課程大綱

一、培訓背景：

無技巧不溝通，無溝通不銷售。

銷售的關鍵在于溝通；溝通的結果在于銷售。

溝通無時不在，無處不在；銷售也是如此！

與朋友溝通銷售你的思想；與家人溝通銷售你的情感；與客戶溝通銷售你的價值；與公眾溝通銷售你的品牌；與員工溝通銷售你的愿景；與老板溝通銷售你的定位……

二、培訓收益：

1、了解自己、了解銷售工作

2. 樹立良好的銷售心態(tài)

3. 掌握銷售的禮儀規(guī)范

4、掌握銷售溝通的核心原理

5、充分認識溝通以及溝通的意義

6、以高效的溝通技巧成就自我

7、創(chuàng)造企業(yè)銷售績效

三、培訓時間：

標準版2天 （根據(jù)需求訂制）

四、培訓對象：

銷售人員，銷售精英，各行業(yè)銷售人才等

五、培訓方式：

1.課堂講授法

2.實戰(zhàn)演練法

3.角色扮演法

4.情景模擬法

5.游戲互動法

6.頭腦風暴法

7.視頻教學法

六、課程大綱：

**模塊、 《提升銷售員溝通技巧的重要性》  

  1、課前調(diào)查                        

2、不會溝通者的煩惱    

3、高水平溝通建立強大銷售帝國              

4、成也溝通，敗也溝通

5、用溝通塑造美好職業(yè)生涯

6、課堂訓練：一句話說銷售

7、老師小結

第二模塊、 《溝通中的聽、問、說、看訓練》  

（一）、傾聽在溝通中的重要性及訓練            

  1、  傾聽在溝通中的重要性          

2、  傾聽游戲--咬耳朵游戲（總結）

3、  傾聽的技巧--研討會      

有回應的聽、有贊美的聽（太厲害了）、有記錄的聽（尊重別人）、很重視的聽、不想聽，強迫聽、用傻笑打斷他、有順序的聽、有重點的聽。

4、  傾聽技巧訓練--準備20句話  

5、 老師小結          

（二）、問話在溝通中的重要性及訓練  

  1、問話在溝通中的重要性          

           2、問話的技巧  

            （引導式、開放式、封閉式、關懷式、指向性、選擇性）

           3、問話技巧訓練

           4、老師小結

(三)、 《講解在溝通中的重要性及訓練》  

  1、 講解在溝通中的重要性          

2、 產(chǎn)品的講解方法--四步驟、產(chǎn)品知識

3、 講解的策略  

先后順序的講、投其所好的講、隱藏缺點的講、歸屬加功能的講

4、 講解訓練

5、

老師點評  

(四)、《觀察在溝通中的重要性及訓練》  

  1、 觀察在溝通中的重要性          

2、 觀察的意義            

3、 觀察的范圍及目的--研討會      

4、 觀察的范圍  觀察客戶的品味、購買力、觀察客戶的身體、觀察贊美點--接近 （從傻子身上找出一百個贊美點）、觀察特殊喜歡

5、觀察游戲

6、老師小結

第三模塊、 《產(chǎn)品知識、產(chǎn)品功能說明技能訓練》  

  1、學員演練  產(chǎn)品知識、產(chǎn)品功能說明一                    

2、學員演練  產(chǎn)品知識、產(chǎn)品功能說明二                          

3、學員演練  產(chǎn)品知識、產(chǎn)品功能說明三                          

4、學員演練  產(chǎn)品知識、產(chǎn)品功能說明四

5、老師點評                          

第四模塊、 《課程銷售常見溝通問題分析與解決》

  1、問題一、現(xiàn)場學員問題解答                

2、問題二、現(xiàn)場學員問題解答                      

3、問題三、現(xiàn)場學員問題解答                        

4、問題四、現(xiàn)場學員問題解答                          

第五模塊、 《銷售溝通中的贊美技巧訓練》  

  1、贊美在銷售中的重要性          

2、 常用贊美方法--研討會 

注：**步、每人寫十句贊美詞；第二步、每個小組匯總出前十條；第三步、組長代表小組匯報，班級匯總出20條，并形成短信發(fā)在群里；第五步、每個小組對著20句話帶表情的誦讀五遍。  

3、常用贊美語言訓練    

4、贊美技巧大賽        

**步、每組選一人進行比賽；第二步、**優(yōu)者帶領大家領讀贊美話語，以此類推每一個人都要上臺比賽。  

      5、老師點評          

第六模塊、 《不同場景的銷售溝通模擬訓練》  

  1、設置不同場景，用聽、問、講、看、贊美方式進行場景訓練        

2、**場景  聽、問、講、看、贊美方式進行場景訓練                

3、第二場景   聽、問、講、看、贊美方式進行場景訓練                

4、第三場景   聽、問、講、看、贊美方式進行場景訓練

5、老師點評                

第七模塊、 《客戶購買的八個階段分析與應對》  

  1、觀察階段            

2、興趣階段  

3、聯(lián)想階段  

4、欲望階段  

  5、評判階段            

6、信心階段  

7、行動階段  

8、滿足階段

9、小結  

第八模塊、 《有效銷售溝通的標準與原則》  

  1、每一次都比上一次好一點點的原則          

2、每次溝通之前都必須設計的原則  

3、多贊美不批評的原則            

4、多關懷多請教的原則            

5、絕不魚死網(wǎng)破的原則            

6、每次離開都有預約的原則        

7、每次離開都有下次成交的原則

8、小結    

第九模塊、課程總結（實踐與應用）

1、重點知識回顧

2、互動：問與答

3、學員：總結與行動計劃

4、集體合影