課程背景：

近幾年，全國許多中小銀行、尤其是農信系統(tǒng)都在大力推廣整村授信項目，但由于濟新下行加速，農區(qū)個體工商戶、種養(yǎng)殖大戶及小微企業(yè)收入下挫，發(fā)展前景不明朗，所以在項目推廣實施過程中，存在許多瓶頸問題。同時，因為多數中小銀行產品同質化嚴重、價格戰(zhàn)十分激烈，加之網絡金融企業(yè)對信貸市場的瘋狂爭奪，一些實施了整村授信的銀行也效果不佳，個別地區(qū)甚至出現嚴重的不良率上升現象。

    為了提升整村授信工作的系統(tǒng)性和科學性，此課程對整村授信實施過程中的營銷管理等問題進行了深入的剖析，同時，在營銷的各個環(huán)節(jié)中引入情景營銷（Scene Marketing）實戰(zhàn)技巧。

情景營銷理論目前已經成為國內外金融業(yè)主流的營銷模式，它的內涵很簡單，就是在營銷實戰(zhàn)中是通過模擬描繪“相似的瞬間” ，或環(huán)境布置、氛圍營造，讓客戶置入熟悉的工作生活環(huán)境，使客戶產生內在的消費共鳴，快速成交。

結合這一理論，該課程針對整村授信過程中典型客戶和村委會成員的特點，從營銷的幾大關鍵環(huán)節(jié)入手，巧妙引入情景營銷技巧，從而強化客戶良性感知，進而進行深度營銷及銀行關聯(lián)產品的交叉營銷，高效解決整村授信營銷過程中臨門一腳長期踢不進的老大難問題，并找到與地方政府聯(lián)手合作、農戶數據收集整理分析的科學方法與流程，從而快速打開農區(qū)整村授信營銷管理的新局面。

課程特色：

落地性：課程內容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉化，拿來即用。

針對性：為客戶經理量身定制，課程內容100%貼合客戶經理的工作實際。

實用性：培訓突出實用效果，結合典型工作情景，聚焦客戶經理在項目實施、產品推介、交叉營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術。

生動性：采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式，突出課堂生動性。

適合對象：客戶經理、理財經理、網點主任

培訓方式：案例研討、現場輔導、話術演練

課程時間：1天（6小時）

課程大綱：

第一章、整村授信營銷信息收集、建檔技巧

一、目標村準入分析、建檔、分級標準技巧

1、目標村基礎數據分析策略：整體產業(yè)規(guī)模、利潤、人均收入

2、目標村民基礎數據及征信不良記錄比例分析

3、村委會成員領導組織能力分析

4、當地政府支持力度分析

二、目標授信客戶分析、選擇與建檔技巧

1、普通中、高等收入、高征信農戶

3、中、高征信種植養(yǎng)大戶

4、中、高征信個體工商戶

5、中、高征信外出務工人員

6、本行或他行高征信貸款戶與VIP客戶

7、客戶信息采集后的檔案制作、管理和表單工具使用技巧

第二章：整村授信營銷及活動策劃技巧

一、宣傳造勢、品牌植入階段的主要活動策略

1、信貸、征信知識講座

2）與村委會合作立體化宣傳：廣播、標語、公告欄、微信群

2、選定目標客戶、針對性營銷階段

1）目標商戶、種養(yǎng)殖戶座談會

2）金融知識夜校

3）外出務工重點人員創(chuàng)業(yè)扶持活動

3、簽約授信、信用村正式啟動階段

1）信用村授牌、授信、簽約儀式

2) 電視臺采訪

3）宣傳車宣傳

4、信用村用信、信貸管理階段

1）個體戶、種養(yǎng)殖大戶風險防范講座及宣傳

2）個體戶營銷管理知識宣傳講座

3）種養(yǎng)殖大戶種養(yǎng)殖技巧培訓講座

第三章：村民、村委會成員拜訪約見情景營銷技巧

一、約見理由包裝策劃技巧

1、如何用職業(yè)語言及風范營造情景營銷環(huán)境及氛圍

2、以村民、村委會利益為中心的情景話術設計思路

3、如何通過情景語言內容讓村民、村委會迅速產生同理心

二、會面時間約定中的情景營銷技巧

1、用欲擒故縱的方式讓客戶自己敲定時間

2、讓客戶覺得選擇余地較寬，淡化被推銷的感覺

4、巧用時間限制方法促使客戶快速決定

話術演練：

如何利用情景營銷話術，與客戶敲定整村授信宣講活動見面時間

三、客戶約見后續(xù)跟進的情景營銷技巧

1、三種有效的跟進方式

2、如何用情景營銷的方式包裝跟進核心內容

第四章：整村授信關聯(lián)產品的情景營銷技巧

一、創(chuàng)建營銷氛圍、快速建立好感

1、確定整村授信關聯(lián)產品的交叉營銷關聯(lián)點

2、找到合適的切入時機

3、升華式客戶贊美法

4、用恰當的禮儀營造營銷氛圍

5、找到客戶普遍和個性化痛點

二、用情景營銷快速提煉出客戶的產品需求痛點

1、明確探尋目的——變“我認為你需要”為“你自己覺得自己需要”

2、個體商戶、種養(yǎng)殖戶及村鎮(zhèn)小微企業(yè)客戶的典型需求分析

3、顧問式需求探尋的四項關鍵任務

4、顧問式需求探尋流程四步走

實戰(zhàn)演練：保險產品與整村授信產品交叉營銷需求探尋話術設計

三、整村授信產品呈現中的情景營銷技巧

1、產品呈現三步曲

2、產品呈現關鍵技巧

3、整村授信產品如何定位、結構化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

4、整村授信產品講解FABE法

實戰(zhàn)演練：向村委會成員呈現整村授信產品時的FABE情景營銷話術

四、促成簽約時的情景營銷技巧

1、怎樣才能踢進臨門一腳

2、如何抓住成交的潛在好時機

第五章：在整村授信的過程中，如何加強風險控制

一、設計詳細的整村授信貸后管理框架

1、整村授信貸后管理的界定

2、如何利用傳統(tǒng)“三查”方法進行管理

3、如何解決環(huán)節(jié)劃分太粗放問題

4、整村授信貸款生命周期

二、整村授信貸后管理具體操作流程要點

1、貸后檢查流程 

2、到期管理流程

3、檔案管理流程

三、整村授信貸后管理主要環(huán)節(jié)

1.整村授信的風險再識別環(huán)節(jié)

2. 整村授信的風險計量重估環(huán)節(jié)

3. 整村授信的風險應對環(huán)節(jié)

四、整村授信的貸后管理關鍵要點

1.盡早識別風險預警信號

2.構建風險預警體系：敏感性