【課程背景】
大客戶銷售經(jīng)理面對銷售項目，從上游的供應(yīng)鏈，到下游的客戶需求，以至于物流配
送、安裝調(diào)試，必須面面俱到，否則失之毫厘謬以千里，而整體銷售項目的結(jié)果，又是
唯一的標(biāo)準(zhǔn)，如何在復(fù)雜的管理中，模塊化內(nèi)容，標(biāo)準(zhǔn)化動作，流程化運營，直接決定
了在有限的時間內(nèi)，客戶需求的滿足。
課程從目標(biāo)管理、部門協(xié)同溝通，風(fēng)險管控，資源的分配與共享等方面，全方位通過
行業(yè)案例的分享，階段性的從項目管理的五大領(lǐng)域，九個細(xì)節(jié)解決銷售項目面臨的：時
間短、資源少，任務(wù)重，協(xié)調(diào)難，風(fēng)險大，變化多的障礙，賦能于大客戶銷售經(jīng)理真正
的“術(shù)”。


【課程收益】
← 厘清項目管理與日常管理的區(qū)隔和顯著特征；
← 理解大客戶銷售中項目管理的領(lǐng)域和關(guān)鍵內(nèi)容；
← 形成大客戶銷售項目管理中風(fēng)險的控制方法和資源的配置解決辦法；
← 熟練使用如甘特圖、關(guān)鍵路徑、風(fēng)險計劃、問題分析法、復(fù)盤等常用工具
【課程特色】
從管理中萃取實踐方法、目標(biāo)分解、實戰(zhàn)、可執(zhí)行、高效，有應(yīng)用工具和路徑

【課程對象】
項目管理者、銷售管理者、大客戶銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理

【課程時間】6小時
【課程大綱】
一、課程導(dǎo)入
【案例教學(xué)】李家坡之戰(zhàn)
啟示：管理是一場戰(zhàn)爭，而項目是一場戰(zhàn)役

二、項目的面紗
1、解開面紗后的項目
? 為什么有那么多失敗
? 項目的特點
? 我們生活中的項目workshop
2、項目的管理地圖
? 五個核心的內(nèi)容
? 九個重點領(lǐng)域
三、啟動
? 目標(biāo)的威力
? SMART一Workshop
? 少走彎路的心里話
四、計劃我的計劃
1、范圍是個圈
? 是誰出了問題workshop
? 主體內(nèi)容和附屬內(nèi)容
? 假定和約束
? WBS
2、時間是朋友還是敵人
? 順序決定著我們展開的效率
? 5W2H
? 關(guān)鍵路徑與里程碑
3、兵馬、糧草一個都不能少
? 基礎(chǔ)是什么？
? 資源、費用的管控原則
? 應(yīng)對反對之聲要自省

五、過程最重要
1、質(zhì)量是項目根本
? 質(zhì)量是我們最終交付的保障
? 明確標(biāo)準(zhǔn)比喊口號要好workshop
? PDCA
2、人是保證質(zhì)量的前提和基礎(chǔ)
? 矩陣的管理
? 角色和動機(jī)
? 影響和激勵最有效的方式是榜樣
3、沖突不可怕
? 沖突的誘因
? 化解的“棉掌
五、控制要用心
1、沒有控制就別談項目
? 控制三支柱：狀態(tài)、進(jìn)展、預(yù)測
? 制度化和日常化
2. 沒有風(fēng)險就是最大風(fēng)險
? 沒有風(fēng)險就是最大風(fēng)險
? 360°風(fēng)險管理工具
六、收尾是扎口
1、收尾不是整理物料
2、復(fù)盤不是討伐和反省
七、課程總結(jié)與回顧
? 沖突的誘因
化解的“棉掌