課程大綱

精要內(nèi)容

1、迅速洞察客戶在不同購買階段的需求，積極調(diào)整銷售策略從而贏得訂單。

2、熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應(yīng)對方法

3、掌握科學(xué)的大客戶銷售流程、技巧和大客戶接觸技巧

4、掌握銷售團隊建設(shè)與管理的方法與工具

課程形式

全程建構(gòu)主義授課 視頻賞析 數(shù)據(jù)分析 圖片案例分享 工具解說 實際操作演練 分組討論 結(jié)果發(fā)布 講師點評 問題答疑課后作業(yè) 內(nèi)容考試與標(biāo)準(zhǔn)答案 改善計劃 課后工具包

培訓(xùn)對象：

2 銷售主管和經(jīng)理

建議人數(shù)：

2 20-30人

培訓(xùn)要點：

? 目標(biāo)與介紹

2 介紹培訓(xùn)的目標(biāo)、方法和主要議程

2 增進了解和信任

2 分組團隊建設(shè)

? 到底是什么影響團隊的績效？

2 是什么X阻礙了我們做的更好？

2 現(xiàn)場實驗：自我求證團隊績效影響要素

2 吉爾伯特行為工程模型解讀與驗證

2 思考：如何打造高績效卓越團隊？

? 高績效團隊的行為特征

2 從案例中剖析問題發(fā)生的深層次原因

2 探索第五力-第五力勝過個人能力

2 團隊背景管理是團隊管理的核心

2 什么是團隊背景

2 如何管理團隊背景

2 打造卓越高績效團隊具象8項行為

? 團隊管理風(fēng)格與策略匹配

2 認識自己

ü 人和人的自然關(guān)注點不同，溝通的利他性

ü 行為模式AMBR流程

ü 現(xiàn)場天性測試

2 不同天性人的特征

ü 了解不同天性的溝通管理風(fēng)格

ü 體驗式學(xué)習(xí)

ü 解讀和練習(xí)

2 匹配合適的溝通管理策略

2 團隊背景溝通流程應(yīng)用

? 建設(shè)團隊需要提升團隊管理者的領(lǐng)導(dǎo)力的有效性

2 領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì)與態(tài)度和能力的相關(guān)度

2 **管理語言來管理行為

2 “紅色”臺詞制約團隊的績效

2 **五種形式的情感表達來管理本人和團隊的能量

? 有效銷售模式：大客戶戰(zhàn)略型顧問銷售

2 5種級別銷售模式

2 案例分析

2 銷售模式的特點

2 銷售鐵三角

2 獨創(chuàng)客戶銷售關(guān)系模型

2 銷售的本質(zhì)

2 客戶價值分類

2 思考與練習(xí)

? 大客戶戰(zhàn)略型顧問銷售全流程概述

2 大客戶銷售包括哪些階段

2 大客戶銷售不同階段客戶心理

2 大客戶銷售不同階段銷售策略

? 大客戶戰(zhàn)略型顧問銷售之拜訪前準(zhǔn)備

2 為什么要進行拜訪前準(zhǔn)備

2 目標(biāo)客戶分類，瞄準(zhǔn)大客戶

2 客戶潛力分析

2 拜訪前包括哪些步驟

2 如何計劃和分類目標(biāo)客戶

2 如何做好拜訪前調(diào)研

2 銷售拜訪目標(biāo)的分類

2 獨創(chuàng)SMART-AR目標(biāo)模型工具

2 銷售目標(biāo)的層次

2 案例分析

2 現(xiàn)場練習(xí)

? 大客戶戰(zhàn)略型顧問銷售之客戶交流：開場白

2 開場白的主要內(nèi)容

2 如何與客戶建立信任

2 如何引起客戶的注意和興趣

2 陌生客戶如何建立氛圍

2 如何更好的寒暄

2 如何贊賞客戶

2 開場白演練

? 大客戶戰(zhàn)略型顧問銷售之客戶交流：探尋需求

2 什么是客戶的需求

2 客戶的明確需求、暗示需求和無意識需求

2 如何探尋客戶的需求

2 如何提問更有效

2 練習(xí)-開放式問題和限制式問題

2 開放式問題和限制式問題的作用

2 案例分析

2 黃金三問

2 提問的三個技巧

2 提問互動流程

2 現(xiàn)場練習(xí)

? 大客戶戰(zhàn)略型顧問銷售之客戶交流：說服客戶-價值匹配

2 案例分析

2 我們靠什么說服客戶

2 告知事實和告知結(jié)果

2 產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢、利益和證據(jù)(FABE)

2 小組討論-本公司的FABE

? 大客戶戰(zhàn)略型顧問銷售之客戶交流：應(yīng)對反對意見

2 小組討論-常見的反對意見

2 如何看待客戶的反對意見

2 反對意見分類

2 區(qū)分真假反對意見

2 如何應(yīng)對價格挑戰(zhàn)

2 如何面對自身產(chǎn)品和服務(wù)的不足

2 轉(zhuǎn)折技巧

2 練習(xí)-如何不強硬轉(zhuǎn)折

2 練習(xí)-反對意見解決

? 大客戶戰(zhàn)略型顧問銷售之客戶交流：達成協(xié)議

2 何時達成協(xié)議

2 客戶猶豫決定的時刻

2 購買信號

2 購買信號小組討論

2 如何推進達成協(xié)議

2 達成協(xié)議的7龍珠技巧