【課程收益】：

1、醫(yī)藥代表每天面臨巨大的壓力，解決好心態(tài)的問題，具備冠軍心態(tài)不斷的自我激勵(lì)，才能持續(xù)完成好的銷售目標(biāo)；

2、提升醫(yī)藥代表職業(yè)素養(yǎng)，塑造省心放心貼心的三心員工，降低管理成本，提高團(tuán)隊(duì)效率，保障團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效目標(biāo)達(dá)成

3、提高對(duì)區(qū)域目標(biāo)醫(yī)院營(yíng)銷突破上量的自我分析與問題解決能力，更好地理解目標(biāo)醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)銷售與上量不同階段的特點(diǎn)，建立新形勢(shì)下專業(yè)化的推廣模式，根據(jù)不同上量階段采用有效的策略；

4、學(xué)習(xí)目標(biāo)醫(yī)院專業(yè)化的推廣過程中進(jìn)攻和防守的關(guān)鍵點(diǎn)，通過建立專業(yè)化的推廣模式對(duì)醫(yī)院微觀市場(chǎng)進(jìn)行更有效的進(jìn)攻和防守。提升區(qū)域目標(biāo)客戶網(wǎng)絡(luò)建立與管理的能力

【課程對(duì)象】：地區(qū)經(jīng)理，銷售主管，學(xué)術(shù)經(jīng)理，推廣經(jīng)理，學(xué)術(shù)專員，醫(yī)藥代表

【課程時(shí)間】：實(shí)戰(zhàn)版2天

【課程大綱】：

第一部分：醫(yī)藥代表銷售冠軍心態(tài)與優(yōu)秀職業(yè)素養(yǎng)

一、醫(yī)藥代表的定位與職責(zé)

形象大使

誠(chéng)信代表

學(xué)術(shù)橋梁

百事通顧問

二、冠軍心態(tài)訓(xùn)練

凡事巔峰狀態(tài)-雄心

凡事正面積極-自信心

凡事找準(zhǔn)需求-關(guān)心

凡事全力以赴-責(zé)任心

凡事心態(tài)淡定-平常心

短片觀看：別對(duì)自己說(shuō)不可能

三、成功的職業(yè)生涯

（一）、聯(lián)想三心

1、責(zé)任心

2、上進(jìn)心

3、事業(yè)心

（二）、骨干三心

1、讓領(lǐng)導(dǎo)放心-責(zé)任感、做事有保障、有反饋

2、讓領(lǐng)導(dǎo)省心-自我管理、自我學(xué)習(xí)、讓領(lǐng)導(dǎo)做選擇題

3、讓領(lǐng)導(dǎo)貼心-換位思考、老板心態(tài)

（三）、成功必有方法，失敗定有原因

（四）、標(biāo)桿管理

1、態(tài)度與能力

2、爭(zhēng)當(dāng)“人財(cái)”，不當(dāng)“人在”、“人渣”

（五）、成為得力助手左膀右臂

理解上司立場(chǎng)

依上司指示行事

維護(hù)上司的權(quán)威

（六）、優(yōu)秀員工8項(xiàng)守則

重視結(jié)果-

1、一定在指定的期限完成工作

2、永遠(yuǎn)比上司期待的做的更好

監(jiān)控過程-

1、工作時(shí)間，專注工作

2、任何事都要用心去做

3、要有防止錯(cuò)誤的警惕心

養(yǎng)成習(xí)慣-

1、養(yǎng)成改善工作的習(xí)慣

2、養(yǎng)成節(jié)省費(fèi)用的習(xí)慣

3、養(yǎng)成整理整頓的習(xí)慣

第二部分、藥代實(shí)戰(zhàn)推廣技能

四、溝通技巧訓(xùn)練

（一）、影響溝通效果的因素

（二）、營(yíng)造溝通氛圍：溝通地點(diǎn)、溝通時(shí)間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調(diào)整

