀念植入保單銷售法的概述? 過往保單銷售方法的演變

——關系營銷——產品營銷——顧問式營銷——觀念植入營銷

? 觀念植入保單銷售法的區(qū)別與優(yōu)勢

? 觀念植入保單銷售法的銷售流程（預熱面談- 產品呈現(xiàn)-成交面談-服務經(jīng)營）3. inception 心法的基礎知識? 觀念植入保單銷售法的十八條要訣第二節(jié)：觀念植入盜夢空間 之 預熱面談1. 預熱面談的核心：建立先導觀念與“催眠”

? 親和力技巧

? 內感官辨識與溝通

? 同頻同步法

? 心錨

2. 預熱面談之觀念植入

? **式：勾魂

? 第二式：一開三賜封

? 第三式：二分法

演練：運用角色卡辨識角色風格，并**語言技巧設計行銷金句，導入保障觀念。

 下午 第三節(jié)：觀念植入盜夢空間之 產品呈現(xiàn)1. **式 上山下山

? 重疾類保障產品呈現(xiàn)

? 長期年金類產品呈現(xiàn)

? 練習：產品呈現(xiàn)的過程，把日常傳統(tǒng)應用方法和話術寫下來，三人小組輪流練習，觀察有否****式改進語言表達技巧。

? 導師復盤

2. 第二式 聲東擊西

? 長期年金類產品呈現(xiàn)

彩蛋：處理客戶異議（60miracle 課程——極速客議）部分內容

? 破框法

? 理解層次的反問系統(tǒng)

演練：運用角色卡綜合本部分技巧，結合行銷金句，處理客戶異議呈現(xiàn)產品。

第四節(jié)：觀念植入盜夢空間之 成交面談1. 成交面談的步驟（深化需求-促成策略）

?  深化需求 ：上推下切

?  促成策略： 安裝策略

練習：綜合應用本部分技巧，進行促成和推動客戶的行動計劃。

第五節(jié)：服務經(jīng)營（Review）1. 轉介紹的傳統(tǒng)方法展示與研討

2. 促成未達，起死回生策略“排毒養(yǎng)顏”的方法

綜合演練：運用角色卡，綜合角色卡當中的金融信息非金融信息進行客戶成交面談演練。