（三）、建立親和力的公關(guān)四大秘訣：臉笑、腰軟、嘴甜、手腳勤快

（四）、深入對(duì)方情境

（五）、醫(yī)生喜歡的醫(yī)藥代表：

熱情，敬業(yè)

穿著整潔，專業(yè)

有禮貌

能清楚，簡(jiǎn)單地說(shuō)明產(chǎn)品

訪前準(zhǔn)備很充分

能與客戶建立互敬的長(zhǎng)期關(guān)系

對(duì)本公司產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品了解

具備必要的的專業(yè)知識(shí)

（六）、醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表：

把自己放在患者之前

不尊重忙碌的醫(yī)生

談?wù)撈渌t(yī)生的額處方

只談生意

常說(shuō)競(jìng)品的壞話

急著套近乎

回避不良反應(yīng)和缺點(diǎn)

人不見了

缺乏后續(xù)支持

拙劣的拜訪

拜訪起來(lái)沒完沒了

五、高效推廣引導(dǎo)技巧

1、話題-徹底解決與醫(yī)生無(wú)話可講的問題

2、穿引-愉快溝通，話題穿引技巧：

——關(guān)心、好奇、贊美、認(rèn)同、求助、假設(shè)

3、閉環(huán)-專業(yè)學(xué)術(shù)溝通閉環(huán)鏈技巧：

——開放、閉合、假設(shè)、澄清、聚焦、請(qǐng)求

六、三明治法則

第1層-積極情感層面(好)：理解、肯定、鼓勵(lì)、贊美、關(guān)心

第2層-核心問題層面(壞)：詢問、建議、忠告、要求、引導(dǎo)

第3層-積極情感層面(好)：鼓勵(lì)、肯定、贊美、希望、關(guān)懷

七、拜訪要覽

1、做藥代大忌

2、陣亡代表常犯致命錯(cuò)誤

3、拜訪的基本要素

4、發(fā)展與醫(yī)生的合作關(guān)系

找出你的目標(biāo)醫(yī)生

識(shí)別并發(fā)展重點(diǎn)客戶

了解醫(yī)生開方的心理

八、產(chǎn)品體驗(yàn)呈現(xiàn)的四大法寶

1、視覺呈現(xiàn)法

2、感覺體驗(yàn)法

3、對(duì)比呈現(xiàn)法

4、FAB呈現(xiàn)法

九、顧客異議處理技巧

（一）、處理異議——異議是黎明前的黑暗
（二）、追根究底——清楚異議產(chǎn)生的根源
（三）、分辨真假——找出核心的異議
（四）、自有主張——處理異議的原則：先處理感情，再處理事情；
（五）、化險(xiǎn)為夷——處理異議的方法

1、顧客異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足

2、顧客核心異議回復(fù)技巧

3、顧客異議處理技巧：“三明治”法則
（六）、寸土寸金——價(jià)格異議的處理技巧

十、專業(yè)推廣流程

（一）、客情銷售

1、VIP客戶表能填齊多少

2、三大客情手段大比拼

（二）、抗拒回復(fù)

太貴、政策、同類太多。。

（三）、進(jìn)攻聚焦

1、進(jìn)攻型話術(shù)

2、病種聚焦

3、擴(kuò)大適應(yīng)癥

（四）、摳 泡=銷量

（五）、上量流程

（六）、自糾自查

十一、拜訪時(shí)的幾個(gè)障礙及對(duì)策

1.醫(yī)生時(shí)間緊張

2.醫(yī)生心里有了主意

3.產(chǎn)品的負(fù)面?zhèn)髀?/p>

4.守門人的游戲

5.謝絕醫(yī)藥代表拜訪

6.醫(yī)生大腦信息過載

7.對(duì)藥物的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)

8.用藥經(jīng)驗(yàn)有限，且都是負(fù)面臨床經(jīng)驗(yàn)

9.藥物費(fèi)用問題

十二、就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)